城商行零售銀行營銷轉型與效能提升

（基層理財經理、客戶經理、大堂經理）

課程背景

隨著銀行業競爭的加劇與互聯網金融的沖擊，傳統銀行獲客、營銷越來越難。銀行基層營銷人員必須學習和借鑒互聯網的思維與方法拓寬獲客渠道，增強客戶活性，實現業績持續增長。

本課程講師現為領先股份制銀行在職管理層，曾任零售業務管理部總經理及一級支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，以及與騰訊、中移動的多項業務合作項目，曾成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。

課程通過大量的實戰案例、圖片視頻和互動演練，讓一線營銷人員深刻體會營銷創新的重要性和緊迫性，促使其轉變思路與觀念，通過行之有效的營銷方法，實現客戶獲取和業績提升。

課程提綱

一、變思維——互聯網時代的營銷思維創新

1、傳統金融思維與互聯網思維的碰撞

2、產品端的“供給側創新”

3、營銷端的“場景化營造”

4、策略端的“互聯網思維”

（1）得“屌絲”者得天下——批量營銷思維

（2）得“粉絲”者得天下——客戶經營思維

（3）得“眼球”者得天下——模式創新思維

（4）得“鳥人”者得天下——外部聯動思維

5、互聯網營銷的影響與啟示

6、經典案例分享探析

二、明策略——提升營銷效能的三個關鍵點

1、產品服務有“焦點”，客戶忘不了

（1）如何提煉產品的“焦點”

（2）如何實現客戶的細分

（3）基于客戶細分的產品套餐設計

（4）客戶的綜合化經營

（5）經典案例探析

2、客戶經營增“觸點”，客戶離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）如何增加客戶接觸的頻度

（3）如何創造“客戶依賴”

（4）經典案例探析

3、營銷活動抓“痛點”，客戶心相隨

（1）生活需求創造金融需求

（2）深挖客戶的心理需求

（3）緊抓客戶的核心痛點

（4）與客戶形成“特殊關系”

（5）經典案例探析

三、找方法——零售業務營銷方法與技能提升

1、營銷技能提升

（1）識別價值客戶的技巧

（2）建立信任的技巧

（3）識別和激發客戶需求的技巧

（4）展示產品的工具和技巧

（5）處理客戶疑異和投訴的技巧

（6）促成交易的話術和技巧

2、網點交叉營銷

（1）網點定位與氛圍營造

（2）客戶經理、理財經理和大堂經理的聯動

（3）網點營銷的過程管理

（4）營銷話術與動作設計

3、異業合作共享

（1）共享異業的客戶資源

（2）探索跨界營銷創新

（1）尋找生活場景中的營銷機會

（2）尋找外部批量獲客平臺

（3）培育“影響力客戶”

4、社區生態融合

（1）營銷融入社區生態圈

（2）社區需求的挖掘和利用

（3）巧用政府的資源

（4）社群營銷與信任代理人打造

（5）公益慈善嫁接

5、客戶活動規劃

（1）活動方案的創意與設計

（2）活動方案的細化與實施

（3）廣告與傳播的策劃

（4）配套的客戶互動活動

（5）策劃后續營銷方案

6、營銷傳播策劃

（1）銀行人格化

（2）營銷娛樂化

（3）宣傳熱點化

（4）主流互聯網傳播工具的使用

（5）品牌塑造與文化營銷