《理財經理營銷暨維護個人養老金客戶的技巧》

一、個人養老金出臺的背景

1、第三支柱個人養老金對第一支柱的有效補充

2、滿足多層次、多樣化養老保險的必然需求

3、銀行再次洗牌的關鍵

二、個人養老金的特征

1、自愿參加

2、市場化運營---銀行產品（尤其是理財經理銷售的產品）

3、賬戶的唯一性（可開可銷）

4、參照2類賬戶管理

5、繳納金額有上限

6、個人養老金領取的條件

7、稅收優惠政策

三、個人養老金的獲客渠道

1、網點存量客戶---應開盡開

2、公私聯動

（1）公私聯動對于個人養老金的重要意義

（2）公私聯動的核心特點

（3）公私聯動目標營銷方向、特點及思路

（4）理財經理的反向思維模式

3、選擇開戶客群的重點思路

（1）在前期bug頻出階段的選擇方向

（2）學習政策，有效選擇客群

（3）1+“N”模式和MGM的有效應用

4、選擇入金客群的重點思路

（1）用好OCRM系統，合理篩選客群

（2）養老金產品的資產配置

（3）開戶且入金客戶的策反

5、線上獲客及地推

四、個人養老金的后續維護及營銷思路

1、拉動AUM和存款有效增長的新焦點

2、有效營銷的契機及再次開發的借口

3、高端客戶保險產品的營銷新突破

4、財富客戶的資產深度挖掘

5、基礎客戶的批量獲取

6、個貸客戶和信用卡客戶的營銷利器

7、個人養老金對MAU提升提供幫助

8、結構性存款低收益、理財凈值為負值的絕佳營銷窗口

五、個人養老金客戶長期維護與獲取的方式

1、網點廳堂的管理與布局

（1）擅于利用大眾情緒

（2）忠誠客戶流失的反營銷

（3）高凈值客戶的維護與開拓

2、外拓營銷的鋪墊與溝通

（1）前期的準備與協調

（2）核心人員的對接與應用

（3）談判技巧與成交促單

3、主動營銷意識與傳承

（1）營銷思維的展示與表達

（2）習慣性營銷意識的員工引導

（3）讓營銷成為生命中的一部分

4、抗壓能力傳導與舒緩

（1）壓力傳導與正向推進的技巧

（2）松弛與緊繃的節奏

（3）教會員工解壓的能力

5、異業聯盟的流程梳理

六、個人養老金存量客戶的深入營銷方式

1、每日工作流程---客戶關系管理系統的應用

2、大額進出、客戶提升與流失、產品到期、關鍵節點的電話營銷

3、數據應用對存量客戶產品銷售的快速提升

4、全面了解客戶需求，形成圈層營銷

5、客戶流失的挽留策略

6、擅于使用“關鍵人”

7、制定匹配并實施不同客戶的營銷活動策劃方案

8、存量客戶留存的殺手锏---覆蓋度

六、個人養老金客戶的精細化管理與深耕

1、提升客戶金融資產的產品營銷策略

2、客戶儲蓄存款的增長與低成本存款的互進

（1）活期存款營銷的八種套路

（2）定期存款營銷的八種模式

（3）重點關注FTP及利潤

3、個貸客戶的全面資產配置方案

4、對公客戶的聯動與代發

5、打造存量客戶購買行為氛圍

（1）廳堂客戶路線氛圍

①路徑分布：業務咨詢、識別推薦、引導分流、產品銷售、廳堂服務組織與管理

②營銷觸發：進入之前的觀察、進入網點的詢問、等待過程的機會、業務辦理的變化、離開網點的后續

（2）柜臺交易處理氛圍

（3）客戶需求激發氛圍

（4）客戶銷售實施氛圍

6、危機處理方式與技巧