對公客戶經理綜合技能提升訓練

課程大綱

第一部 客戶經理營銷技能提升

第一講   客戶經理營銷難點分析

一、客戶經理營銷現狀

1、風險控制力度不夠

2、業務量少

3、缺乏專業營銷團隊

4、針對性的產品缺失

5、客戶忠誠度低

6、銀行綜合收益低

7、同業競爭越來越強

第二講、營銷渠道建設與營銷方式選擇

一、客戶經理營銷的渠道建設

 1、同業渠道

2、平臺渠道

3、銀行產品

4、創新渠道

二、尋找目標客戶的方法總結

1、資料查閱 

2、關聯尋找

3、中介合作

4、客戶介紹

三、客戶經理營銷方式選擇

  1）金融服務方案滿足客戶多元化融資需求

  2）建立物理網點

  3）會議營銷

  4）集群式營銷

  5）跨行業的交叉營銷

  6）顧問式營銷

第二部分  供應鏈融資適用客戶開發技巧

1、供應鏈融資主要適用客戶的基本特點

? 供應鏈融資主要適用行業

? 尋找供應鏈融資適用客戶的技巧

? 通過供應鏈融資尋找上游客戶的培訓

? 通過現有供應鏈融資營銷下游客戶的培訓

2、供應鏈融資適用客戶通常需求分析

? 供應鏈融資適用客戶的需求特點

? 如何制造供應鏈融資的切入點

3、供應鏈融資通常嵌入的常規授信產品

? 銀行承兌匯票如何嵌入供應鏈融資

? 商業承兌匯票如何嵌入供應鏈融資

? 封閉貸款如何嵌入供應鏈融資

? 國內信用證如何嵌入供應鏈融資

第三部分   投貸聯動營銷案例分析

一、 信貸業務與企業并購投行業務聯動營銷

1、 商業銀行企業并購投行業務

2、 商業銀行企業并購與信貸業務聯動營銷

二、 信貸業務與私募股權投行業務聯動營銷

1、 商業銀行私募股權投行業務

2、 商業銀行私募股權與信貸業務聯動營銷

三、 信貸業務與信托計劃投行業務聯動營銷

1、 商業銀行信托計劃投行業務

2、 商業銀行信托計劃與信貸業務聯動營銷

第四部分：重點行業供應鏈金融案例 

一、電力行業金融服務方案

案例分析：產業鏈解讀

案例講解：行業典型授信方案講解

案例展示：某電廠整體金融服務方案案例展示

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

二、房地產行業金融服務方案

案例分析：產業鏈解讀

案例講解：行業典型授信方案講解

案例展示：某強勢房地產開發商授信方案案例展示

          某中小型房地產開發商授信方案案例展示、

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

三、商超行業金融服務方案

案例分析：產業鏈解讀

案例講解：行業典型授信方案講解

案例展示：某大型超市整體金融服務方案展示

          某大型商場整體金融服務方案展示

思考：該模式可以復制到本地哪些客戶身上？

四、汽車行業金融服務方案

案例分析：產業鏈解讀

案例講解：行業典型授信方案講解

案列展示：某汽車生產廠商整體金融服務方案案例展示

五、白酒行業金融服務方案

案例分析：產業鏈解讀

案例講解：行業典型授信方案講解

案例展示：某白酒生產企業整體金融服務方案案例展示

六、醫藥行業金融服務方案

案例分析：產業鏈解讀

案例講解：行業典型授信方案講解

案例展示：某三家醫院整體金融服務方案案例展示

七、家電行業金融服務方案解讀

案例分析：產業連解讀

案例講解：行業典型授信方案講解

案例展示：某家電生產企業整體金融服務方案案例展示