產(chǎn)品組合營銷與客戶綜合化經(jīng)營的策略與路徑

【課程背景】

隨著銀行業(yè)競爭的日益激烈，單純、孤立的產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷已經(jīng)難以適應市場的發(fā)展。銀行業(yè)的比拼，正逐步提升到對產(chǎn)品、客戶、資源的整合能力上來，客戶的綜合化經(jīng)營能力成為優(yōu)秀銀行保持市場領(lǐng)先地位的核心競爭力。傳統(tǒng)銀行，面對激烈的競爭壓力和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，必須依托網(wǎng)點優(yōu)勢和客戶存量，強化對客戶的組合營銷與綜合經(jīng)營，最大化提升客戶價值，方能在銀行業(yè)轉(zhuǎn)型之路上實現(xiàn)“彎道超車”。

本課程授課人現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗，長期主管零售銀行業(yè)務，牽頭該行跨板塊交叉營銷與產(chǎn)品加載工作，取得良好成效。在市場營銷企劃、客戶關(guān)系管理等方面具有豐富的理論知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗。本課程通過大量案例、圖片視頻和互動演練，讓營銷人員深刻體會客戶綜合化經(jīng)營的重要性和緊迫性，在產(chǎn)品整合創(chuàng)新、價值客戶經(jīng)營、營銷效能提升、外部渠道聯(lián)動等方面提出了具體的策略和思路，對銀行下階段客戶綜合化營銷工作將起到一定的啟示作用。

【課程提綱】

一、客戶綜合化營銷的變局與應對

（一）市場與客戶的變遷

（二）銀行業(yè)營銷轉(zhuǎn)型的啟示

1、產(chǎn)品嬗變：供給側(cè)創(chuàng)新的探索

2、方式創(chuàng)新：場景化營銷的興起

3、理念激蕩：互聯(lián)網(wǎng)思維的啟示

（三）銀行應對變局的路徑探析

二、客戶綜合化營銷的策略與方法

（一）銀行產(chǎn)品的整合與創(chuàng)新

1“產(chǎn)品思維”與“客戶思維”

2、傳統(tǒng)產(chǎn)品的梳理與整合

3、產(chǎn)品“賣點”的提煉

4、產(chǎn)品“套餐”的設(shè)計

5、基于客群細分的產(chǎn)品組合營銷

（二）價值客戶的綜合化經(jīng)營

1、市場調(diào)研與客群定位

2、客戶分層經(jīng)營與分群經(jīng)營

3、客戶滿意度管理：找“焦點”- 客戶忘不了

4、客戶忠誠度管理：增“觸點”- 客戶離不開

5、客戶需求管理：抓“痛點”- 客戶心相印

6、影響力客戶的維護與借力

7、綜合化金融服務方案的設(shè)計與運用

（三）綜合化營銷的效能提升

1、營銷全流程的優(yōu)化

2、公私聯(lián)動與運營聯(lián)動

3、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型與廳堂氛圍營造

4、場景化營銷的設(shè)計

5、廣告?zhèn)鞑ピO(shè)計

6、熱點營銷、口碑營銷與社群營銷

7、營銷話術(shù)的設(shè)計與訓練

8、客戶營銷活動的策劃與實施

9、互聯(lián)網(wǎng)營銷工具的使用

10、如何開展線上線下的營銷聯(lián)動

11、營銷過程管理的方法與工具

三、片區(qū)開發(fā)與批量營銷的策略與方法

1、片區(qū)聯(lián)動與批量營銷策略

2、行業(yè)營銷與上下游價值挖掘

3、社區(qū)生態(tài)融合

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人

8、品牌升華與文化塑造

四、同業(yè)經(jīng)驗分享

（一）富國銀行：Gr-eight（偉大的八個）給我們的啟示

（二）招商銀行：人人一朵金葵花

（三）浦發(fā)銀行：交叉營銷考核與競賽方案分享

（四）其他案例分享

【師資介紹】

常久老師

 個人簡介

知名金融培訓師和咨詢師，國內(nèi)銀行營銷管理領(lǐng)域?qū)崙?zhàn)派專家。

北京大學金融碩士，香港理工大學理財規(guī)劃碩士，國家執(zhí)業(yè)企業(yè)培訓師，EFP金融理財管理師，香港理財規(guī)劃師協(xié)會會員，“深圖講座”主講嘉賓。

