從銷售產品到經營客戶

從新增到存量

客戶黏度提升與價值經營策略

前言:

? 介紹教學方法與學習目標

? 引導學員的學習期望值

楔子：營銷的本質-在同質化的市場中完成銷售

? 當下金融行業競爭背景分析

2 蛋糕增速變慢，食客持續增加

2 同質化的產品競爭，背后是客戶關系的打拼

2 客戶關系不只是情感和舒適度的關聯

? 代發業務（及其他）的銷售瓶頸

2 業務無難點，缺乏合作的必要性

2 業務無抓手，除授信外無其他捆綁手段

2 即時性問題，我急客戶不急

? 突圍之道-營銷的本質

2 案例分析：民生銀行，失去商貸通業務，反向用商圈客戶聯動來達成物流圈成批的代發業務

2 營銷的本質：如何融入到客戶的經營，去做到產品外獨有的貢獻

2 案例分析：交通銀行，客戶經理利用自身業務知識的沉淀來獲取各項同質化業務

第一篇：與客戶群體建立社區一體化的客群關系

? 定向外拓的意義與批量獲客的路徑

2 外拓的關鍵在于建立目標客群的互動入口

2 核心不在于當下推廣業務，而在于自身專業形象的經營

2 后期的微信和電話的聯動策略

2 正確路徑展示-經營朋友圈和微信群的動作分解

2 培養和開發新增客戶集群的關鍵先生

2 其他批量獲客路徑

ü 興業銀行成功的超市聯動獲客策略

ü 中國銀行的行長助理如何將客戶變成客戶經理

? 批量客戶的分層與經營宗旨

2 客戶黏度的經營

ü 自身專業形象的展示

ü 友善的客戶體驗構建

ü 融入客戶的經營與生活

ü 案例分析：中國銀行最傳奇的47歲客戶經理，如何經營出一個有黏度和貢獻度的客戶群體

2 產品深度的達成

ü 核心還是如何講一卡通變成客戶的主卡

ü 客戶要的不是你的產品，而是你的財務經營和顧問能力

ü 討論：我們除了產品，還有什么牌可以打？

2 動作分解：與客戶建立三層連接的過程

ü 產品連接-初級入口

ü 非產品連接-有計劃性和節奏感的活動策略

 復盤：民生一個最晚開業的社區銀行，如何突圍周邊8家全功能網點的包圍，順利拿下26個樓群的客戶。他們如何策劃客戶的活動與互動，那些關鍵點值得借鑒。

ü 情感連接

 復盤：中行的傳奇客戶經理，除了自身業務專業性以外，是如何做到讓每個客戶都很喜歡她的

第三篇：提升客戶持久價值與貢獻值的六分操作法

? 從新增到存量，進行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-如何迅速擴大潛在目標客戶群落

2 2分層級客戶-與客戶的實質性溝通的完成

2 3分層級客戶-客戶理性與感性決策基礎的堆建

2 4分層級客戶-需求產生后的促交方式

2 5分層級客戶-核心產品成交后的交叉策略

2 6分層級客戶-與客戶形成伙伴關系，進入客戶的圈子

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務營銷升級策略