中高端理財(cái)客戶的營(yíng)銷與維護(hù)

主講：常久

【課程對(duì)象】

理財(cái)經(jīng)理；零售客戶經(jīng)理

【課程提綱】

一、客戶變遷與營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶畫像

1、大數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的客戶全景視圖

2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶行為習(xí)慣的變遷

3、客戶綜合需求的識(shí)別與梳理

（二）零售客戶營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型

1、轉(zhuǎn)型“客戶端思維”

2、關(guān)注“非金融需求”

3、探索“場(chǎng)景化營(yíng)銷”

二、客戶矩陣式細(xì)分與營(yíng)銷策略

（一）矩陣式的客群梳理

1、分層：客群的“定量”管理——客群細(xì)分立體宮格

2、分群：客群的“定性”管理——客戶職業(yè)/特征分群

3、分片：客群的“定位”管理——網(wǎng)格化營(yíng)銷與作戰(zhàn)地圖

4、分時(shí)：銷售的“節(jié)奏”管理——客群的長(zhǎng)中短期配置

（二）客戶典型特征的抓取

（三）基于客群細(xì)分的營(yíng)銷方案策劃

三、中高端理財(cái)客戶的深度經(jīng)營(yíng)

（一）吸客：傳統(tǒng)產(chǎn)品的微創(chuàng)新

1、為產(chǎn)品找“焦點(diǎn)”

2、為產(chǎn)品分“客群”

3、為產(chǎn)品取“小名”

4、為產(chǎn)品編“故事”

5、為產(chǎn)品做“組合”

（二）留客：成為客戶的主辦銀行

1、產(chǎn)品加載與交叉銷售

2、增加客戶接觸的頻度

3、創(chuàng)造“客戶依賴”

（三）激客：客戶心理需求的激發(fā)

1、生活需求創(chuàng)造金融需求

2、深挖客戶的心理痛點(diǎn)

3、與客戶形成“特殊關(guān)系”

（四）客戶深度經(jīng)營(yíng)的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1、客戶關(guān)注度：有“焦點(diǎn)”，忘不了

2、客戶忠誠(chéng)度：增“觸點(diǎn)”，離不開

3、客戶需求：抓“痛點(diǎn)”，心相隨

四、理財(cái)客戶的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷管理

（一）理財(cái)客戶資產(chǎn)配置的基本知識(shí)

1、標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖

2、“客戶-產(chǎn)品”對(duì)應(yīng)矩陣

3、客戶生命周期與產(chǎn)品配置

4、“美林投資鐘”理論與產(chǎn)品配置

5、即期經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與產(chǎn)品配置

（二）理財(cái)銷售與資產(chǎn)配置的流程與技巧

1、日常管理

（1）理財(cái)經(jīng)理每日工作重點(diǎn)，盡在工作手冊(cè)

（2）“量、利、質(zhì)”的三維數(shù)據(jù)分析

（3）頭腦風(fēng)暴：針對(duì)目標(biāo)任務(wù)，擬定營(yíng)銷規(guī)劃

2、客群管理

（1）定量+定性的客群經(jīng)營(yíng)

（2）成功的客群經(jīng)營(yíng)流程圖

（3）將客群經(jīng)營(yíng)落實(shí)為行動(dòng)計(jì)劃

3、客戶邀約

（1）邀訪技巧與事件性營(yíng)銷

（2）異議問題的處理

4、需求挖掘

（1）溝通套路：有一套自己的問句

（2）KYC利器（初階）：風(fēng)險(xiǎn)表問題梳理

（3）KYC利器（進(jìn)階）：KYC地圖

（4）問題“邏輯樹”

（5）分類已知信息，擬定面談策略

5、資產(chǎn)配置規(guī)劃

（1）說服客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的技巧

（2）如何將資產(chǎn)配置融入銷售流程

（3）理財(cái)配置“三步走”

（4）大類資產(chǎn)的“缺口”分析

6、產(chǎn)品銷售促成

（1）展示神器：理財(cái)金字塔

（2）行外資金挖掘與KYC

（3）配置原則：有股債、有內(nèi)外、有大小

（4）資產(chǎn)配置化解異議問題

7、定期檢視

（1）產(chǎn)品信息的檢視及客戶溝通

（2）資產(chǎn)配置升級(jí)

（3）增值服務(wù)

五、理財(cái)客戶的維護(hù)與提升

（一）互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代高端客戶關(guān)心什么？

（二）客戶活動(dòng)的策劃與組織

1、客戶活動(dòng)的創(chuàng)意來源

2、組織客戶活動(dòng)的方法與流程

3、活動(dòng)后續(xù)營(yíng)銷的開展

（三）關(guān)鍵客戶維護(hù)與轉(zhuǎn)介紹

（四）資源整合與外部聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1、社區(qū)需求融合

2、異業(yè)聯(lián)盟合作

3、跨界經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

4、公益慈善元素吸引高端客戶

5、服務(wù)撮合與信用代理人

6、品牌升華與文化塑造