營銷體系的利劍——強(qiáng)大的拓客系統(tǒng)打造

培訓(xùn)目標(biāo)

? 充分認(rèn)識在顧客導(dǎo)向型時(shí)代加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的重要意義

? 掌握提升銷售團(tuán)隊(duì)及拓客營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)效策略、方法

? 讓每一位學(xué)員重新認(rèn)識自我，充分激發(fā)學(xué)員個(gè)人潛能，全面提升營銷團(tuán)隊(duì)的自我創(chuàng)造能力

? 通過課程培訓(xùn)能讓大家清楚的認(rèn)識到拓客的正真作用與意義

培訓(xùn)對象

? 銷售團(tuán)隊(duì)管理者，企劃部人員 以及店長

培訓(xùn)時(shí)間

2天， 每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

課程特色

激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)，本培訓(xùn)通過生動的案例打造、游戲互動，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗(yàn)，課堂氣氛非常活躍；

課堂要求

1、忘記自己的職務(wù)和身份

2、暫時(shí)放下壓力，放松心情

3、熱情發(fā)言，無私分享

4、重在參與，不在記憶

5、不僅是學(xué)習(xí)，更要行動

6、分成組若干，每個(gè)組就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)過程就是競爭過程! 

課程大綱

一、店面拓客：本土化的營銷利器    

1、店面拓客：產(chǎn)生于本土、發(fā)源于終端

2、雙刃劍：店面拓客的優(yōu)勢和問題

3、“寶劍”配“英雄”：你的產(chǎn)品與服務(wù)適合做店面拓客嗎？

4、細(xì)節(jié)創(chuàng)造完美 ：店面拓客的三個(gè)階段 26個(gè)環(huán)節(jié)

5、定位與策略：店面拓客中的戰(zhàn)略策劃

二、拓客的概念及意義

1、拓客的概念

2、拓客的意義

3、拓客的核心目的

三、拓客的目標(biāo)

1、為什么要制定目標(biāo)

2、制定目標(biāo)的意義是什么？

3、如何確認(rèn)自我的銷售目標(biāo)

四、未雨綢繆：拓客前準(zhǔn)備要縝密充分

1、借題發(fā)作：如何確定活動主題

2、方法與意志的結(jié)合：何收集顧客信息

3、精確營銷的開始：準(zhǔn)顧客檔案的整理和篩選

4、“慢火細(xì)燜”：活動前預(yù)熱

5、打造你的語音魅力：電話邀約

6、把“敬”的功大做足：登門邀約

五、拓客的準(zhǔn)備工作

（一）、客戶邀約的準(zhǔn)備工作

1、通過“網(wǎng)格化”市場管理模式對市場區(qū)域進(jìn)行詳細(xì)劃分

2、客戶信息的篩選與分類

3、四大類型客戶性格分析與溝通秘訣

4、邀約話術(shù)的整理與固化

5、電話邀約與上門陌拜的結(jié)合

（二）、拓客現(xiàn)場活動的打造

1、現(xiàn)場政策的制定標(biāo)準(zhǔn)。

2、現(xiàn)場活動的流程設(shè)計(jì)。

3、現(xiàn)場品鑒活動的動作設(shè)計(jì)。

五、拓客接待流程管理

1、拓客接待流程的標(biāo)準(zhǔn)化。

2、拓客接待流程中各崗位標(biāo)準(zhǔn)化。

3、拓客的成果是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的結(jié)果。

4、拓客接待流程中的銷售步驟。

六、拓客進(jìn)行中的管理

1、拓客進(jìn)行中各崗位的標(biāo)準(zhǔn)化。

2、拓客進(jìn)行中客戶的管控。

3、拓客進(jìn)行中的案例選擇及答疑環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)。

七、精確來自細(xì)節(jié)：巧妙把控拓客現(xiàn)場

1、事事有準(zhǔn)備：臨戰(zhàn)前的準(zhǔn)備更是必不可少

2、營造一個(gè)合適的舞臺：活動現(xiàn)場的選擇與布置

3、先聲“感”人：迎賓與接待．

4、介紹產(chǎn)品的技巧：從尊重自己的產(chǎn)品做起

5、營造企業(yè)的層次感：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)講話

6、現(xiàn)場導(dǎo)演的技巧：主持人串詞

7、整合傳播：活動中氣氛控制

8、借力于專業(yè)人士：專家與講座

9、榜樣的力量：讓顧客發(fā)言說你好

10、醉翁之意：借檢測和咨詢促銷

11、成交的技巧：如何在活動現(xiàn)場“抓人”購買

12、吃吃喝喝的學(xué)問：如何操作餐飲會

13、指標(biāo)細(xì)分，考核量化：如何用指標(biāo)考核來提升店面拓客效果

14、紀(jì)律保證效率：會場紀(jì)律與獎(jiǎng)懲

八、活動中講解完畢成交階段現(xiàn)場管理

1、活動中講解完畢成交階段現(xiàn)場各崗位工作分工與標(biāo)準(zhǔn)化。

2、活動中講解完畢成交階段現(xiàn)場成交要領(lǐng)。

3、活動中講解完畢成交階段現(xiàn)場客戶服務(wù)與引流。

4、活動后總結(jié)拓客。

九、活動后服務(wù)：走向成功的催化劑

1、趁熱打鐵：活動后當(dāng)天該做的幾件事

2、表現(xiàn)誠意的最佳時(shí)機(jī)：回訪

3、讓新顧客成為老顧客：第二次邀約．

4、服務(wù)的規(guī)范化：什么是售后靜態(tài)定式化服務(wù)

5、服務(wù)的針對性：什么是售后動態(tài)隨機(jī)性服務(wù)和動態(tài)管理

6、做合格“出氣桶”：如何處地售后投訴

7、怎樣把服務(wù)落到實(shí)處：服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測和考核

十、活動后跟進(jìn)管理

1、客戶再分析拓客如何召開。

2、活動后跟進(jìn)要注意黃金72小時(shí)法則。

3、超過黃金72小時(shí)后的客戶再跟進(jìn)。

十一、OAO（線上線下相結(jié)合）的營銷思維

（一）、社群營銷的基本理念及影響

1、新零售需要有共享經(jīng)濟(jì)跨界思維

2、實(shí)體店新零售直播運(yùn)營的原則：利他，輸出價(jià)值，參與感

3、實(shí)體店新零售社群成交邏輯：產(chǎn)品，引流，養(yǎng)粉，成交，轉(zhuǎn)介紹

4、85后、90后新興消費(fèi)族群4大特質(zhì)及社群對實(shí)體店的影響

（二）、自有社群的運(yùn)營及引流

1、可以針對自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行營銷

2、圖片及知識型內(nèi)容營銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

3、自建活動促銷群的活動策劃

4、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動

5、進(jìn)入微信群后在活動促銷周期內(nèi)和消費(fèi)者互動

6、促銷活動的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺占便宜并產(chǎn)生購買需求和消費(fèi)行為

7、活動結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營銷素材采集和宣傳

（三）、新零售下社區(qū)OAO活動及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進(jìn)入的場景

2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行

3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業(yè)

4、其他企業(yè)的社區(qū)活動類型及我們可能的異業(yè)合作