全景案例

對公營銷產(chǎn)能提升策略的建立

課程優(yōu)勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優(yōu)秀客戶經(jīng)理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業(yè)案例的復盤，建立自身業(yè)務開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

楔子:下半年商業(yè)銀行營銷策略洞察與分析

? 傳統(tǒng)四大行

2 對公業(yè)務下沉

2 重視勞動組合

2 打通線上線下

2 走入客戶場景

2 發(fā)展智慧社區(qū)

? 股份商業(yè)銀行

2 重視條線專業(yè)力量

2 嘗試對大型國企和機構(gòu)發(fā)力

? 當?shù)剞r(nóng)商行

2 由依賴政府主動向企金轉(zhuǎn)型

2 建立專業(yè)營銷及產(chǎn)品經(jīng)理隊伍

第一篇：對公存款營銷常見問題及痛點分析

? 簡單金融方案無法再輕易實現(xiàn)存款新增

? 存款新增的時間點與關(guān)鍵因素

2 縣域、城區(qū)等不同地區(qū)的商業(yè)機會洞察

2 信息時效性在存款新增中起到的作用

? 案例：肥西支行拿下引江濟淮工程中標企業(yè)13家中的12家本地開戶，他們做對了什么？

? 案例2:研討，一個城區(qū)支行與一個縣域支行，是如何做到每年搞定一個關(guān)鍵行業(yè)與大型事業(yè)單位客戶的。

? 案例2復盤

2 自上而下的關(guān)系建立與維護策略

2 零關(guān)系基礎，如何建立企業(yè)高層關(guān)系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關(guān)系的建立不在于當下產(chǎn)生業(yè)務

ü 維護高層關(guān)系的時間點把握與資源投入關(guān)系

2 零關(guān)系基礎：財務總監(jiān)級別的關(guān)系建立策略

ü 企業(yè)控制人的關(guān)系對建立總監(jiān)關(guān)系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監(jiān)的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關(guān)系：財務科室資金經(jīng)辦人員的關(guān)系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環(huán)節(jié)

2 關(guān)鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網(wǎng)點主任每年新增3家大型企業(yè)及機構(gòu)客戶策略復盤

? 向內(nèi)挖潛，公私聯(lián)動帶動產(chǎn)能提升

2 案例復盤：無授信，如何搶奪國有行多年代發(fā)客戶

2 案例復盤2:開門紅期間，如何做好代發(fā)客群的集體存款增長策略

第二篇：如何實施對公客戶精準拓展營銷

? 做好普惠三農(nóng)與小微金融的四個關(guān)鍵保障環(huán)節(jié)

2 如何確認分行轄區(qū)對我行授信產(chǎn)品接受度與需求度最高的行業(yè)客群？

2 海量的觸達在線上線下如何完成，招商的大零售與小企業(yè)對公的“不銷而售”理念是如何實施落地？

2 從建立鏈接到保持在線的客戶產(chǎn)能穩(wěn)定提升策略

2 強轉(zhuǎn)介是如何做到的

2 案例復盤：傳奇客戶經(jīng)理如何零基礎9個月實現(xiàn)微信營銷落地2.3億

2 案例復盤2：線下客戶經(jīng)理如何借助網(wǎng)點資源，打好崗位聯(lián)動作戰(zhàn)

? 行業(yè)授信批量獲客的案例復盤及打法分析

2 如何真正搞懂一個行業(yè)的風險與機遇點

2 案例復盤：圍繞國家扶貧與清潔能源的兩個行業(yè)授信從0到1的完成過程梳理

2 還有哪些環(huán)節(jié)的打通可以增進我們的獲客效率？

第三篇：商業(yè)銀行創(chuàng)新營銷要素及策略

? 為什么要做好對公營銷的創(chuàng)新

2 客戶需求變了

2 經(jīng)營場景變了

2 銀行地位變了

2 而我們還在原地踏步

? 融合金融與非金融服務，創(chuàng)造更多客戶價值

2 港大醫(yī)院的智慧醫(yī)院，我們?nèi)绾伟l(fā)起，做對了什么？

2 汕頭大學的智慧校園，如何發(fā)起，我們?nèi)绾尾僮?/span>

2 如何有效的融入客戶的經(jīng)營與工作？

? 如何走入客戶的經(jīng)營場景綜合獲客？

2 9個月，27.9億存款新增，公私聯(lián)動全面開花，一個團隊如何突圍物業(yè)行業(yè)？

2 15個月，66億新增，民生的物流生態(tài)圈如何建立？

2 1個月，13家中標企業(yè)拿下12家，中行如何達成？

2 1年，縣域落后行，做到資產(chǎn)及增速排名第一？