銀行轉型與網點負責人精細化管理（一天）

授課對象：支行長

一、課程特色及銀行客戶六大收益：

1、集“咨詢與培訓”于一體的高性價比課程。本課程既是培訓課程，又有咨詢性質。把網點營銷過程中出現的情景搬到課堂，大量的現場演練和教訓式的引導教學，讓銀行方得到性價比最高的實惠

2、注重思維方式的訓練，引導學員自己思考解決問題的辦法。本課程針對銀行在網點中遇到的問題，設計情景演練團隊PK課題，學員積極性充分調動，思維被高度激活，在老師的引導下現場解決問題。

3、本課程闡述了如何以“員工”和“客戶”兩大元素為切入點，讓支行長們掌握新常態下的“員工激勵”技巧和“客戶關系管理”的市場新打法，從而全面落地網點轉型的五大策略

4、本課程內容還可以針對不同網點出現的不同問題和不同的需求現場討論及提出對策，確保客戶得到最適合自己的課程和學員訓練。

5、本課程可以推動客戶走入旺季開門紅，打贏市場戰

二：課程大綱

銀行轉型與網點負責人精細化管理

第一單元  網點轉型與精細化管理 （ 分享+思維轉型訓練）

1、 銀行網點為什么要轉型？

       —盈利模式與服務模式發生了怎樣的變化？

2、 轉型中，網點管理有什么困惑？

       —客戶消費心理與銀行營銷方式的阻礙分析

3、 根據以上分析，如何切入網點精細化管理？

      頭腦風暴：以小組為一個網點，畫出營銷管理的思維導圖

4、  什么是管理？管理的第一原則和重要原則是什么？

第二單元   網點轉型后客戶關系管理的新戰略

1、誰動了我的客戶？——客戶流失的三大原因

2、新常態下網點精細化管理的三個關鍵詞

            細分    場景   習慣

 3、如何聚焦細分客戶群？

         商貿客群、老年客群  親子客群、有車一族……如何細分與經營？

4、互聯網環境下的銀行生存與競爭優勢——oto服務形式

       網點服務仍是獲客的重要基地

      異業聯盟——線上線下的聯動營銷與獲客

5、五大尊享服務增值讓客戶愛上網點

     廳堂享尊貴  積分享好禮  購物享優惠  活動享快樂

6、微沙龍——廳堂營銷必殺技

廳堂微沙龍”與“營銷促銷”有什么區別？

                 廳堂微沙龍的四項優勢

                 成功開展微沙龍的幾個注意事項

第三單元  如何進行網點日常精細化現場管理？

（分享+引導）

1）現場管理的重要工具：一會、兩卡、三巡檢

2）新形勢下晨會應該有哪些改變？

      思考：什么時候不能批評員工？

 當日目標宣誓：讓員工的工作據有儀式感

激發狀態+強化目標=完美晨會

3）網點聯動營銷時，如何計量員工之間獲客數量？如何進行管戶分配？

       客戶關懷卡與客戶推介卡的使用

4）班前、班中和班終的三次巡檢分別要注重什么？

 5）營銷管理的重要環節——考核 （引導+頭腦風暴）

二次分配重要嗎？

我們考核的目的是什么？

“工作成果”與“員工的成長”誰更重要？

銷售積分如何計算才算合理？

 大堂經理、高柜柜員、理財經理、外拓經理  分別應該如何考核？

              未設理財經理的網點如何設置聯動銷售流程？