農商行零售銀行轉型突圍之路

【課程對象】

農商行、農信社決策層、高級管理者。

【課程介紹】

近年來，銀行業市場競爭日益加劇，銀行業呈現出多層次經營格局。廣大農商銀行，面對規模、區位、客戶、資格準入制約因素，無不在謀求轉型時期的突圍之路。推進零售銀行轉型戰略，探路社區化金融，實施網點轉型增效，已成為不少城商行應對市場變局的重要戰略，并取得了較好的成效。

本課程授課人現為某領先股份制銀行在職管理層，歷任一級支行行長、零售業務管理部總經理等職，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，在零售銀行營銷創新、社區金融發展等領域具有豐富的實戰經驗和理論積累，已為全國上百家農商行（農信社）開展過零售銀行轉型方面的專門培訓和戰略研討，長期受邀作為清華大學、北京大學、浙江大學、廈門大學、中央財大、上海財大等名校農商金融研修班、行長版主講老師和研討專家。

【課程提綱】

一、農商行面臨的變局與應對

1、內外部環境的劇變

2、“供給側創新”的探索

3、“場景化營銷”的興起

4、“互聯網思維”的啟示

5、農商行應對變局的機遇與路徑

6、國內外零售銀行轉型經驗探析

二、網點轉型的路徑探索

1、“交易結算中心”轉向“營銷服務中心”

2、多層次的網點布局與規劃

3、網點的差異化定位

4、網點裝修布局與功能分區

5、網點資源配置與客戶經營

6、社區化金融與社區型網點

三、銀行產品的整合創新

1、傳統農商產品的包裝與整合

2、產品“焦點”的提煉

3、產品“套餐”的設計

4、基于客群細分的組合營銷策略

5、“產品思維”向“客戶思維”

四、價值客戶的深度經營

1、市場調研與客群定位

2、目標客群的篩選

3、客戶分層經營與分群經營

4、滿意度管理：造“焦點”- 客戶忘不了

5、忠誠度管理：增“觸點”- 客戶離不開

6、需求管理：抓“痛點”- 客戶心相印

7、綜合服務體系的構建

五、網點營銷的效能提升

1、營銷全流程的優化

2、公私聯動與運營聯動

3、廳堂一體化營銷

4、場景化營銷的設計

5、廣告傳播設計

6、營銷話術的設計與訓練

7、互聯網營銷工具的使用

8、影響力客戶的維護與借力

9、客戶營銷活動的策劃與實施

六、片區開發與批量營銷策略

1、片區聯動與批量營銷策略

2、社區生態融合

3、異業聯盟合作

4、跨界經營創新

5、公益慈善嫁接

6、構建生態圈與信用代理人

7、品牌升華與文化塑造

【師資介紹】

常久老師

 個人簡介

知名金融培訓師和咨詢師，國內銀行營銷管理領域一線專家。

北京大學金融碩士，香港理工大學理財規劃碩士，國家執業企業培訓師，EFP金融理財管理師，香港理財規劃師協會會員，“深圖講座”主講嘉賓。

 工作經歷

本課程講師現為領先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支多重營銷管理經驗，曾任某股份制商業銀行深圳分行零售業務部副總經理、代發業務部總經理、大區支行行長等職；全系統產品專家顧問團成員，總行級高級內訓師.

長期主管零售銀行、市場企劃、網點營銷、電子銀行等相關工作，曾主持全系統首家理財中心籌建，主持珠三角地區網點轉型和社區銀行建設運營等工作；曾參與總行客戶服務中心（空中銀行）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發上市，以及與騰訊、中移動的多項合作項目；曾成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務。所主管的業務均處于當地同業領先地位。圍繞代發業務策劃的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”。

 專業經驗

多年來結合工作實踐，致力于銀行服務、營銷管理的研究，在客戶營銷、產品服務創新、營銷企劃和品牌管理等方面具有豐富的經驗，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經營模式；當選第四屆“深圳金融風云榜年度宣傳人物”。

著有《個人銀行業務營銷技巧與案例分析》（清華大學出版社，2010年）等著作。

 項目咨詢

2005年開始從事銀行業務專業咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農行、浦發、興業、香港恒生、寧夏銀行等多家商業銀行，以及英國標準協會（BSI）、深圳市政府金融服務辦公室等機構的咨詢項目，參與北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構關于金融創新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售網點轉型、網點服務優化、營銷服務精細化管理、社區銀行建設與經營、金融消費者行為習慣、移動互聯網金融等多個領域。

 銀行培訓

應邀作為北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、廈門大學、南開大學、中央財經大學、上海財經大學等高校、境內外知名咨詢機構組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，“深圖講座”主講嘉賓。曾為全國五大國有銀行、十余家全國性股份制商業銀行、數十家城市商業銀行、兩百余家農商行（農信社）總行及分支機構開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

授課風格幽默靈活，實戰案例豐富，善于結合受訓銀行業務現狀和產品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關聯領域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

主講課程：

 公益行動

- “益加益學院”創始成員

深圳市益加益社區公益事業服務中心理事，“益加益學院”聯合創始人，致力于將商業經驗移植于公益領域，推動公益事業的職業化、專業化和標準化發展。參與開發的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區；主講的“中國傳統文化漫談”公益課程深受社區青少年喜愛。

- “薪達人”活動推廣人

利用工作平臺，為工薪一族宣講金融理財知識，推廣健康理財觀念和生活方式，累計為騰訊、周大福、富士施樂等超過300家企事業單位數萬名員工開展專題講座；受邀主講深圳圖書館“家庭財商系列公益講座”。