帶量采購策下全渠道營銷上量策略與實(shí)戰(zhàn)實(shí)訓(xùn)

培訓(xùn)老師：牛犇（原創(chuàng)版權(quán)課程）

受益群體：醫(yī)藥企業(yè)、高管、營銷負(fù)責(zé)人、大區(qū)、省區(qū)經(jīng)理以上人員

培訓(xùn)模式：課程講解、案例分享、互動(dòng)問答，實(shí)戰(zhàn)演練。

培訓(xùn)課時(shí)：1天（6小時(shí)）

核心解決問題：

1、 深度剖析帶量采購后各渠道市場痛點(diǎn)與需求；

2、 錨定帶量采購后市場出現(xiàn)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)產(chǎn)生的營銷新業(yè)態(tài)

3、 針對帶量采購品種進(jìn)行全渠道營銷系統(tǒng)性教練式為企業(yè)策略；

4、 根據(jù)帶量采購特點(diǎn)市場機(jī)會(huì)點(diǎn)為企業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練全渠道營銷模式

一、營銷模式的變革（1小時(shí)）

 核心趨勢深度解讀

? 合規(guī)對醫(yī)藥臨床市場影響

? 金稅四期上線CSO將面臨死亡挑戰(zhàn)

? 財(cái)政部與醫(yī)保局的重磅手段將改變醫(yī)藥營銷模式

? 藥店分類管理OTC市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

? 強(qiáng)基計(jì)劃與實(shí)際的第三終端市場變革

? 帶量采購常態(tài)化下市場的趨勢與出路

分享：帶量采購只是醫(yī)改其中一環(huán)，面臨更多挑戰(zhàn)我們思維必須改變

n 營銷模式的變革

? 從經(jīng)營品種的思維轉(zhuǎn)變成經(jīng)營人群的思維

? 從企業(yè)的營銷頂層設(shè)計(jì)變革開始

? 從市場品種重新定位開始

? 為產(chǎn)品設(shè)計(jì)出三個(gè)層級的規(guī)格、

? 重新定義渠道市場的概念

? 沒有大渠道概念就沒有未來

? 第一終端的模式是服務(wù)模式

? 第二終端的模式是流量的模式

? 第三終端的模式是痛點(diǎn)模式

? 電商平臺(tái)的模式是爆點(diǎn)模式

分享：時(shí)代將醫(yī)藥行業(yè)的營銷模式升級到3.0版本

二、大渠道概念是經(jīng)營人群（3小時(shí)）

n 大渠道概念下的操作（1小時(shí)）

? 用經(jīng)營客戶思維去經(jīng)營醫(yī)生

? 用醫(yī)生的資源而不是院內(nèi)銷售

? 從院內(nèi)患者引流開始

? 錨定領(lǐng)域?yàn)楫a(chǎn)品核心定位

? 打通院內(nèi)病患資源的引流渠道

? 核心是滿足醫(yī)生合規(guī)的需求

? 適合大渠道整合的品類

闡述：藥品營銷要合規(guī)合法的給予醫(yī)生需求才能將院內(nèi)患者流引出來！

 醫(yī)學(xué)CSP文化重建大渠道（1小時(shí)）

? 什么是醫(yī)學(xué)CSP運(yùn)營模式

? 醫(yī)學(xué)CSP模式核心流程圖

? 醫(yī)學(xué)CSP與CSO區(qū)分

? 醫(yī)學(xué)CSP核心要素

? 醫(yī)學(xué)SCP對財(cái)務(wù)處置要求

? 醫(yī)藥工業(yè)與醫(yī)學(xué)CSP業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

? CSP服務(wù)核心定向采購預(yù)算系統(tǒng)建設(shè)

? CSP服務(wù)采購流程建設(shè)

? CSP模式代理商服務(wù)標(biāo)的核心內(nèi)容

? CSP模式代理商與實(shí)物流區(qū)隔要求

? CSP模式服務(wù)的呈現(xiàn)與驗(yàn)收

闡述：在醫(yī)學(xué)CSP模式下打通了全渠道營銷路徑

 院內(nèi)引流實(shí)戰(zhàn)（1小時(shí)）

? 從醫(yī)生簽約開始

? 為打造醫(yī)生網(wǎng)紅而成為主流

? 運(yùn)營醫(yī)生的患者流

? 將患者引流至目標(biāo)載體

? 以服務(wù)體系掌控患者

? 以醫(yī)患見面來驅(qū)動(dòng)患者

? 患者群體的裂變路徑

? 引流工具的建設(shè)

? 引流工具的操作演示

闡述：帶量采購模式下第一終端的患者掌控之路。

三、大渠道概念下OTC市場實(shí)操（2小時(shí)）

n 帶量采購品種OTC市場渠道設(shè)計(jì)

? 品規(guī)包裝的定義來源于市場痛點(diǎn)

? 錨定的OTC市場客戶

? 滿足客戶的痛點(diǎn)頂層設(shè)計(jì)

? 設(shè)計(jì)超越競品的戰(zhàn)略合作機(jī)制

? 大視野下的市場布局與通路

? 區(qū)域OTC市場的合作模式設(shè)定

? 打通第一終端的流量池

? OTC市場店內(nèi)攔截的戰(zhàn)略模式

分享：帶量采購下要規(guī)劃好利潤渠道的核心設(shè)置通路

n 帶量采購品種OTC市場上量戰(zhàn)術(shù)

? OTC市場核心關(guān)注點(diǎn)

? 連鎖藥房發(fā)展趨勢中需求核心

? 連鎖藥房戰(zhàn)略合作路徑

? 連鎖藥房站擼合作核心構(gòu)成

? 連鎖藥房的動(dòng)銷策劃模式

? 連鎖藥房快速上量之家訪很重要

? 連鎖藥房上量陳設(shè)的核心

? 連鎖藥房上量學(xué)術(shù)的作用

? 連鎖藥房上量的培訓(xùn)機(jī)制構(gòu)成

? 連鎖藥房上量的殺器內(nèi)部驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)

實(shí)戰(zhàn)：演練如何做好連鎖藥房的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)！

   四、實(shí)戰(zhàn)演練三終端市場開發(fā)（1小時(shí)）

 三終端市場WOT分析

? 區(qū)域市場通過優(yōu)勢分析找到著力點(diǎn)

? 區(qū)域市場通過劣勢分析明確細(xì)分市場 

? 區(qū)域市場機(jī)會(huì)分析解決市場準(zhǔn)入

? 區(qū)域市場威脅分析后的核心工作

? 區(qū)域基層市場WOT分析目的

案例：沒有詳細(xì)的市場分析就沒有精準(zhǔn)的市場開發(fā)

 三終端市場實(shí)戰(zhàn)演練

? 第一步，誰是你的客戶

? 第二步，客戶的精選實(shí)戰(zhàn)

? 第三步，客戶的價(jià)值談判

? 第四步，客戶的協(xié)作機(jī)制建設(shè)

? 第五步，幫助客戶做強(qiáng)做大

? 第六步，客戶忠誠度與合作精度培養(yǎng)

? 第七步，客戶市場應(yīng)答體系建設(shè)

? 第八步，客戶的市場激勵(lì)政策制定

? 第九步，客戶的價(jià)值維護(hù)

? 第十步，客戶的二八原則模式

案例：客戶的VIP價(jià)值增值體系合作共贏案例！

分享：從經(jīng)營品種思維轉(zhuǎn)變成經(jīng)營人群思維是未來趨勢！