課程收益:

※ 了解中國式的談判理念及手法，掌握相關的談判策略與實戰技巧

※ 根據客戶需求層次性和階段性，清晰差異化定位，有效引導談判

※ 掌握一套行之有效、步步為營的雙贏談判技巧

※ 學習如何才能在談判中渾灑自如、獲得雙贏，達成雙方最理想的結果

※ 得以應對難纏的談判對手，并能以專業手法化解談判中的陰謀詭計

※ 洞悉談判桌上的各種伎倆及其辨識應對措施，成為進退自如的談判高手

※ 用豐富詳實的案例揭示了談判中的許多關鍵策略和技巧，幫助你洞察對方的軟肋，增加自己的籌碼，一步步取得勝利

上篇：談判在銷售中的地位

第一單元  談判的作用與目的

一、為什么說談判談出來的都是凈利潤？

二、如何理解談判是相互說服，相互妥協的過程？

三、為什么談判是為自己爭取最大利益的途徑？

四、談判是成交（促成）的必備決殺技能的秘密是什么？

下篇：雙贏談判18招

第一招：后開成交法

第二招：高開成交法

一、精彩案例導入

二、蓄勢待發，后發制人

◆踢球策略——誰先開口？

1.為什么誰先亮牌誰先死？

2.如何理解輕易著急，必然被動？

三、實戰演練

四、揭秘四大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、審時度勢，善用高開

◆開價策略——高開低開？

1.高開不等于要高價的奧妙是什么？

2.如何理解高開就是大膽要求？

3.為什么開好價就贏了一半？

4.高開多少才算合適？

5.如何做好心中有數，開價有譜？

6.究竟怎么摸清底細，穩妥還價？

三、揭秘三大經典談判啟示

第三招：對方投入成交法

第四招：我方付出成交法

一、精彩案例導入

二、解密對方投入成交法的神奇之處是什么？

◆怎么讓客戶多投入呢？

三、實戰演練

四、揭秘四大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、解密我方付出成交法的神奇之處在哪里？

三、頭腦風暴

四、揭秘四大經典談判啟示

第五招: 焦點對外說服成交法

第六招：價值換價格成交法

一、精彩案例導入

二、深度解釋為什么焦點對位是說服的最高境界？

三、實戰演練

四、揭秘三大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、剖析如何靈活運用價值換價格成交法？如何給產品塑造價值立柱子？

◆對價格敏感型客戶要著重談價值嗎？

三、揭秘三大經典談判啟示

第七招：發問成交法

第八招：時間壓力成交法

一、精彩案例導入

二、巧妙發問，掌握主動

1.為何問如此重要？

2.發問具體問什么？

3.談判中如何發問？

4.如何通過發問瓦解對方優勢？

三、揭秘四大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、如何最大限度地利用時間壓力成交法？

1.為什么說談判的關鍵是占領時間優勢？

2.如何做到施壓有度，收放自如？

三、情景模擬

四、揭秘兩大大經典談判啟示

第九招: 愿景成交法

第十招：避免對抗成交法

一、精彩案例導入

二、有效運用愿景成交法的關鍵是什么？

三、實戰演練

四、揭秘四大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、轉換思路，以守為攻

◆避免對抗成交法的三大步驟是什么？

1.為什么遇到問題要先處理心情？

2.為什么遇到僵局先擱置爭議？

三、揭秘兩大經典談判啟示

第十一招：恐怖故事成交法

第十二招：不情愿成交法

一、精彩案例導入

二、恐怖故事成交法的絕妙之處在哪里？

三、實戰演練

四、揭秘三大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、獨家揭秘不情愿成交法的核心是什么？

三、現場演練

四、揭秘四大經典談判啟示

第十三招：請示領導成交法

第十四招：催眠暗示成交法

一、精彩案例導入

二、請示領導——意義何在？

◆為什么要拿出領導當白臉？殺手锏是什么？

三、揭秘兩大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、催眠暗示成交法的驚天奧秘是什么？

◆催眠暗示成交法的兩大話術法寶是什么？

三、揭秘兩大經典談判啟示

第十五招：鉗子成交法

第十六招：讓步交換成交法

一、精彩案例導入

二、蠶食策略——如何實施？

◆實施鉗子成交法的核心重點是什么？

三、揭秘兩大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、讓步策略——怎么讓才能讓別人占便宜？

1.如何各讓一步，尋找折中？

2.如何通過讓步打破僵局？

3.怎么樣用交換換取讓步？

◆為什么讓步必須很艱難？

第十七招:二選一成交法

第十八招:心錨成交法

一、精彩案例導入

二、剖析二選一成交法的奇跡在哪里？

◆二選一成交法的標準話術如何做？

三、揭秘兩大經典談判啟示

一、精彩案例導入

二、成功運用心錨成交法的三大關鍵是什么？

三、現場演練

四、揭秘五大經典談判啟示