風險管理和保險規劃

風險管理和保險規劃

課程背景：

后疫情時代，無論是人們對于保險的認識，以及保險市場，都發生了巨大的變化。從認知來看，從健康、安全、投資等角度人們的風險意識大大提高；從保險市場看，保險監管、從業人員、客戶群體、開發方式等也發生了巨大的變化。

作為金融從業者，更深刻的認知購買保險的宏觀經濟、購買人群、購買需求的變化，提供更加精準、全面、完善的客戶服務，是對從業人員提出的新要求。

風險管理和保險規劃培訓課程，從宏觀經濟、理財需求、產品趨勢、行業變化等多角度分析客戶對于風險和保險的需求變化，提升從業人員的綜合素質和認知能力，提高大額保單的銷售，提升服務高端客戶能力，從而實現職業生涯的升級。

課程收益：

● 掌握宏觀存在風險六要素及其應對方法，增強投資者風險意識促進投資組合優化

● 掌握保險在風險管理中的多項作用，避免陷入避免投資與消費陷阱

● 了解本金安全、鎖定收益、穩定現金流、穩定復利等保險多種功能風險管理中的獨特作用

● 幫理財人員掌握八大理財規劃：現金、房產、投資、子女、養老、稅收、傳承和風險管理

● 掌握保險行業趨勢，更好的融入行業發展，專業化、高端化、綜合理財服務、短視頻獲客、線上線下教育；

課程目標：

◆ 從業人員從宏觀、投資、健康等多維度了解現在客戶面臨的風險管理。

◆ 從業人員深入了解保險在理財、養老、傳承、資產配置、家族財富管理多角度財富的應用。

◆ 從業人員對行業趨勢、職業生涯、個人價值等多角度提升保險行業的價值含量。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：個險從業人員、銀保從業人員、保險中高端客戶等

