高層銷售：與決策者有效打交道

客戶高層（決策者）對于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進而取得他們的認同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。

    很多銷售人員因為缺乏與客戶高層打交道的經(jīng)驗，在與客戶高層打交道時存在以下問題：

   缺乏信心；

   認為比客戶高層“低一等”；

   壓力很大；

   與客戶高層打交道的整體效果不好；

   沒有打交道策略，如果有，策略的水平、層次很低；

   不知道如何取得客戶高層的信任，拉近與他們的關(guān)系；

   不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢；

   只是一味地與客戶高層拉關(guān)系，討好他們；

   ……
　　本課程針對銷售人員與客戶高層打交道需要重點掌握的知識、技巧和策略，并根據(jù)打交道流程來講解，幫助銷售人員了解客戶高層的特點，所思所想，采用專業(yè)、有效的方法與客戶高層打交道，避免常見錯誤，從而極大地提升打交道效果。

課程目標：

1. 系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維；

2. 認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；

3. 真正了解影響政府和企業(yè)高層決策的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；

4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

課程特色：
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)： 案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。采用客戶行業(yè)銷售案例和學(xué)員銷售案例相結(jié)合，現(xiàn)場解決企業(yè)問題。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例、視頻觀摩、角色情景演練、小組研討、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：講師有17年的工業(yè)品營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被300多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。課程結(jié)束后提供一個月免費電話輔導(dǎo)。

授課講師：   諸強華    工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家/政府公關(guān)與高層營銷專家

培訓(xùn)對象：

工業(yè)及電氣自動化、工程機械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及中央空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、技術(shù)型銷售、銷售人員及新進銷售人員。

授課形式：

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

培訓(xùn)時長： 1天（6小時）

課程大綱：

第一單元   為什么銷售人員與客戶高層打交道很難
1. 一個銷售人員的煩惱
2. 什么是客戶高層？
3. 與客戶高層打交道難的3個原因
4. 銷售人員的常見三大問題
5. 什么是與客戶高層打交道

◇思考：客戶高層為什么不尊重銷售人員？

第二單元   像客戶高層一樣思考
1. 客戶高層的8個特點
2. 客戶高層做決定的思考模式分析

◇思考：有沒有僅憑個人關(guān)系，客戶高層就決定采購銷售人員所銷售的產(chǎn)品？

◇案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元   與客戶高層打交道的原則
1. 與客戶高層平等
2. 為客戶高層創(chuàng)造價值
3. 建立客戶高層對銷售人員的信任
4. 不要讓客戶高層感覺有壓力
5. 讓客戶高層做采購決定順理成章
6. 控制銷售流程

◇案例分享：連環(huán)招讓“黑寡婦”點頭

第四單元   與客戶高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶高層打交道策略

◇案例分享：如何運用自身優(yōu)勢
3. 分析客戶高層

◇落地工具：客戶高層業(yè)務(wù)問題分析模型

◇落地工具：客戶高層信息分類
4. 制作客戶高層模型

◇落地工具：客戶高層模型
5. 信息來源
6. 分析銷售人員自身優(yōu)勢
7. 制定打交道的總體方案

◇落地工具：與客戶高層打交道總體方案
8. 制定行動大綱

◇落地工具：與客戶高層打交道行動大綱

◇小組討論：設(shè)計客戶組織“痛苦鏈”路線圖

第五單元   如何與客戶高層接洽
1. 通過熟人推薦與客戶高層接洽

◇落地工具：影響力因素分析表

◇落地工具：熟人推薦提示卡

◇落地工具：向熟人反饋信息
2. 通過下屬與客戶高層接洽

◇案例分享：下屬不愿意引薦，也沒有熟人推薦時怎么辦？
3. 通過電話與客戶高層接洽

◇案例分享：電話拜訪
4. 通過郵件與客戶高層接洽

第六單元   如何有效地進行第一次面談
1. 客戶高層有哪些擔憂
2. 第一次面談的目標

◇落地工具：第一次面談具體目標分析

◇落地工具：第一次面談流程與客戶高層心理對應(yīng)表
3. 如何進行第一次第面談

◇落地工具：感興趣的問題準備表
4. 第一次面談注意事項
5. 第一次面談策劃表

◇落地工具：第一次面談策劃表

◇實戰(zhàn)情景演練：運用SPIN提問進行高層客戶訪談

第七單元   如何與客戶高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見的4個問題
2. 建立關(guān)系的3個方法

◇案例分享：如何讓客戶信任你
3. 建立關(guān)系模型

◇思考：與客戶高層建立關(guān)系需要多長時間、接觸多少次？

◇思考：什么是朋友關(guān)系？
4. 如何建立關(guān)系兩大原則
5. 建立關(guān)系的三要點

第八單元   如何讓客戶高層做決定順理成章
1. 成交是銷售流程進展的自然結(jié)果
2. 與客戶高層“談判”策略

◇落地工具：付出得到表

◇案例分享：要求降價時
3. 銷售人員常見兩大問題

第九單元   如何與客戶高層保持關(guān)系
1. 為什么保持關(guān)系很重要
2. 保持關(guān)系5要點
3. 保持關(guān)系指引

◇落地工具：與客戶高層保持關(guān)系的框架性指引
4. 需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識

第十單元   與客戶高層打交道更有效
1. 成功銷售人員的3個特征
2. 發(fā)揮團隊的力量
3. 對銷售人員進行培訓(xùn)

◇落地工具：計算客戶獲得收益模型