商業銀行對公營銷及中小企業

商業銀行對公營銷及中小企業

批量開發實務培訓

第一講：對公客戶篩選及需求的深度挖掘

一、優質客戶篩選及需求分析

1. 對公客戶特征與金融需求分析

1）如何篩選優質客戶

   --資料查閱

   --同業推薦

   --平臺合作

   --客戶介紹

   --組織形式

   --銀行產品

2）優質客戶的特征分析

   --生產制造型企業分析

   --貿易流通型企業分析

   --服務類企業分析

3）優質客戶的需求分析

   --采購延長付款期限

   --融資降低成本

   --促進銷售

   --提前回籠資金

   --理財需求

   --其他金融需求

2、不同客戶類型需求分析

   1）生產制造型企業需求分析

案例：鋼廠資金需求分析

案例：電廠資金需求分析

   2）貿易流通型企業需求分析

案例：家電經銷商資金需求分析

案例：汽車經銷商資金需求分析

3、客戶需求深度挖掘

   1）了解客戶資金需求點

      2）分析客戶資金短缺實質原因

      3）可以采用什么產品或方案解決

      4）客戶需求的激發

         --融資成本低

         --延長付款期限

         --促進銷售

         --獲得預收貨款

         --豐厚的理財收益

         --方便快捷

         --其他需求

      5）整套方案展示

      6）爭取將客戶整體產業鏈拉回本行做業務橫向延伸

      7）客戶本身多提供信貸產品縱向做透作深客戶

      8）熟悉本行授信工具

      9）多產品組合融資解決客戶多方面的融資需求

 案例展示：某市場管理方資金需求解決方案

第二講：金融服務方案設計深度挖掘客戶

一、商業銀行針對性營銷

1. 不同類型客戶營銷策略

1）大客戶的營銷策略

   采購需求

銷售需求

融資需求

理財需求

其他需求

2）小客戶的營銷策略

   融資需求

   擴大采購需求

   銷售需求

   理財需求

   其他需求

   銀行控制風險措施

3）如何開展公私聯動

案例展示：某房地產開發商公私聯動營銷，降低風險增加綜合收益案例展示

二、金融服務方案設計原則

1、如何設計金融服務方案（橫向）瞻前顧后

         案例展示：某醫藥行業整體產業鏈金融服務方案展示

2、如何設計金融服務方案（縱向）展開客戶的深度開發

         案例展示：某政府采購平臺多產品組合方案展示

3、如何設計金融服務方案提升銀行綜合收益

   --哪些產品對銀行成本消耗低

   --哪些產品最銀行風險資產消耗少

   --哪些產品可以形成關聯營銷

--哪些產品可以幫助銀行增加客戶群體

--哪些產品可以降低銀行授信風險

--哪些產品可以增加存款

--哪些產品可以較少銀行規模消耗

--哪些產品可以增加銀行的中間業務收益

案例展示：某汽車生產廠商整體金融服務方案展示

第三講、對公存量客戶的盤活與深度挖掘

一. 挖掘和識別存量客戶

  案例展示：某三甲醫院在有授信額度但是長時間未用信，如何挖掘激發客戶的用信需求，增加銀行的綜合收益？

二. 鏈式營銷

存量客戶鏈式思維深度拓展業務

大客戶：盡量授信主體為大客戶，用信主體為產業鏈兩端的中小企業，增加銀行綜合收益

小客戶：盡量將授信主體轉移給核心企業，借助核心企業的授信，降低銀行授信風險

案例展示

第四講　中小金融創新

一、   中小金融創新

1、     獲客渠道創新（案例分析）

2、     信貸產品創新（案例分析）

3、     營銷模式創新（案例分析）

4、     中小綜合收益提升創新模式（案例分析）

第五講  批量營銷的策劃與產品設計

一、  什么是批量營銷

二、  中小客戶批量化業務開發的理念及優勢

1、批量化業務開發的理念

2、批量化業務開發的特征

3、批量化業務開發的優勢

三、批量首先應當解決哪些問題

１、成本控制問題（案例分析）

２、風險控制問題（案例分析）

四、批量營銷理念的重大突破

１、從適應未來轉向創造未來

２、從價格競爭轉向價值競爭

３、從產品質量思維轉向全面的質量管理

４、從產品優先轉向顧客優先

５、從財務導向轉向綜合導向

６、批量營銷與大數法則

五、 中小客戶批量化業務開發的渠道拓展

1、基于競爭優勢的目標市場細分

2、 渠道拓展的路徑

1）基于行業—商會、協會

2）基于區域—商圈、村鎮、社區

3）基于合作—政府、第三方機構

4）基于供應鏈—核心廠商上下游

    案例分享——針對某行業的中小客戶集群批量化開發的渠道建設

六、 中小客戶批量化業務開發的產品配置策略

1、特色產品解析

1）互助基金擔保貸款

2）網絡信貸產品

3）批量產品介紹

2、為批量集群中小客戶打造專屬的“產品包”

1）標準化產品解決方案

2）“產品包”設計理念及方法

    互動練習——針對某行業中小客戶集群設計專屬“產品包”

七、如何進行批量營銷

１、政企合作營銷模式

１）     政企合作營銷模式內涵

２）     區域營銷的新選擇

３）     政企合作營銷模式的探索（文化節）

２、“一圈兩鏈”批量營銷方法研究

１）一圈兩鏈內容：商圈、供應鏈、銷售鏈

２）如何尋找可批量營銷、批量復制的商戶集群

３）什么樣的商圈適合批量營銷（存續期長、輻射范圍廣、出租率高、客流旺盛）

l  有形商圈：批發市場、大型商超、特色商業街區、產業園、開發區

l  無形商圈：行業協會、商會、產業鏈

 3、跨行業交叉批量開發

分潤模式（案例分析）

渠道模式（案例分析）

4   商業銀行批量營銷成功案例分享

注：課程內容全部通過案例講解

課程小結