 專業(yè)經(jīng)歷

現(xiàn)為某領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，具有總、分、支行多重營銷管理經(jīng)驗，先后擔任某股份制商業(yè)銀行深圳分行零售業(yè)務部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務部總經(jīng)理、大區(qū)支行行長等職；全系統(tǒng)產(chǎn)品專家顧問團成員，總行級高級內(nèi)訓師。

長期主管零售銀行以及市場企劃、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型等相關(guān)工作，曾主持全系統(tǒng)首家理財中心籌建，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和社區(qū)銀行建設(shè)運營等工作；曾參與總行客戶服務中心（空中銀行）籌建，該行微信銀行、直銷銀行開發(fā)上市，以及與騰訊、中移動的多項合作項目；曾成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務。所主管的業(yè)務均處于當?shù)赝瑯I(yè)或系統(tǒng)領(lǐng)先地位。

多年來結(jié)合工作實踐，致力于銀行營銷、服務與管理方面的研究，在客戶經(jīng)營、產(chǎn)品服務創(chuàng)新、營銷企劃和品牌管理等方面具有豐富的經(jīng)驗，多次赴美國、香港等地交流考察先進銀行經(jīng)營模式；圍繞代發(fā)業(yè)務策劃的“薪資理財服務”榮獲第四屆“深圳金融風云榜——最具價值成長獎”，并當選“深圳金融風云榜年度宣傳人物”。

著有《個人銀行業(yè)務營銷技巧與案例分析》（清華大學出版社，2010年）等著作。

 項目咨詢

2005年開始從事銀行業(yè)務專業(yè)咨詢工作。作為受邀專家，先后參與工行、農(nóng)行、浦發(fā)、興業(yè)、香港恒生、寧夏銀行等多家商業(yè)銀行，以及英國標準協(xié)會（BSI）、深圳市政府金融服務辦公室等機構(gòu)的咨詢項目，參與清華大學、北京大學、武漢大學、南開大學等科研機構(gòu)關(guān)于金融創(chuàng)新的研究課題。

咨詢項目涉及銀行零售網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點服務優(yōu)化、營銷服務精細化管理、社區(qū)銀行建設(shè)與經(jīng)營、金融消費者行為習慣、移動互聯(lián)網(wǎng)金融等多個領(lǐng)域。

 銀行培訓

應邀擔任北京大學、清華大學、中國人民大學、浙江大學、廈門大學、南開大學、中央財經(jīng)大學、上海財經(jīng)大學等高校、境內(nèi)外知名咨詢機構(gòu)組織的EMBA、行長班、高級研修班授課專家，“深圖講座”主講嘉賓。曾為全國五大國有銀行、郵政儲蓄銀行、十余家全國性股份制商業(yè)銀行、數(shù)十家城市商業(yè)銀行、兩百余家農(nóng)商行（農(nóng)信社）總行及分支機構(gòu)開展過營銷及管理方面的咨詢與培訓。

授課風格幽默靈活，實戰(zhàn)案例豐富，善于結(jié)合受訓銀行業(yè)務現(xiàn)狀和產(chǎn)品特性，提出具有針對性和實操性的策略與方法，同時善于介紹課程關(guān)聯(lián)領(lǐng)域的最新信息，開闊學員視野。課程體系分明、互動豐富、感染力強。

主講課程：

 公益行動

- “益加益學院”創(chuàng)始成員

深圳市益加益社區(qū)公益事業(yè)服務中心理事，“益加益學院”聯(lián)合創(chuàng)始人，致力于將商業(yè)經(jīng)驗移植于公益領(lǐng)域，推動公益事業(yè)的職業(yè)化、專業(yè)化和標準化發(fā)展。參與開發(fā)的“中華美德十講”課程，被深圳市委宣傳部、市文明辦列入“日行一善”公益活動項目，覆蓋全市社區(qū)；主講的“中國傳統(tǒng)文化漫談”公益課程深受社區(qū)青少年喜愛。

- “薪達人”活動推廣人

利用工作平臺，為工薪一族宣講金融理財知識，推廣健康理財觀念和生活方式，累計為騰訊、周大福、富士施樂等超過300家企事業(yè)單位數(shù)萬名員工開展專題講座；受邀主講深圳圖書館“家庭財商系列公益講座”。