贏在銷售：客戶開發與維護實戰策略

贏在銷售：客戶開發與維護實戰策略

課程背景：

在當今全球化和數字化的大潮中，企業面臨著前所未有的市場挑戰。銷售，作為企業連接市場和客戶的重要橋梁，其策略和方法的現代化變得尤為關鍵。然而，許多企業在客戶開發與維護方面仍然沿用傳統的銷售模式，這些模式往往缺乏對客戶需求的深入理解，銷售流程不夠系統化，客戶關系管理也顯得薄弱。這些問題導致了銷售效率的低下和客戶流失率的增加。

本門課程基于對現代銷售實踐的深入研究和分析，旨在幫助企業銷售人員提升在客戶開發與維護方面的專業技能。課程內容涵蓋了從客戶需求分析到銷售流程優化，再到客戶關系深化的全方位技能提升，以確保學員能夠在實際工作中有效地識別和滿足客戶需求，提高銷售效率，建立和維護長期穩定的客戶關系。

本課程的開發緊密結合了市場趨勢和企業需求，通過實戰案例和互動研討，涵蓋了從客戶開發到維護的全過程，幫助學員構建完整的銷售知識體系，使其能夠在模擬的真實商業環境中學習和應用銷售策略。通過本課程的系統學習，能夠掌握現代銷售的核心技能，同時為企業帶來更大的商業價值和市場競爭力。

課程收益：

1. 運用客戶需求層次表等4大客戶需求分析工具，深入理解客戶的實際需求和潛在動因，確保銷售過程中的需求識別精準，顯著提升銷售的成交率和客戶滿意度。

2. 掌握MTL流程模型、人—場模型等運用3大獲客模型及其操作方式，建立精準的市場拓展策略，構建高效的多渠道客戶獲取體系，實現市場覆蓋的最大化，快速鎖定優質客戶。

3. 通過LTC銷售轉化模型和需求引導九宮格等工具提升商機轉化率，能夠有效管理商機，優化從客戶接觸到成交的轉化路徑，提升商機轉化效率，實現銷售目標。

4. 學習老客戶動態分級與長期維護的實戰方法，借助量化匯報與價值傳遞工具，增強客戶粘性，提升客戶的復購率與推薦率，推動持續合作。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：一線銷售團隊負責人、終端銷售管理人員及對銷售流程、輔導技能感興趣的專業人士

課程方式：講師講授+現場互動+案例研討+角色扮演+現場演練

課程模型與工具：客戶需求層次表、解決方案矩陣圖、渠道人清單、SPIN提問方法、需求引導九宮格、商機評估5問清單、采購影響人列表、聯合推進計劃表、拜訪前確認函、拜訪后紀要總結表、商機檢查清單、量化收益計算表、MTL流程模型（Market to Lead）、人—場模型、銷售轉化路徑模型、方案設計六要素模型

課程大綱

第一講：銷售基礎認知與策略導向——建立精準銷售的全局思維

一、關于銷售

討論導入：銷售是什么？

1. 成功銷售的關鍵要素

1）深度挖掘買方需求

2）精準的信息傳遞

3）建立強有力的信任體系

4）價值交換的雙贏模式

5）需求的全面滿足

2. 銷售錯誤的樣子

二、關于需求

1. 需求的定義

2. 需求的分類模型

1）Want：客戶的愿望

2）Should：客戶的期望

3）Must：客戶的必需

3. 激發需求的核心動因

4. 根據需求誘因原理理解客戶需求

工具：客戶需求層次表

輸出：你的客戶需求分類

三、銷售過程中的關鍵要素

1. 客戶

2. 客戶聯系人

1）To B客戶

2）To G客戶

3）To C客戶

案例：保險購買的推薦人策略

3. 需求關鍵人（Key Decision Maker）

——區分需求關鍵人和客戶聯系人

案例1：一份軟件系統的購買

案例2：一份保險的購買

案例3：一份房產的購買

4. 商機（Business Opportunity）

5. 線索（Lead）

四、銷售的三大關鍵動作

1. 獲取銷售機會

1）吸引拓客

2）主動拓客

2. 轉化銷售機會

1）確認和引導需求

2）基于需求進行價值傳遞

3）建立信任

4）實現雙方滿意的價值交換

3. 經營客戶

1）持續滿足需求

2）防止客戶流失

3）推動復購與推薦

第二講：高效獲取商機，精準鎖定客戶——構建從市場到線索的獲客體系

一、拓客中的MTL（Market to Lead）流程模型

案例：軟件行業的獲客

二、拓客中的MTL流程模型應用

1. 確認自身能力邊界

——解決方案矩陣工具學習

演練：我的解決方案矩陣圖

工具：解決方案矩陣圖

2. 定位商機關鍵人

1）界定“目標客戶”

