全景案例

對公中型客群新增與價值提升策略

課程優勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優秀客戶經理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業案例的復盤，建立自身業務開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

楔子:商業銀行營銷策略洞察與分析

? 傳統四大行

2 對公業務下沉網點

2 重視勞動組合

2 打通線上線下

2 走入客戶場景

2 發展智慧社區

? 股份商業銀行

2 重視條線專業力量

2 嘗試對大型國企和機構發力

? 當地農商行

2 由依賴政府主動向企金轉型

2 建立專業營銷及產品經理隊伍

? 我們的方向

2 鞏固既有大型客戶的經營優勢

2 為穩定發展聚焦中型客戶的發掘和價值培養

第一篇：中型價值客戶的獲取途徑

? 為什么要做好對公營銷的創新

2 客戶需求變了

2 經營場景變了

2 銀行地位變了

2 而我們還在原地踏步

? 中型客戶獲客途徑

2 圍繞既有大型客戶的上下游關系

2 圍繞行業客戶的授信達成

2 圍繞市場關鍵信息點洞察商機

2 走入客戶的經營場景成為獲客活客的關鍵

? 案例復盤：無授信情況下，一家分行，如何拿下市區52家物業公司的開戶與代發業務

? 案例復盤2：支行級別，如何做好清潔能源與科技行業的整體授信與開戶完成。

第二篇：營銷常見問題及痛點分析

? 簡單金融方案無法實現存款新增，客戶的金融與非金融需求分析

? 存款新增的時間點與關鍵因素

2 縣域、城區等不同地區的商業機會洞察

2 信息時效性在存款新增中起到的作用

? 案例復盤

2 自上而下的關系建立與維護策略

2 零關系基礎，如何建立企業高層關系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關系的建立不在于當下產生業務

ü 維護高層關系的時間點把握與資源投入關系

2 零關系基礎：財務總監級別的關系建立策略

ü 企業控制人的關系對建立總監關系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關系：財務科室資金經辦人員的關系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環節

2 關鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網點主任每年新增3家大型企業及機構客戶策略復盤

第三篇：課程回顧與總結