項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理

業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化管理是指營銷及服務(wù)管理中，針對每個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行有效質(zhì)量控制，通過每個過程細(xì)節(jié)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而達(dá)到全面營銷質(zhì)量管理。

銷售流程能提供給銷售團(tuán)隊一個有據(jù)可依的銷售作戰(zhàn)指導(dǎo)路線圖，它能指引我們達(dá)到更高的成功概率和可預(yù)測性。可記錄的、有效的銷售流程是企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo)的基石，是持續(xù)運(yùn)用銷售工具的必要條件。銷售流程由方法論作為支撐提供了一個指導(dǎo)路線圖，描述了在怎樣的時間點(diǎn)做怎樣的事情，它必須與客戶的購買流程相結(jié)合才能更為有效。

   最新的研究報告指出，擁有銷售流程的企業(yè)完成銷售目標(biāo)的比例是其他公司的兩倍以上。

我將協(xié)助您定制一個個性化的銷售流程：

◆ 與客戶的采購流程相匹配的銷售步驟；

◆ 每個步驟對應(yīng)的銷售活動；

◆ 每個步驟可以驗(yàn)證的成果；

◆ 每個步驟可以運(yùn)用的落地工具。

課程收益：

1. 了解項(xiàng)目型銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶采購流程；

2. 了解項(xiàng)目型銷售8個流程之間關(guān)系和工作內(nèi)容，讓你清楚每個流程具體任務(wù)清單；

3. 掌握項(xiàng)目型銷售8個流程實(shí)施過程中所必需的技巧與策略，讓你步步為營，步步推進(jìn)；

4. 了解項(xiàng)目型銷售8個流程實(shí)施的成功標(biāo)準(zhǔn)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，讓你有參考依據(jù)，知道干到什么程度才有效，干什么才是重點(diǎn)；

5. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動；

6. 學(xué)會銷售項(xiàng)目管理七步分析法，找出問題原因，改進(jìn)思路對策，確保銷售流程穩(wěn)步推進(jìn)直至中標(biāo)成功；

7. 運(yùn)用9個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。

課程特色：
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究項(xiàng)目型銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實(shí)際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握項(xiàng)目型銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和10年營銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費(fèi)電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強(qiáng)華   工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

培訓(xùn)對象：

EPC工程總承包（建筑安裝、設(shè)備安裝、機(jī)電設(shè)備總包、光伏及風(fēng)電工程、環(huán)保工程、自動化生產(chǎn)線）、輸配電設(shè)備（電纜、變壓器、開關(guān)柜、智能電站）、自動化設(shè)備（高低壓變頻器、自動化儀表、UPS）、工程建材（幕墻、石材、LOW-E玻璃、瓷磚）、空調(diào)暖通及給排水（工程機(jī)、中央空調(diào)、空調(diào)末端、水處理設(shè)備）、大型市政設(shè)備（路面施工機(jī)械、管道施工設(shè)備、其他工程機(jī)械）、教育設(shè)施（試驗(yàn)設(shè)備、教學(xué)設(shè)備）、政府采購（特種車輛、電腦、服務(wù)器、計算機(jī)）、醫(yī)療設(shè)備（CT\核磁）、重型設(shè)備（冶金、有色、礦山、鑄造、熱處理）、通訊設(shè)備（4G基站、服務(wù)器、云計算機(jī)房、電源模塊）等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時長： 1天（課程6小時，學(xué)員案例分享點(diǎn)評1小時）

課程大綱

第一單元  項(xiàng)目型銷售概述             （15分鐘）

1. 項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程

2. 三種工業(yè)品銷售模式的對比：大客戶銷售、渠道銷售、項(xiàng)目銷售  

3. 項(xiàng)目銷售失敗的三種原因分析：身陷信息孤島、無法推動進(jìn)程、無法掌控局面

4. 反思項(xiàng)目失敗的兩種借口：我方價格太高、客戶需求我方無法滿足

5. 提升項(xiàng)目中標(biāo)率的方法：建立項(xiàng)目銷售里程碑

◇思考：項(xiàng)目銷售是結(jié)果重要還是過程重要？為什么？

第二單元    項(xiàng)目立項(xiàng)  （10%）                （15分鐘）    

1. 我們需要多少項(xiàng)目信息才能完成年度任務(wù)：項(xiàng)目線索與訂單之間的關(guān)系

2. 獲得項(xiàng)目線索的十種典型渠道

3. 獲得項(xiàng)目線索的關(guān)鍵兩大途徑

4. 遴選項(xiàng)目的MAN原則

5. 電話邀約4步驟

◇落地工具：《電話記錄表》

◇落地工具：《客戶基本信息登記表》

◇落地工具：《新客戶評估標(biāo)準(zhǔn)》

第三單元     深度接觸 （20%）                   （120分鐘）              

1. 分析客戶組織架構(gòu)

