帶量采購策下全渠道營銷上量策略與實戰實訓

培訓老師：牛犇（原創版權課程）

受益群體：醫藥企業、高管、營銷負責人、大區、省區經理以上人員

培訓模式：課程講解、案例分享、互動問答，實戰演練。

培訓課時：1天（6小時）

核心解決問題：

1、 深度剖析帶量采購后各渠道市場痛點與需求；

2、 錨定帶量采購后市場出現的機遇與挑戰產生的營銷新業態

3、 針對帶量采購品種進行全渠道營銷系統性教練式為企業策略；

4、 根據帶量采購特點市場機會點為企業實戰演練全渠道營銷模式

一、營銷模式的變革（1小時）

 核心趨勢深度解讀

? 合規對醫藥臨床市場影響

? 金稅四期上線CSO將面臨死亡挑戰

? 財政部與醫保局的重磅手段將改變醫藥營銷模式

? 藥店分類管理OTC市場的機遇與挑戰

? 強基計劃與實際的第三終端市場變革

? 帶量采購常態化下市場的趨勢與出路

分享：帶量采購只是醫改其中一環，面臨更多挑戰我們思維必須改變

n 營銷模式的變革

? 從經營品種的思維轉變成經營人群的思維

? 從企業的營銷頂層設計變革開始

? 從市場品種重新定位開始

? 為產品設計出三個層級的規格、

? 重新定義渠道市場的概念

? 沒有大渠道概念就沒有未來

? 第一終端的模式是服務模式

? 第二終端的模式是流量的模式

? 第三終端的模式是痛點模式

? 電商平臺的模式是爆點模式

分享：時代將醫藥行業的營銷模式升級到3.0版本

二、大渠道概念是經營人群（3小時）

n 大渠道概念下的操作（1小時）

? 用經營客戶思維去經營醫生

? 用醫生的資源而不是院內銷售

? 從院內患者引流開始

? 錨定領域為產品核心定位

? 打通院內病患資源的引流渠道

? 核心是滿足醫生合規的需求

? 適合大渠道整合的品類

闡述：藥品營銷要合規合法的給予醫生需求才能將院內患者流引出來！

 醫學CSP文化重建大渠道（1小時）

? 什么是醫學CSP運營模式

? 醫學CSP模式核心流程圖

? 醫學CSP與CSO區分

? 醫學CSP核心要素

? 醫學SCP對財務處置要求

? 醫藥工業與醫學CSP業務模式設計

? CSP服務核心定向采購預算系統建設

? CSP服務采購流程建設

? CSP模式代理商服務標的核心內容

? CSP模式代理商與實物流區隔要求

? CSP模式服務的呈現與驗收

闡述：在醫學CSP模式下打通了全渠道營銷路徑

 院內引流實戰（1小時）

? 從醫生簽約開始

? 為打造醫生網紅而成為主流

? 運營醫生的患者流

? 將患者引流至目標載體

? 以服務體系掌控患者

? 以醫患見面來驅動患者

? 患者群體的裂變路徑

? 引流工具的建設

? 引流工具的操作演示

闡述：帶量采購模式下第一終端的患者掌控之路。

三、大渠道概念下OTC市場實操（2小時）

n 帶量采購品種OTC市場渠道設計

? 品規包裝的定義來源于市場痛點

? 錨定的OTC市場客戶

? 滿足客戶的痛點頂層設計

? 設計超越競品的戰略合作機制

? 大視野下的市場布局與通路

? 區域OTC市場的合作模式設定

? 打通第一終端的流量池

? OTC市場店內攔截的戰略模式

分享：帶量采購下要規劃好利潤渠道的核心設置通路

n 帶量采購品種OTC市場上量戰術

? OTC市場核心關注點

? 連鎖藥房發展趨勢中需求核心

? 連鎖藥房戰略合作路徑

? 連鎖藥房站擼合作核心構成

? 連鎖藥房的動銷策劃模式

? 連鎖藥房快速上量之家訪很重要

? 連鎖藥房上量陳設的核心

? 連鎖藥房上量學術的作用

? 連鎖藥房上量的培訓機制構成

? 連鎖藥房上量的殺器內部驅動戰術

實戰：演練如何做好連鎖藥房的戰術活動！

   四、實戰演練三終端市場開發（1小時）

 三終端市場WOT分析

? 區域市場通過優勢分析找到著力點

? 區域市場通過劣勢分析明確細分市場 

? 區域市場機會分析解決市場準入

? 區域市場威脅分析后的核心工作

? 區域基層市場WOT分析目的

案例：沒有詳細的市場分析就沒有精準的市場開發

 三終端市場實戰演練

? 第一步，誰是你的客戶

? 第二步，客戶的精選實戰

? 第三步，客戶的價值談判

? 第四步，客戶的協作機制建設

? 第五步，幫助客戶做強做大

? 第六步，客戶忠誠度與合作精度培養

? 第七步，客戶市場應答體系建設

? 第八步，客戶的市場激勵政策制定

? 第九步，客戶的價值維護

? 第十步，客戶的二八原則模式

案例：客戶的VIP價值增值體系合作共贏案例！

分享：從經營品種思維轉變成經營人群思維是未來趨勢！