攻守有道

存量客戶的維護(hù)與持久經(jīng)營

從簡單銷售產(chǎn)品到真正經(jīng)營客戶

同質(zhì)化市場中，如何打好手中一副好牌！

楔子：

? 目前經(jīng)營的營銷自檢

2 根據(jù)指標(biāo)做產(chǎn)品，無客戶經(jīng)營理念

2 客戶維護(hù)黏度建立不夠，產(chǎn)品持久銷售無法入手

2 長尾理論無法實(shí)施，客戶沒有把我行當(dāng)成主辦銀行

2 銀行與客戶背后，點(diǎn)對點(diǎn)的信任連接沒有完全建立

第一篇：了解營銷的本質(zhì)

? 營銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建

? 營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶群體的生活（經(jīng)營）

? 疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果？

? 案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的卻是民生的社區(qū)銀行。

? 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展-案例復(fù)盤

2 優(yōu)質(zhì)的按揭客戶，建行為什么10年只做了一次生意

2 招商的金葵花貴賓客戶，缺乏客戶經(jīng)理維護(hù)后，為什么資產(chǎn)轉(zhuǎn)到民生

2 硬件軟件無特色的中行老網(wǎng)點(diǎn)，理財經(jīng)理利用什么策略來達(dá)成客戶群體的黏性及持久銷售

2 思考：產(chǎn)品之外，積分之外，我們還有那些有力的客戶維護(hù)手段？

? 案例2：從物流圈到商圈的完美聯(lián)動，民生一家支行如何在無貸戶身上15個月沉淀出66億優(yōu)質(zhì)存款，如何融入到客戶的經(jīng)營?

第二篇：目標(biāo)客戶維護(hù)的策略方向和手段

? 客戶黏度是考核維護(hù)客戶與持久經(jīng)營的基礎(chǔ)

2 目標(biāo)客群的準(zhǔn)確性

2 客戶經(jīng)理的專業(yè)性

2 客戶體驗(yàn)的完美型

? 依賴客戶黏度的建立加強(qiáng)產(chǎn)品深度與廣度

2 維護(hù)手段依賴的專業(yè)性，在哪里沉淀和加強(qiáng)？

? 維護(hù)手段-存量客戶的線上線下的互動與沙龍邀約

2 加強(qiáng)客戶群體線下和線上的互動是非常有效的維護(hù)手段

2 案例分析：為什么請客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？

2 營銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個所謂理由

ü 客戶工作繁忙，時間不夠

ü 同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇

ü 客戶對產(chǎn)品興趣不足

ü 客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流

ü 分析：真是的原因又是什么呢,在哪里可以突圍呢？

2 動作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到邀請參與現(xiàn)場活動的流程操作

? 案例分析：營銷策劃與執(zhí)行步驟

2 案例呈現(xiàn)：理財經(jīng)理個人組織的現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會

ü 案例銀行與客戶經(jīng)理背景

ü 確立每期推廣會的主題

ü 如何獲取推廣會的各種資源

ü 如何激發(fā)被邀約客戶的興趣

ü 分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購率能超過70%

ü 分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？

ü 分析與突破：基金、貴金屬和保險，他們的銷售應(yīng)該從哪里入手？

ü 思考：該理財經(jīng)理平日如何經(jīng)營和維護(hù)存量客戶，才得以如此的客戶黏度與邀約成功率？

? 對公營銷的策略與執(zhí)行動作分解

2 對公難題問題分析：競爭對手、決策背景、決策周期、決策鏈條

2 情景案例破解一：面對財務(wù)級別從報單到博弈的挑戰(zhàn)

2 情景案例破解二：與客戶決策人的面談策略與項(xiàng)目推動動作分解

2 情景案例破解三：有效面對服務(wù)失敗與客戶的有效分層維護(hù)

第三篇：批量維護(hù)分層客戶的營銷熱度與關(guān)系黏度

? 在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法

2 1分層級客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址

2 2分層級客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通

2 3分層級客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理

2 4分層級客戶-有主動二次營銷，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣

2 5分層級客戶-通過自身發(fā)起的主動營銷，核心產(chǎn)品有成交

2 6分層級客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成

? 營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對自身客戶管理水平

? 動作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動作分解

? 動作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級策略

模塊三：課程答疑與總結(jié)