課程方式：現場授課+現場演練+問題研討；分組教學+實戰演練；研討式教學+互動式教學+體驗式教學；

課程大綱

第一講：宏觀經濟角度看風險管理

風險一：保險確定性對抗不確定性

——國際關系巨變，產業不斷升級，不確定時代到來該如何應對？

1. 中美博弈下國際關系的不確定性

2. 產業升級下職業收入的不確定性

3. 時代巨變下金錢巨大的不確定性

風險二：保險的鎖定利率的功能

——貨幣政策寬松，利率不斷下行，財富如何保值？

1. 貨幣不斷寬松趨勢下，利率下行趨勢是必然

2. 利率不斷下行下，鎖定收益很重要

3. 利息不斷降低時候，鎖定收益的對比

風險三：保險的配置和保本穩定收益

——收入銳減，資產下跌，如何做好資產配置，如何獲得穩穩的幸福？

1. 經濟轉型時代，大部分人收入不斷下降

2. 新舊動能轉換，資產縮水非常嚴重

3. 收入高峰期，通過保險鎖定收入，籌劃未來很重要

實戰研討：列出三個宏觀經濟角度客戶可能購買保險的理由

第二講：投資的角度看風險管理

風險一：保險替代房產成為穩定現金流工具

——房產時代結束，房產投資的危機

1. 房產在中國居民配置的核心低位

2. 房產下跌和流動危機對居民財富影響

3. 通過保險讓房產成為穩定的資產

風險二：保險保穩定復利PK股票基金波動性

——注冊制下股票基金投資的風險分析

1. 股票基金在中國居民配置的占比和優缺點

2. 注冊制下股票基金投資的難度和陷阱

3. 保險穩定復利和股票基金波動性高收益的互補性

風險三：保險本金安全替代債券信托違約風險

——資管新規下債券信托投資的風險

1. 債券信托等固定收益產品在居民資產配置分析

2. 資管新規，打破剛兌下固收產品投資的違約爆雷風險

3. 保險的本金安全對債券信托違約的替代性

實戰研討：列出三個你曾經遇到的投資陷阱，并說明如何避免

第三講：保險在客戶理財需求實踐中的應用

應用一：保險解決客戶理財的現金流問題

1. 現金流是客戶財富的生命線，通過保險獲得與生命等長的現金流

2. 現金流是解決財務危機根本，通過保險質押等迅速獲得現金流

應用二：保險是應對危機和強制儲蓄的好工具

1. 防止消費主義陷阱，保險的強制儲蓄避免消費陷阱

2. 房產進入后半場，保險是替代房產穩定的可以收房租的資產

3. 經濟黑天鵝灰犀牛不斷，保險是應對危機度過難關的穩定器

應用三：保險是實現子女教育和養老等長期規劃的最有效工具

1. 保險給子女未來一筆穩定的教育金和創業金，乃至現金流

2. 商業保險是實現幸福晚年生活最安全最有效的工具，穩定可靠，現金流充足

實戰演練：算算真實客戶的子女和養老需求，并說明如何用保險來解決

第四講：保險的行業趨勢和從業人員發展新方向

方向一：風險管理的專業化趨勢

——從業人員必須全面了解客戶理財需求并給出方案

1. 保險人員必備專業：投資理財

1）掌握宏經濟和經濟趨勢：經濟指標、經濟周期、經濟趨勢

2）掌握八大理財規劃：現金、房產、投資、子女、養老、稅收、傳承和風險管理

3）掌握資產配置和家族財富管理：生命周期、資產配置、家族財富

2. 保險人員必備專業：健康管理

1）掌握與醫療險、重疾險相關的醫學知識

2）掌握與老齡化相關的老年身體心理健康知識

3）掌握與護理相關的陪診師營養學等普及知識

3. 保險人員保險專業：法商稅商

1）了解各類人員可能財務中存在的稅務和法律風險

2）掌握保險在稅收管理、財富傳承等中的特殊作用

3）掌握保險與房產、股票基金、股權相比在財富管理中的獨特優勢

方向二：財富管理的綜合化趨勢

——從業人員必須掌握各種理財產品并學會資產配置

1. 債券信托產品實戰分析（固收的陷阱及5個鑒別維度）

2. 股票基金實戰分析（股票基金的診斷及5個分析維度）

3. 全面分析保險和固收及股票基金的優缺點（突出保險在資產配置中的不同作用）

方向三：保險人員的全面化趨勢

——從業人員必須擁有新思維新工具新方法新戰略

1. 從關系銷售到專業營銷

1）客戶需求的發掘，包括財務診斷、子女教育、養老、資產配置、稅務、債務等

2）金融產品的甄選，包括保險、債券、股票、基金等

3）投資時機的把握，包括房產、股票、基金等

2. 線下獲客到線上展業

1）投資者教育，要不斷通過直播、短視頻等方式讓客戶了解金融市場，了解金融本質

2）獲客來源，線下理財師的半徑越來越少，而線上是一個巨大的藍海

3）客戶服務，線上正在以更快速、便捷、高效的方式進行

4）個人形象，通過互聯網更快速取得客戶的認可和辨識

3. 單一理財產品到綜合金融產品

1）保險滿足風險管理

2）房產滿足居住需求

3）股票基金滿足增值需求

4）保單信托滿足財富傳承的需求

4. 從產品推銷到顧問式服務

1）理解并滿足客戶的需求，譬如投資、子女、養老、財富傳承、稅務等多方面需求

2）風險的管控和把握是核心，尤其是容易暴雷的產品，要學會風險把控和幫助客戶回避

3）對金融市場和金融環境的理解，對宏觀經濟、資本市場、房產市場等有深刻的洞察力

4）一對一的個性化的服務，滿足各種不同類型客戶的需求

實戰研討：列出自己必須未來具備的8大能力及獲得途徑

案例實戰演練：保險在客戶實際理財需求中的應用

1. 編制案例——收集基本信息、財務分析、分析財務問題

2. 分析案例——分析客戶的子女、養老需求，做資產配置

3. 實戰講解——體會財富管理中保險應用的巨大意義