KYC高客營銷訓(xùn)練營

課程背景 -------------------------------------------------

2020年疫情的影響與來自發(fā)達(dá)國家的制裁給我國經(jīng)濟(jì)帶來不容忽視的打擊，國家采取了多方面政策加以應(yīng)對，隨著多重因素的共振，促使保險行業(yè)迎來極佳的爆發(fā)機(jī)會。        

后疫情時代也使高凈值人群的“健康觀”發(fā)生了變化，他們追求的是生活狀態(tài)的多維協(xié)調(diào)平衡：家庭和睦、事業(yè)有成、身心愉悅、財(cái)富安全……“健康”是一個綜合概念，體現(xiàn)在生活的方方面面，其中最重要的兩點(diǎn)就是財(cái)富健康和身心健康。為了保障多維度健康，保險成為他們的重要“保護(hù)傘”。

本次課程將完整呈現(xiàn)KYC高凈值客營銷的核心理念與關(guān)鍵成交技能。借助保險的各大功能為高凈值客戶設(shè)計(jì)抵御各種潛在風(fēng)險的資產(chǎn)配置計(jì)劃，為高凈值客戶規(guī)劃源遠(yuǎn)流長家庭財(cái)富藍(lán)圖，并掌握大額保單簽售的核心技巧。

課程收益 -------------------------------------------------

1、解讀多項(xiàng)權(quán)威機(jī)構(gòu)調(diào)研報(bào)告，深挖高凈值客戶對于保險的各項(xiàng)需求。

2、掌握4大高客類型分析及應(yīng)對技巧。

3、掌握高凈值客戶的財(cái)富診斷關(guān)鍵技能。

4、識別高凈值客戶的潛在風(fēng)險，設(shè)計(jì)相應(yīng)的解決方案。

5、全面掌握高凈值客戶的資產(chǎn)配置技巧。

6、學(xué)習(xí)高凈值客戶家庭財(cái)富藍(lán)圖的規(guī)劃理念。

7、掌握大額保單簽訂的核心技巧。

課程結(jié)構(gòu) -------------------------------------------------

課程大綱 -------------------------------------------------

第一講：高凈值客戶畫像

一、現(xiàn)狀與趨勢

1、高凈值客戶資產(chǎn)配比情況

2、高凈值客戶購買保險的行為與動機(jī)

3、高凈值客戶如何配置保險

4、高凈值客戶的需求洞悉

5、高凈值客戶的擔(dān)憂

二、疫情帶來的改變

1、貨幣政策方向，如何影響我們的錢袋。（年金險的化解策略）

2、國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢，如何制定資產(chǎn)配置策略

3、客戶心理變化，銷售策略框架的搭建

4、絕佳機(jī)會突破點(diǎn)戰(zhàn)略全面解析

三、高凈值客戶的類別

1、客戶分類與對策

2、老虎型客戶方案設(shè)計(jì)理念

3、孔雀型客戶方案設(shè)計(jì)理念

4、貓頭鷹型客戶方案設(shè)計(jì)理念

5、考拉型客戶方案設(shè)計(jì)理念

第二講：高凈值客戶的營銷邏輯

一、關(guān)系管理

1、如何建立提問地位

2、如何引導(dǎo)客戶公開信息

3、剖析高凈值客戶心理

4、強(qiáng)調(diào)規(guī)劃的重要性

5、案例演示

二、風(fēng)險識別

1、常見資產(chǎn)配置誤差產(chǎn)生的風(fēng)險

2、子女婚姻風(fēng)險的引導(dǎo)

3、家企未有效隔離風(fēng)險的推演

4、傳承風(fēng)險的引導(dǎo)

5、債務(wù)風(fēng)險的解析

三、趨勢分析

1、收入趨勢分析

2、保險強(qiáng)制儲蓄的重要性

3、現(xiàn)金流重要性

4、未來支出分析

5、剛需沖突分析

四、配置的原理

1、經(jīng)典案例介紹

2、產(chǎn)品形態(tài)模擬圖

3、合同解析

4、復(fù)利的秘密

五、簡單易懂的金融常識

1、通脹原理

2、貨幣貶值原理

3、投資拐點(diǎn)信號的解讀

第三講：保險關(guān)鍵功能的解析

一、保險為高客帶來的權(quán)利

1、保險合同的解析

2、法律授予的權(quán)力

1）投保人的權(quán)利

2）被保險人的權(quán)利

3）收益人的權(quán)利

3、年金險形態(tài)中法律功能的體現(xiàn)

4、客戶案例（父母如何實(shí)現(xiàn)提前養(yǎng)老財(cái)富傳承）

二、保險的法商功能

1、債務(wù)風(fēng)險隔離

1）欠債前購買的保險

2）為妻子購買的保險

3）合理避債的保險架構(gòu)設(shè)計(jì)

4）延伸—理解夫妻共同債務(wù)

5）思考題

6）小組研討發(fā)表

7）實(shí)際生活中的應(yīng)用案例

2、婚姻風(fēng)險隔離

1）財(cái)產(chǎn)的婚內(nèi)轉(zhuǎn)移風(fēng)險

2）財(cái)產(chǎn)分割風(fēng)險

3）財(cái)產(chǎn)混同風(fēng)險

4）婚前保單的功能

5）婚前繳2年婚后繳3年

6）年金險三大設(shè)計(jì)方案

7）小組的練習(xí)

3、財(cái)富有效傳承

1）喪失控制權(quán)

2）子女揮霍

3）精準(zhǔn)傳承

4）實(shí)際操作的案例

4、家企風(fēng)險隔離

1）“公”“私”不分的惡果

2）家企混同風(fēng)險

3）保單設(shè)計(jì)方案

5、貫穿子女一生的現(xiàn)金流

1）教育金方案

2）創(chuàng)業(yè)金

3）婚嫁金

4）養(yǎng)老金

5）子女傳承金

第四講：偵探視角—案例深度解析

 一、名人案例解讀

1、英國王室傳承案例

1）、在實(shí)際生活中如何利用年金險實(shí)現(xiàn)傳承

2、樂視賈躍亭家庭財(cái)富保全案例

1）如何利用年金實(shí)現(xiàn)財(cái)富保全

3、國美始末

1）保險杠桿的作用

2）如何實(shí)現(xiàn)家企隔離，原理是什么

4、中產(chǎn)階級家庭財(cái)富配置案例

1）年金險改變儲蓄習(xí)慣

5、異地子女成功理財(cái)案例

1）年金險引導(dǎo)子女自行購買房產(chǎn)

2）年金險在婚姻中的防守功能

6、少年財(cái)商缺失案例

7、日本女子12年財(cái)富自由案例

第五講：幸福美好家庭繪制藍(lán)圖

一、方案設(shè)計(jì)理念與法商相結(jié)合

1、美好未來設(shè)計(jì)

2、風(fēng)險管理設(shè)計(jì)

3、資產(chǎn)保全設(shè)計(jì)

4、財(cái)富傳承設(shè)計(jì)

二、計(jì)劃書的高成交講解方案

三、經(jīng)典簽單案例分享

2000萬元保單誕生的始末