《玩轉沙龍——營銷活動策劃與組織》

【課程名稱】《玩轉沙龍——營銷活動策劃與組織》

【課程對象】客戶經理、產品經理、營銷主管

【課程天數】1天

【課程概述】

在銀行現代管理中，服務營銷的重要性已經被廣泛認識，而新穎極具針對性的服務營銷活動被認為是實現銀行零售業績突破的重要利器。但如何建立運籌帷幄的系統思維，有策略地靈活應用各類活動實現客戶黏性的增強，帶動業績提升，對于銀行服務營銷一線的支行網點還處在摸索與完善階段。

本課程通過幫助學員掌握挖掘客戶需求的細分手段，從而發揮策劃創意，有效設計服務營銷活動類型；同時，幫助學員掌握營銷活動的過程管理，實現活動有效推動，發揮效用。

【課程收益】

? 掌握營銷沙龍活動策劃與組織的七大關鍵要素

? 深度解讀營銷沙龍活動的三大目標與規劃思路

? 實例解析營銷沙龍活動的主題策劃與創意來源

? 細化營銷沙龍活動的實施運作手法及跟蹤技巧

【授課方式】教授演講，互動分析，問題討論、工具應用和實戰案例分析相結合。

【課程大綱】

第一單元  營銷沙龍活動的特點和功效

【案例分享】如何讓營銷沙龍活動變得有用、有趣、有效？

1. 傳統銀行銷售的特點與局限

? 客戶的金融消費習慣

? 網點的現實工作情況

2. 營銷活動是“流動的理財中心”，它迎合了客戶的消費心理

3. 營銷活動的特點和優勢

? 專家講解

? 促成率高

? 參與者多

【案例分析】某股份制行的興趣沙龍活動

4. 開辦時機

? 銀行的角度

? 客戶的角度

5. 形式不同影響不同

6. 打破三難打造三高

第二單元  營銷沙龍活動策劃及組織

1. 活動沙龍流程

? 活動前準備

? 活動中執行

? 活動后跟蹤

2. 活動沙龍實施之632法則

1) 活動前準備前6步

a) 精心策劃

l 主題確定：按照項目和組織者不同設計主題

【練習】主題頭腦風暴會

l 營銷活動沙龍分析與計劃的三大要點

l 營銷活動沙龍風險防范、沙龍評估與改善

【案例分享】輕松定投，樂享世博——定投業務推廣會

b) 宣導包裝

l 主講包裝--專業、權威

l 會場包裝--高檔、品味

l 時間包裝--特殊意義

【情景演練】全年營銷沙龍策劃方案關鍵時間點

c) 嚴格訓練

l 客戶篩選

l 電話邀約或遞送邀請函

【情景演練】如何只說兩句話就引起客戶興趣

【案例分享】全年營銷沙龍策劃方案電話邀約要點

d) 密集跟蹤

e) 客戶回訪

【案例分享】確認電話邀約要點

f) 分工準備

【情景演練】分工練習

2) 活動中執行3步

a) 關鍵：客戶需求把握

b) 沙龍會-4項要做到

c) 非會議活動-3項不可少

3) 活動后落實2步

a) 總結會(現場總結會、會后追蹤、會后分析)

b) 后續五大跟蹤點

4) 常見問題及解決

a) 如何保證客戶質量？

b) 因天氣或者邀約不到位導致到場客戶太少？

c) 邀約客戶因故未到場如何后續跟蹤？

d) 如何避免及應對客戶中途退場？

e) 出現帶小孩的客戶如何處理？……

3. 五大沙龍活動策劃組織思路

? 產品/業務推廣會 

? 金融投資理財專題講座 

? 興趣專題沙龍 

? 親子活動 

? 客戶答謝會

第三單元  沙龍活動后客戶關系管理與維護

1. 成交客戶的維護

2. 尚未成交客戶的后續營銷與維護

3. 未到場客戶的后續營銷與維護

4. 客戶轉介的步驟、主要方法、技巧

5. 開發新客戶最有效的方式

? 開發客戶從何處著手

? 客戶轉介策略

? 要求客戶推薦名單的最佳時間

第四單元  銀行高端客戶營銷活動案例分享

【案例1】  濃情一夏——生態莊園全家總動員

【案例2】  小鬼當家——少兒財商訓練營

【案例3】  把愛送入口中——秘制咱家私房菜

【案例4】  贏健康財富，享尊逸生活——高端客戶養生活動

【案例5】  對自己好一點——優雅生活，從頭開始