按揭業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧

【課程背景】：

隨著銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，推進(jìn)零售銀行轉(zhuǎn)型，零售信貸與財(cái)富、信用卡業(yè)務(wù)成為轉(zhuǎn)型路上的排頭兵，三架馬車(chē)并駕齊驅(qū)。在財(cái)富和信用卡發(fā)展同質(zhì)化日趨激烈的情況下，信貸業(yè)務(wù)作為探路者，逐漸成為各個(gè)銀行應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變局的重要戰(zhàn)略之一。其中信貸業(yè)務(wù)中的按揭業(yè)務(wù)往往是各銀行的兵家必爭(zhēng)之地，所以銀行人員既要學(xué)習(xí)并利用創(chuàng)新思維與方法進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，提高營(yíng)銷(xiāo)技能，又要合理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

【課程特色】：

1、實(shí)戰(zhàn)性---課程內(nèi)容清晰、簡(jiǎn)潔、明了，上手輕松，做到招之即來(lái)，來(lái)之即戰(zhàn)，戰(zhàn)之即勝。

2、針對(duì)性---針對(duì)按揭條線全流程人員量身定制，既包含營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，渠道維護(hù)，又囊括風(fēng)險(xiǎn)把控與判斷。

3、互動(dòng)性---采用多種互動(dòng)形式，突出案例，結(jié)合工作情景，聚焦在實(shí)際工作中遇到的困難和疑惑，總結(jié)要點(diǎn)和話術(shù)。

4、反思性---透過(guò)問(wèn)題看本質(zhì)，通過(guò)問(wèn)題反思全流程中各項(xiàng)動(dòng)作是否實(shí)施到位，具有極強(qiáng)的代入感和實(shí)戰(zhàn)效果。

5、邏輯性---點(diǎn)面結(jié)合、層層滲透，從現(xiàn)象極問(wèn)題挖掘問(wèn)題的個(gè)根源，強(qiáng)調(diào)舉一反三，提高管理層的管理能力，提升一線人員的實(shí)戰(zhàn)能力。

【培訓(xùn)對(duì)象】：按揭條線全流程人員

【培訓(xùn)單位】：國(guó)有銀行、股份制、城商行、農(nóng)商行

【課程大綱】：

一、零售行業(yè)的變革與應(yīng)對(duì)：

（一）銀行面臨的困惑

1、銀行零售轉(zhuǎn)型下的未來(lái)

2、城商行的應(yīng)對(duì)與策略

3、信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

（二）營(yíng)銷(xiāo)人員的迷茫

1、一線人員面臨的現(xiàn)實(shí)困難與解決之道

2、“互聯(lián)網(wǎng)思維”的啟發(fā)與應(yīng)用

3、營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新思維

（三）支撐團(tuán)隊(duì)的作用

1、產(chǎn)品經(jīng)理的“道”與“到”

2、審批人員的“精”與“經(jīng)”

3、風(fēng)險(xiǎn)人員的“控”與“恐”

二、渠道維護(hù)的深度經(jīng)營(yíng)：

（一）厚積薄發(fā)的一手房市場(chǎng)

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商---公私聯(lián)動(dòng)機(jī)制聯(lián)動(dòng)的核心

2、抓“大”不放“小”

3、“掃街”又“上網(wǎng)”

（二）精益求精的二手房市場(chǎng)

1、緊抓思路---區(qū)域核心

2、緊抓高層---核心人脈

3、緊抓人員---權(quán)證之王

（三）頑強(qiáng)生存的車(chē)貸市場(chǎng)

1、把握政策，精確制導(dǎo)

2、細(xì)分市場(chǎng)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

3、合規(guī)優(yōu)先，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)

三、營(yíng)銷(xiāo)技巧的專業(yè)提升：

（一）渠道合作與營(yíng)銷(xiāo)策略

1、分析自我、分析同業(yè)

2、渠道合作的組合方案

3、營(yíng)銷(xiāo)策略七步法

（二）營(yíng)銷(xiāo)體系的塑造與整合

1、公金戰(zhàn)略思維打造信貸體系化模式

2、建立渠道營(yíng)銷(xiāo)的“一戶一策”

3、信貸產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程及實(shí)戰(zhàn)技巧

（三）客戶營(yíng)銷(xiāo)的建立與開(kāi)發(fā)

1、特色化---關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、打蛇打七寸---痛點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

3、聚集效應(yīng)---觸發(fā)營(yíng)銷(xiāo)

四、風(fēng)險(xiǎn)的控制與聯(lián)防：

（一）按揭業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范

1、把握關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)

2、貸前、貸中、貸后的連貫性

3、現(xiàn)金流及前置把控

（二）車(chē)貸分期的風(fēng)險(xiǎn)防范

1、規(guī)章制度及授信指引的準(zhǔn)確把握

2、基礎(chǔ)管理的重要性

3、商戶審核的必要性

（三）風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)的核心要素

1、人是一切因素的起源

2、銀行審批的風(fēng)險(xiǎn)防控措施

3、聯(lián)防聯(lián)控機(jī)制的形成與實(shí)施方法