2）界定“潛在客戶”

案例1：養生館的不同的實習生發傳單

案例2：一家軟件銷售公司的客戶挖掘

3. 定義需求關鍵人

案例：各關鍵人群影響力趨勢圖

工具：《解決方案矩陣表》

4. 渠道選擇

模型：人—場模型

1）人渠道

工具：渠道人清單

研討：根據渠道人清單工具，列出我們的渠道人及相關信息

2）廣告渠道

3）平臺渠道

研討：設計一套專屬于自己的可轉化、可持續的模式

5. 高效傳遞銷售信息，鎖定客戶

1）廣告渠道的銷售“獲客文案”

2）平臺渠道的“銷售陌拜”

a電話陌拜技巧及參考話術

b上門陌拜技巧及參考話術

6. 精準獲取并評估銷售機會的質量

第三講：深度轉化商機（LTC），提升成交率——從需求洞察到客戶成交的實戰路徑

一、銷售轉化中的LTC（Leads to Cash）

1. IBM的SSM（Signature Selling Method）客戶通用決策流程

2. 針對“潛在客戶”的LTC流程

3. 針對“目標客戶”的LTC流程

二、尋找并確認需求關鍵人

1. 獲取聯系人的認可

2. 獲取聯系人認可的實戰話術示例

3. 需要聯系人引薦的對象

三、“目標客戶”需求審視

1. 需求確認

2. 需求重構

四、從引導到滿足：需求引導的全流程策略

1）引導前收集信息

2）找到需求的誘因

3）找到需求發起人的關注點

4）與需求發起人一同制定推進計劃

工具1：Keith M.Eades的“需求引導九宮格”

工具2：Neil Rackham的“SPIN提問方法”

五、全面突破各需求關鍵人

1. 商機評估五大核心要素

工具：商機評估5問

2. 精準識別采購路徑與決策關鍵人

工具：采購影響人列表

3. 識別決策路徑

1）搞定人

2）策劃事

模型：銷售轉化路徑模型

工具:采購影響人——有效行動指引表

六、異議解除并確認合作

1. 商機檢查表的應用與定制

工具：商機檢查清單

討論：制作一份屬于自己的商機檢查清單

2. 卡點突破

3. 聯合推進計劃

工具：聯合推進計劃表

工具：拜訪前確認函、拜訪后紀要總結表

4. 價值提案

模型：方案設計6要素模型

工具：量化收益計算表

七、突破成交風險，確保順利收單

1. 買賣視角不同的風險概述

2. 成交風險解決思路

1）客戶對我們深度認可時鎖定勝局

2）客戶在若干供應商中搖擺時評估參與程度

3. 交付風險解決思路

1）意外處理

2）落地風險

3）售后風險

4. 財務風險解決思路

1）讓客戶感覺不吃虧

2）讓客戶感覺占便宜

3）讓客戶接受“高價格”

第四講：客戶深度經營與關系拓展——打造持續合作與復購的客戶生態

一、成交客戶經營的目標

1. 尋求二度合作

2. 尋求轉介紹

二、成交客戶合作價值的深度認知與量化

1. 聚焦交付彰顯合作價值

1）確認客戶的“價值關注項”

2）建立“初始基線”

3）設定“觀察周期”

4）雙方共同落實“價值預期”

5）關注交付，記錄成果

2. 價值匯報機制

工具：《成果跟蹤表》

三、成交客戶的持續經營策略

1. 客戶動態分級管理

1）利用客戶質量漏斗維度分級客戶

2）利用客戶關系漏斗維度分級客戶

工具：客戶質量漏斗、客戶關系漏斗

2. 客戶分級后的異頻聯系原則與實戰

1）實施聯系頻率的931原則，優化溝通效率

2）準備聯系內容的彈藥庫，確保溝通質量

3）分級打擊策略，減輕運營負擔

3. 客戶經營的具體實操方式

案例分析：“保險皇后”葉云燕的“高端客戶經營方法”

1）業務的角度：舉辦客戶近期關注項目沙龍

2）生活的角度：成為“信息價值”資源提供者

案例：華為公司的用心經營