零售銀行的經營轉型（區域型銀行專題）

ü 后疫情時代區域型銀行經營轉型與產能提升

主講：常久

【課程對象】

區域型銀行（城商行、農商行/農信社等）經營決策層；中高層營銷管理者，營銷一線負責人。

【課程簡述】

隨著銀行業競爭的加劇，區域型銀行傳統的營銷模式和管理模式已經難以適應市場的變化，亟待營銷轉型創新。

本課題結合區域型銀行產品與服務特點，從“營銷思維創新、產品策略創新、客戶經營創新、過程管理創新、營銷方法創新、渠道聯動創新”等多個維度，結合典型案例，為營銷管理者提出一條創新模式、提升業績的新路子。

本課程授課人現為大型領先股份制銀行在職管理層，曾任深圳分行零售業務管理部副總經理、代發業務部總經理、社區金融業務負責人及大區管轄支行行長職務，具有總、分、支多重營銷管理經驗，長期主管零售銀行業務，在客戶綜合營銷、市場企劃、網點轉型等方面具有豐富的理論知識和實戰經驗。曾全程主持某股份制銀行微信銀行、直銷銀行的開發上市，主持珠三角地區網點轉型與社區銀行建設運營工作，主導與騰訊、中移動的多項跨界合作項目，成功營銷該行系統內最大單筆互聯網信貸業務，主持開發的“薪資理財服務”榮獲第四屆深圳金融風云榜“最具價值品牌”。

本課程授課人熟悉區域型銀行業務與發展現狀，多年來為上百家城、農商行金融機構開展過零售營銷管理專題培訓與咨詢項目，課程以實戰案例為主體，深入淺出，幽默生動，深受受訓銀行好評。

【課程提綱】

一、取勢：營銷思維的創新

（一）互聯網時代的營銷思維

1、擁抱互聯網思維

2、關注非金融需求

3、探索場景化營銷

（三）傳統銀行的客戶經營轉型

1、得“屌絲”者得天下——客戶的規模化經營

2、得“粉絲”者得天下——客戶的忠誠度管理

3、得“眼球”者得天下——營銷策劃與體驗提升

4、得“鳥人”者得天下——線上線下營銷聯動

（三）傳統銀行的管理思維轉型

1、“交易中心”向“服務中心”——服務思維轉型

2、“銷售產品”向“經營客戶”——用戶思維轉型

3、“部門銀行”向“客戶銀行”——管理思維轉型

4、極致體驗至上——微創新思維轉型

5、合縱與連橫——協同思維轉型

（四）區域型銀行社區金融之路探析

1、多層級網點的規劃與配置

2、網點功能的轉型與創新

3、國內外零售銀行社區金融轉型案例探析

二、強器：產品策略的創新

（一）“產品思維”向“客戶思維”

（二）銀行現有產品的梳理

1、按產品功用的梳理

2、按產品銷售邏輯的梳理

3、按產品優劣層次的梳理

（三）營銷層面的產品包裝

1、為產品“做導流”

2、為產品“找焦點”

3、為產品“分客群”

4、為產品“取小名”

5、為產品“編故事”

6、為產品“做組合”

（四）基于客群細分的產品組合營銷策略

三、固基：客戶經營的創新

（一）高績效、網格化的客戶關系管理

1、價值客群需求和行為模式變化的探析

2、分層：客群的“定量”管理——存量客群立體細分

3、分群：客群的“定性”管理——目標客戶差異營銷

4、分片：客群的“定位”管理——周邊客戶網格化經營

5、分時：銷售的“節奏”管理——產品銷售流程優化

（二）客戶關系的深度經營

1、客戶關注度：有“焦點”，忘不了

（1）產品與服務的“焦點”提煉

（2）基于客戶細分的“專屬化”營銷

2、客戶忠誠度：增“觸點”，離不開

（1）產品加載與交叉銷售

（2）增加客戶接觸的頻度

（3）創造“客戶依賴”

3、客戶需求：抓“痛點”，心相隨

（1）生活需求創造金融需求

（2）深挖客戶的心理痛點

（3）與客戶形成“特殊關系”

（三）實現重點客群的突破

1、存量客戶的挖潛（臨界提升、他行策反、關聯帶動、定向開發……）

2、增量客群的開拓（高凈值、代發、村社、務工、商貿、中老年……）

四、增效：過程管理的創新

（一）績效考核思路辨析

1、客戶獲取與產品銷售的關系

2、存款任務與資產提升的關系

3、建立全面的利潤觀與評價機制

（二）績效目標與考核指標管理

1、考核指標的分析與梳理

2、考核指標如何向下傳導

3、如何制定內部績效目標

4、避免“鞭打快牛”的等級考評體系

（三）精細化過程管理的流程

1、策略指導

2、營銷支持

3、計劃督導

4、計劃檢視

（四）過程管理的創新工具和方法

1、管理工具和信息傳遞渠道

2、多形式的會議

3、時間管理與問題攻關

4、日常管理視覺看板

5、崗位聯動營銷的流程設計

（五）調動員工積極性的創新方法

1、規則約束

2、利益引導

3、情感維系

4、氛圍營造

5、多元激勵

五、優術：營銷方法的創新

（一）后疫情時代的線上營銷策略

1、四大主題，求專注

（1）有情感、有共鳴

（2）有趣味，有互動

（3）有價值，有用處

（4）有品味，有關聯

2、挖掘由頭，會搭訕

（1）從社交媒體中挖掘客戶信息

（2）誘導客戶的私人互動

（3）社交互動營銷案例探析

3、巧設誘餌，利成交

（1）爆款、引流款與利潤款

（2）銀行產品的“引流款”設計

4、利益分享，促裂變

（1）讓客戶分享“名”

（2）讓客戶分享“利”

（3）線上引流與線下導入

（二）網點促銷活動的策劃

1、主題網點的打造

2、網點促銷活動的策劃

（1）“入門”促銷

（2）“維穩”促銷

（3）“升級”促銷

3、銀行同業網點營銷創新案例探析

（三）提升營銷效能的方法與技巧

1、追蹤社會熱點的營銷企劃

2、話術設計與銷售技巧提升

3、微信和互聯網工具的使用技巧

六、連橫：渠道聯動的創新

（一）片區聯動與批量營銷策略

（二）外部聯動策略

1、行業營銷與上下游價值挖掘

2、社區生態融合

3、政府資源借用

4、異業聯盟合作

5、跨界經營創新

6、公益慈善嫁接

7、構建生態圈與信用代理人

（三）區域型銀行的品牌塑造

1、品牌升華與文化塑造

2、中小銀行營銷的“四大主題”

（四）成功營銷案例探析與展望

獨家案例庫：存款營銷的36個計策