全景案例

對公客群新增與精準營銷策略

課程優勢：

? 全銀行視角，案例通過萃取20家分行接近100個最優秀客戶經理獲得。

? 輸出底層邏輯，通過各行業案例的復盤，建立自身業務開展策略

前言:

? 介紹教學方法及學習目標

? 引導并提高學員的期望值

楔子:2021下半年商業銀行營銷策略洞察與分析

? 傳統四大行

2 對公業務下沉網點

2 重視勞動組合

2 打通線上線下

2 走入客戶場景

2 發展智慧社區

? 股份商業銀行

2 重視條線專業力量

2 嘗試對大型國企和機構發力

? 當地農商行

2 由依賴政府主動向企金轉型

2 建立專業營銷及產品經理隊伍

第一篇：對公存款營銷常見問題及痛點分析

? 簡單金融方案無法實現存款新增

? 存款新增的時間點與關鍵因素

2 縣域、城區等不同地區的商業機會洞察

2 信息時效性在存款新增中起到的作用

2 案例：肥西支行拿下引江濟淮工程中標企業13家中的12家本地開戶，他們做對了什么？

2 案例2:研討，一個城區支行與一個縣域支行，是如何做到每年搞定一個關鍵行業與大型事業單位客戶的。

? 案例2復盤

2 自上而下的關系建立與維護策略

2 零關系基礎，如何建立企業高層關系

ü 零基礎人脈建立的五個維度

ü 上級行長的出場時機把握的標準

ü 高層關系的建立不在于當下產生業務

ü 維護高層關系的時間點把握與資源投入關系

2 零關系基礎：財務總監級別的關系建立策略

ü 企業控制人的關系對建立總監關系基本是無效的

ü 零基礎人脈建立的五個維度的應用

ü 維護財務總監的目標不在當下存量挖潛

2 零基礎關系：財務科室資金經辦人員的關系建立

ü 資源（時間人力財力）投入的標準與目標

ü 信息獲取渠道如何打通線上線下環節

2 關鍵信息獲取后的自下而上的突圍策略

2 案例復盤：某四大行傳奇網點主任每年新增3家大型企業及機構客戶策略復盤

第二篇：商業銀行創新營銷要素及策略

? 為什么要做好對公營銷的創新

2 客戶需求變了

2 經營場景變了

2 銀行地位變了

2 而我們還在原地踏步

? 融合金融與非金融服務，創造更多客戶價值

2 港大醫院的智慧醫院，我們如何發起，做對了什么？

2 汕頭大學的智慧校園，如何發起，我們如何操作

2 如何有效的融入客戶的經營與工作？

? 走入客戶的經營場景

2 9個月，27.9億存款新增，一個團隊如何突圍物業行業？

2 15個月，66億新增，民生的物流生態圈如何建立？

2 1個月，13家中標企業拿下12家，中行如何達成？

2 1年，縣域落后行，做到資產及增速排名第一？

第三篇：如何實施對公客戶精準拓展營銷

? 普惠及行業資產業務如何開展

2 選客、觸達、維護與跟進的策略方法

ü 洞察行業需求度的策略

ü 了解一個新行業的策略

ü 線上線下批量觸達方法

ü 有效維護及跟進的思路

ü 勞動組合如何提升效率

? 教育類、縣域行業試產、智慧工地、智慧社區等客戶群體的開戶與代發策略

2 校長、教室、家長群體的商機找尋與突圍策略

2 案例復盤：南京與合肥兩個網點主任，市區與縣域零基礎開戶與代發突圍策略

2 案例復盤：倒數第一的支行，圍繞縣域開戶與代發合理突圍的有效策略

2 案例復盤：圍繞引江濟淮工程批量跨行聯動14家企業中標企業的開戶策略

2 案例復盤：零基礎的上市公司營銷節點分析與開戶策略

2 案例復盤：圍繞黨建工作如何營銷大型對公機構客戶

2 案例復盤：零基礎行政客戶的代發突圍策略