零售銀行的經(jīng)營轉(zhuǎn)型（區(qū)域型銀行專題）

ü 后疫情時(shí)代區(qū)域型銀行經(jīng)營轉(zhuǎn)型與產(chǎn)能提升

主講：常久

【課程對(duì)象】

區(qū)域型銀行（城商行、農(nóng)商行/農(nóng)信社等）經(jīng)營決策層；中高層營銷管理者，營銷一線負(fù)責(zé)人。

【課程簡(jiǎn)述】

隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，區(qū)域型銀行傳統(tǒng)的營銷模式和管理模式已經(jīng)難以適應(yīng)市場(chǎng)的變化，亟待營銷轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。

本課題結(jié)合區(qū)域型銀行產(chǎn)品與服務(wù)特點(diǎn)，從“營銷思維創(chuàng)新、產(chǎn)品策略創(chuàng)新、客戶經(jīng)營創(chuàng)新、過程管理創(chuàng)新、營銷方法創(chuàng)新、渠道聯(lián)動(dòng)創(chuàng)新”等多個(gè)維度，結(jié)合典型案例，為營銷管理者提出一條創(chuàng)新模式、提升業(yè)績(jī)的新路子。

本課程授課人現(xiàn)為大型領(lǐng)先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業(yè)務(wù)管理部副總經(jīng)理、代發(fā)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理、社區(qū)金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人及大區(qū)管轄支行行長職務(wù)，具有總、分、支多重營銷管理經(jīng)驗(yàn)，長期主管零售銀行業(yè)務(wù)，在客戶綜合營銷、市場(chǎng)企劃、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等方面具有豐富的理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發(fā)上市，主持珠三角地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與社區(qū)銀行建設(shè)運(yùn)營工作，主導(dǎo)與騰訊、中移動(dòng)的多項(xiàng)跨界合作項(xiàng)目，成功營銷該行系統(tǒng)內(nèi)最大單筆互聯(lián)網(wǎng)信貸業(yè)務(wù)，主持開發(fā)的“薪資理財(cái)服務(wù)”榮獲第四屆深圳金融風(fēng)云榜“最具價(jià)值品牌”。

本課程授課人熟悉區(qū)域型銀行業(yè)務(wù)與發(fā)展現(xiàn)狀，多年來為上百家城、農(nóng)商行金融機(jī)構(gòu)開展過零售營銷管理專題培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目，課程以實(shí)戰(zhàn)案例為主體，深入淺出，幽默生動(dòng)，深受受訓(xùn)銀行好評(píng)。

【課程提綱】

一、取勢(shì)：營銷思維的創(chuàng)新

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷思維

1、擁抱互聯(lián)網(wǎng)思維

2、關(guān)注非金融需求

3、探索場(chǎng)景化營銷

（三）傳統(tǒng)銀行的客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型

1、得“屌絲”者得天下——客戶的規(guī)模化經(jīng)營

2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠度管理

3、得“眼球”者得天下——營銷策劃與體驗(yàn)提升

4、得“鳥人”者得天下——線上線下營銷聯(lián)動(dòng)

（三）傳統(tǒng)銀行的管理思維轉(zhuǎn)型

1、“交易中心”向“服務(wù)中心”——服務(wù)思維轉(zhuǎn)型

2、“銷售產(chǎn)品”向“經(jīng)營客戶”——用戶思維轉(zhuǎn)型

3、“部門銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉(zhuǎn)型

4、極致體驗(yàn)至上——微創(chuàng)新思維轉(zhuǎn)型

5、合縱與連橫——協(xié)同思維轉(zhuǎn)型

（四）區(qū)域型銀行社區(qū)金融之路探析

1、多層級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃與配置

2、網(wǎng)點(diǎn)功能的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

3、國內(nèi)外零售銀行社區(qū)金融轉(zhuǎn)型案例探析

二、強(qiáng)器：產(chǎn)品策略的創(chuàng)新

（一）“產(chǎn)品思維”向“客戶思維”

（二）銀行現(xiàn)有產(chǎn)品的梳理

1、按產(chǎn)品功用的梳理

2、按產(chǎn)品銷售邏輯的梳理

3、按產(chǎn)品優(yōu)劣層次的梳理

（三）營銷層面的產(chǎn)品包裝

1、為產(chǎn)品“做導(dǎo)流”

2、為產(chǎn)品“找焦點(diǎn)”

3、為產(chǎn)品“分客群”

