社區銀行零售業務營銷策略與技巧

【課程對象】

社區網點零售業務一線營銷人員、營銷管理者。

【課程介紹】

隨著銀行業市場競爭的加劇，推進零售銀行轉型，探路社區小微金融，已成為不少銀行應對市場變局的重要戰略之一。銀行基層營銷人員必須學習和利用創新思維與方法，依托社區和網點，拓展獲客渠道，增強客戶活性，實現業績持續增長。

本課程授課人現為某領先股份制銀行在職管理層，歷任零售業務管理部總經理、一級支行行長等職，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，主持該行珠三角地區社區銀行的建設與運營工作，在零售銀行營銷創新、市場企劃、社區金融發展等領域具有豐富的實戰經驗和理論積累。

課程通過大量的實戰案例、圖片視頻和互動演練，讓一線營銷人員深刻理解社區金融的經營模式和營銷策略，促使其轉變思路與觀念，通過行之有效的營銷方法與工具，實現客戶獲取和業績提升。

【課程提綱】

一、思維啟示篇：社區營銷創新思維初探

（一）銀行零售轉型的變局與應對

（二）“社區化銀行”與“社區型網點”

（三）消費金融的發展趨勢

（四）零售轉型的營銷創新思維初探

1、“供給側創新”的探索

2、“場景化營銷”的興起

3、“互聯網思維”的啟發

（四）社區銀行的現狀與未來

二、客戶經營篇：社區銀行客戶的深度經營

（一）銀行產品的整合創新

1、零售銀行產品的梳理與整合

2、產品“焦點”的提煉

3、產品“套餐”的設計

4、基于客群細分的組合營銷策略

5、“產品思維”向“客戶思維”

（二）價值客戶的深度經營

1、市場調研與客群定位

2、客戶分層經營與分群經營

3、滿意度管理：產品服務有“焦點”- 客戶忘不了

4、忠誠度管理：客戶經營增“觸點”- 客戶離不開

5、需求度管理：營銷活動抓“痛點”- 客戶心相印

6、綜合服務體系的構建

7、成功案例分享與解析

三、營銷技巧篇：社區網點零售業務的營銷技巧

（一）市場與客群分析

1、同業競爭對手分析

2、客戶細分策略

3、合作平臺資源的尋找

（二）“七步成詩”：客戶營銷標準流程七步法

1、識別客戶

（1）客戶信息的了解和挖掘

（2）識別客戶的途徑與方法

（3）工具——引導員技能

——案例演練

2、建立信任

（1）通過服務與溝通建立信任 

（2）建立信任的八個方法

（3）營銷氛圍的營造

——案例演練

3、激發需求

（1）客戶需求的分類和層次

（2）快速提煉客戶需求中的問題

（3）如何引導和激發客戶的需求

（4）工具——SPIN顧問式營銷

——案例演練

4、展示產品

（1）產品的分類與梳理

（2）展示和介紹產品的方法與工具

（3）展示和介紹的注意事項

（4）展示的動作和話術細節

——案例演練

5、處理異議

（1）處理客戶異議的“三文治”法

（2）客戶異議轉化為銷售機會的方法

（3）談判的動作與話術細節

——案例演練

6、促成銷售

（1）捕捉客戶成交的信號

（2）促成交易達成的十個方法

（3）讓客戶轉介紹的技巧

——案例演練

7、客戶跟蹤

（1）客戶維護方法與技巧

（2）客戶需求挖掘與“再營銷”

（2）客戶風險的跟蹤

——案例演練

（三）銷售場景營造和宣傳物料準備

1、營銷環境和氛圍的準備

2、營銷物料的準備

（1）展示物料

（2）交易工具

（3）溝通工具

（4）互聯網渠道的擴展

         ——情景演練

3、社區網點個性化設施的配置

四：外部聯動篇：片區開發與批量營銷技巧

（一）客戶活動的策劃和實施

1、設計營銷場景

2、緊抓社會熱點

3、策劃創意主題

4、組織客戶活動的流程、方法與工具

5、案例演練與評析

（二）外部聯動營銷

1、如何與外部渠道聯動營銷

2、如何借用政府和社區資源

3、如何利用銀行的信用價值

4、如何借助公益活動吸引客戶

5、如何成為社區的中心

 ——案例分析與演練

（三）營銷方式的更新與升華

1、如何進行話題營銷

2、如何進行口碑營銷

3、如何進行社群營銷

4、如何進行品牌營銷

——案例評析

【師資介紹】

常久老師

 個人簡介

知名金融培訓師和咨詢師，國內銀行營銷管理領域一線專家。

北京大學金融碩士，香港理工大學理財規劃碩士，國家執業企業培訓師，EFP金融理財管理師，香港理財規劃師協會會員，“深圖講座”主講嘉賓。

 工作經歷

本課程講師現為領先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支多重營銷管理經驗，曾任某股份制商業銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、大區支行行長等職；全系統產品專家顧問團成員，總行級高級內訓師.

長期主管零售銀行、市場企劃、網點營銷、電子銀行等相關工作，曾主持全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區網點轉型和社區銀行建設運營等工作；曾參與總行客戶服務中心（空中銀行）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項合作項目；曾成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。所主管的業務均處于當地同業領先地位。圍繞代發業務策劃的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”。

 專業經驗

多年來結合工作實踐，致力于銀行服務、營銷管理的研究，在客戶營銷、產品服務創新、營銷企劃和品牌管理等方面具有豐富的經驗，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式；當選第四屆“深圳金融風云榜年度宣傳人物”。

著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（清華大學出版社，2010年）等著作。

 項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市政府金融服務辦公室等機構的咨詢項目，參與北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售網點轉型、網點服務優化、營銷服務精細化管理、社區銀行建設與經營、金融消費者行為習慣、移動互聯網金融等多個領域。

 銀行培訓

應邀作為北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，“深圖講座”主講嘉賓。曾為全國五大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、兩百余家農商行（農信社）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

主講課程：

 公益行動

- “益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

- “薪達人”活動推廣人

利用工作平臺，為工薪一族宣講金融理財知識，推廣健康理財觀念和生活方式，累計為騰訊、周大福、富士施樂等超過300家企事業單位數萬名員工開展專題講座；受邀主講深圳圖書館“家庭財商系列公益講座”。