① 客戶角色分析—決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購人、使用人

② DISC客戶性格分析—老虎、貓頭鷹、樹袋熊、孔雀

◇案例分享：他失敗在哪里？

2. 發(fā)展線人與教練

① 發(fā)展線人/教練的三個作用與原則

② 教練幫助我們的四個理由

③ 搞定線人/教練三板斧

④ 防范線人/教練忽悠的2個要點(diǎn)

3. 初步需求調(diào)研

① 挖掘客戶需求的3種提問技巧

② 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

◇落地工具：《客戶拜訪總結(jié)報告》

◇落地工具：《客戶內(nèi)部采購流程表》

◇落地工具：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》

◇情景演練：結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問+BAF銷售情景演練

兩組一單位，一組扮演客戶，分別扮演客戶老總、技術(shù)負(fù)責(zé)人、采購和生產(chǎn)等部門人員，提出各類自己曾經(jīng)遇到的問題來“玩虐”銷售人員，也就是說以前客戶是怎么“刁難”我的，我就怎么“刁難”銷售人員。而扮演銷售的一組可以組團(tuán)過去拜訪，選定2-3位銷售為骨干，其余為后援，發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作精神，知難而上，越挫越勇。

第四單元     提交初步方案  （25%）                  （15分鐘）      

1. 初步方案設(shè)計與修改的3個要點(diǎn)

2. 對客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點(diǎn)建議

3. 客戶信息收集的5個要點(diǎn)

4. 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個要點(diǎn)

◇落地工具：《初期調(diào)研報告》

◇落地工具：《客戶意見反饋表》

第五單元     方案演示與技術(shù)交流  （30%）                    （30分鐘）

1. 方案演示與技術(shù)交流的5個目的

2. 進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則

3. 如何介紹產(chǎn)品/方案：USP(競爭優(yōu)勢)+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）

4. 技術(shù)交流會三大策略技巧

◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？

5. 技術(shù)營銷六種方式：產(chǎn)品介紹、技術(shù)交流、權(quán)威推薦、產(chǎn)品演示/測試、樣板客戶考察、總部考察

◇落地工具：《技術(shù)交流計劃表》

◇落地工具：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第六單元     需求分析與正式方案設(shè)計 （50%）             （15分鐘）

1. 需求分析的2個目的

2. 正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求

◇落地工具：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》

◇落地工具：《方案說明書》

第七單元    項(xiàng)目評估/高層公關(guān) （75%）                  （90分鐘）

1. 項(xiàng)目評估三大原則

2. 項(xiàng)目評估需要滿足的5個條件

3. 客戶高層打交道的六大原則

4. 突破關(guān)鍵人物的四個要點(diǎn)   
5. 了解關(guān)鍵人物的核心需求  
① 發(fā)掘關(guān)鍵人物的高層次需求  
② 營銷流派對關(guān)鍵人物核心需求判斷的影響

◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應(yīng)表

◇落地工具：客戶感興趣問題準(zhǔn)備表 
6. 如何利用高層營銷來推動項(xiàng)目升級
◇落地工具：《競爭對手分析表》

◇落地工具：《影響因素分析表》

◇落地工具：《強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表》

◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第八單元    商務(wù)談判 （90%）                      （30分鐘）

1. 談判概述與談判步驟

2. 四種談判風(fēng)格分析比較

3. 分析競爭地位，制定競爭策略

4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計

◇落地工具：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》

◇落地工具：《商務(wù)談判計劃書》

◇落地工具：《談判記錄表》

第九單元     簽約成交 （100%）                  （15分鐘）

1. 簽約成交的兩大原則

2. 簽約成交的5個技巧

3. 簽約成交的2點(diǎn)注意事項(xiàng)

◇落地工具：《售前與工程實(shí)施交接單》

◇落地工具：《異常客戶信息表》

第十單元   銷售項(xiàng)目管理七步分析法                 （20分鐘）

1. 初期溝通—10%           工作結(jié)果檢查3點(diǎn)及行為判斷

2. 立項(xiàng)評估—20%           工作結(jié)果檢查4點(diǎn)及行為判斷

3. 需求分析—30%           工作結(jié)果檢查7點(diǎn)及行為判斷

4. 方案制定—40%           工作結(jié)果檢查8點(diǎn)及行為判斷

5. 競爭及招投標(biāo)—50%-70%   工作結(jié)果檢查22點(diǎn)及行為判斷

6. 商務(wù)談判—80%-90%       工作結(jié)果檢查4點(diǎn)及行為判斷

7. 談成結(jié)束—100%          工作結(jié)果檢查2點(diǎn)及行為判斷

◇落地工具：項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控表

※ 銷售案例撰寫及點(diǎn)評

1.提前一周布置作業(yè)，每人撰寫不少于600字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：案例背景 過程經(jīng)過 分析原因 結(jié)論 建議。

2. 篩選5份優(yōu)秀案例上臺分享匯報，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評。學(xué)員真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。

案例題目方向：

1. 客戶銷售心理/微表情

2. 大客戶信息情報收集

3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)

4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計院業(yè)務(wù)公關(guān)

5. 銷售談判

6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)

7. 售后服務(wù)

8. 項(xiàng)目招投標(biāo)