4、為產(chǎn)品“取小名”

5、為產(chǎn)品“編故事”

6、為產(chǎn)品“做組合”

（四）基于客群細(xì)分的產(chǎn)品組合營銷策略

三、固基：客戶經(jīng)營的創(chuàng)新

（一）高績(jī)效、網(wǎng)格化的客戶關(guān)系管理

1、價(jià)值客群需求和行為模式變化的探析

2、分層：客群的“定量”管理——存量客群立體細(xì)分

3、分群：客群的“定性”管理——目標(biāo)客戶差異營銷

4、分片：客群的“定位”管理——周邊客戶網(wǎng)格化經(jīng)營

5、分時(shí)：銷售的“節(jié)奏”管理——產(chǎn)品銷售流程優(yōu)化

（二）客戶關(guān)系的深度經(jīng)營

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

（1）產(chǎn)品與服務(wù)的“焦點(diǎn)”提煉

（2）基于客戶細(xì)分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點(diǎn)”，離不開

（1）產(chǎn)品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創(chuàng)造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

（1）生活需求創(chuàng)造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點(diǎn)

（3）與客戶形成“特殊關(guān)系”

（三）實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)客群的突破

1、存量客戶的挖潛（臨界提升、他行策反、關(guān)聯(lián)帶動(dòng)、定向開發(fā)……）

2、增量客群的開拓（高凈值、代發(fā)、村社、務(wù)工、商貿(mào)、中老年……）

四、增效：過程管理的創(chuàng)新

（一）績(jī)效考核思路辨析

1、客戶獲取與產(chǎn)品銷售的關(guān)系

2、存款任務(wù)與資產(chǎn)提升的關(guān)系

3、建立全面的利潤觀與評(píng)價(jià)機(jī)制

（二）績(jī)效目標(biāo)與考核指標(biāo)管理

1、考核指標(biāo)的分析與梳理

2、考核指標(biāo)如何向下傳導(dǎo)

3、如何制定內(nèi)部績(jī)效目標(biāo)

4、避免“鞭打快牛”的等級(jí)考評(píng)體系

（三）精細(xì)化過程管理的流程

1、策略指導(dǎo)

2、營銷支持

3、計(jì)劃督導(dǎo)

4、計(jì)劃檢視

（四）過程管理的創(chuàng)新工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會(huì)議

3、時(shí)間管理與問題攻關(guān)

4、日常管理視覺看板

5、崗位聯(lián)動(dòng)營銷的流程設(shè)計(jì)

（五）調(diào)動(dòng)員工積極性的創(chuàng)新方法

1、規(guī)則約束

2、利益引導(dǎo)

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵(lì)

五、優(yōu)術(shù)：營銷方法的創(chuàng)新

（一）后疫情時(shí)代的線上營銷策略

1、四大主題，求專注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動(dòng)

（3）有價(jià)值，有用處

（4）有品味，有關(guān)聯(lián)

2、挖掘由頭，會(huì)搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導(dǎo)客戶的私人互動(dòng)

（3）社交互動(dòng)營銷案例探析

3、巧設(shè)誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產(chǎn)品的“引流款”設(shè)計(jì)

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導(dǎo)入

（二）網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)的策劃

1、主題網(wǎng)點(diǎn)的打造

2、網(wǎng)點(diǎn)促銷活動(dòng)的策劃

（1）“入門”促銷

（2）“維穩(wěn)”促銷

（3）“升級(jí)”促銷

3、銀行同業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營銷創(chuàng)新案例探析

（三）提升營銷效能的方法與技巧

1、追蹤社會(huì)熱點(diǎn)的營銷企劃

2、話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售技巧提升

3、微信和互聯(lián)網(wǎng)工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯(lián)動(dòng)的創(chuàng)新

（一）片區(qū)聯(lián)動(dòng)與批量營銷策略

（二）外部聯(lián)動(dòng)策略

1、行業(yè)營銷與上下游價(jià)值挖掘

2、社區(qū)生態(tài)融合

3、政府資源借用

4、異業(yè)聯(lián)盟合作

5、跨界經(jīng)營創(chuàng)新

6、公益慈善嫁接

7、構(gòu)建生態(tài)圈與信用代理人

（三）區(qū)域型銀行的品牌塑造

1、品牌升華與文化塑造

2、中小銀行營銷的“四大主題”

（四）成功營銷案例探析與展望

獨(dú)家案例庫：存款營銷的36個(gè)計(jì)策