拿業績說話——小微信貸經理營銷技能提升訓練營

【課程背景】：

隨著金融市場逐步開放，利率市場化發展，國家政策調整，國內銀行面臨重重挑戰……

如何讓我們的營銷從自己的工作變成政府扶植，機關配合，客戶主動登門的溝通參與的項目，這將會是我們下一步工作的轉變的核心。

如何讓銀行的營銷局面從被動銷售轉為主動銷售，如何整合所有可以整合的各種資源成為我們營銷的合作伙伴。

如何突出重圍，打造新天地，創造新業績？是墨守成規、坐以待幣/斃，還是創新求變、主動出擊？

小微客戶業務是紅海中的藍海，各家銀行逐漸意識到其重要性，正在行動中。是臨淵慕魚，還是退而結網？同行已經有很多成功的案例，時不我待！

資深的客戶經理最難放下面子，年輕的客戶經理最欠缺有效的營銷技巧、經驗，如何讓客戶經理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？

其他銀行現在也重視小微信貸營銷，如何讓我行客戶經理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優勢，提高營銷成交的概率？

如何針對不同的時機（天時）、不同的場合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應的營銷策略？

如何整合資源、批量營銷，讓營銷更高效，讓業績更好？

如何在競爭激烈的市場中，結合實際情況，深耕細作，深入挖掘客戶、資源？

【培訓收益】：

1、學習小微客戶信貸業務的拓展方法、主要風險管理；

2、提升主動營銷意識，提高對小微客戶獨特性及小微客戶營銷工作的認識；

3、掌握客戶信息收集、小微信貸營銷技巧；

4、了解客戶關系維護的要點；

5、學習分析不同類型客戶特點、需求，設計相應產品及營銷策略；

6、學習渠道拓展方式批量獲客，更精準、高效地進行營銷，提升業績。

【課程時間】：

實戰版：1-2天，可以根據需求定制課程。

【課程大綱】：

第一章、銀行為什么要做小微信貸營銷？（略講）

一、銀行面臨挑戰？

（一）宏觀：5大挑戰

1、經濟下行

2、監管趨嚴

3、同業劇爭

4、金融脫媒

5、利率市場化

（二）微觀：

1、本銀行附近區域挑戰

2、本銀行發展現狀

二、銀行如何應對？

（一）主動

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異

案例：某農商行的小微信貸營銷

郵儲銀行的轉型

江蘇某快餐店里特別的桌面

螞蟻金服、網商銀行、微眾銀行的數據

……

第二章、銀行小微信貸營銷流程及要點

（一）商區--商戶、樓宇：

1、傳統方式

第一步：亮明身份

第二步：送禮

第三步：寒暄贊美套近乎

第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）

第五步：產品呈現（凸顯優勢、強調利益，運用FABE法則）

第六步、異議處理

第七步：締結成交+邀轉介紹

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續、拜訪）

2、“整區授信”方式

第一步：籌備工作（包括與當地政府進行溝通與活動的準備）

第二步：如何與商區負責人或是每家企業負責人進行對接

第三步：如何邀約活動現場客戶參加

第四步：大型啟動儀式的獲客現場如何進行

第五步：小型獲客活動如何進行

第六步：現場如何進行信息采集與授信

? 常見的誤區：拜訪、擺攤路演

? 常見情景應對

? 客戶常見問題及處理

? 交叉營銷

（二）園區-----企業、機關及事業單位

1、主要策略：拜訪+宣講會/座談會；

2、營銷流程：

（三）社區---社區、街道、居委

（四）農區---鄉鎮、村組、農戶：

案例：某客戶經理被客戶拒絕20次后成交

新疆某女客戶經理抓住機會征服客戶

江西某銀行客戶經理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交

安徽某鎮支行長成功讓其他鎮領導輾轉介紹客戶

山東某行在競爭對手的大本營政務大廳營銷個人貸款

某農商行公職人員消費貸營銷的幾種形式

某銀行營銷學校教師消費貸巧妙處理客戶異議

某銀行對企業員工營銷產品遇到的困難后調整思路高效完成

湖北、青海某銀行支行長營銷時準備不足顯尷尬

某客戶經理營銷時巧妙運用客戶見證獲得客戶信任

某企業老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反

某客戶經理電話溝通中的失誤

山東某客戶經理成功策反他行貸款客戶

……

第三章、銀行小微信貸營銷后跟進維護？

一、跟進維護的要點

二、微信跟進的技巧

三、會議營銷的技巧

四、贈送禮物的技巧

案例：某銀行黑金客戶流失又回來了

某農商行客戶分享流失的原因

某銀行客戶沙龍中的失誤

特別的禮物俘獲人心

兩位客戶經理對客戶維護情況的差異

短信營銷的魅力

……

第四章、小微客戶信貸拓展的技巧

一、為什么要做小微貸？

（一）市場前景

（二）政策導向

（三）有弊有利

（四）我行優勢

二、我國小微企業融資現狀

（一）融資渠道窄，民間融資為主

（二）融資成本高，受政策影響大

（三）融資不易得，與規模成正比

三、我國小微企業信貸面臨的問題

（一）傳統銀行對小微貸款不積極

（二）現行管理模式限制拓展空間

（三）傳統信貸產品不適合小微企

（四）財務簡單缺規劃記錄不健全

（五）不輕易轉行但多數漂泊創業

四、小微信貸客戶經理角色定位：

（一）綜合化

（二）專業化

三、信貸全流程常見的問題：

（一）貸前

（二）貸后

四、小微客戶獲客渠道與拓展方法

（一）市場調研

1．調研主要內容

2、 主要信息渠道

3、 目標市場選擇

4、 目標客戶

5、 目標客戶群基本特征及融資需求分析

6、各行業旺季及最佳營銷時間安排

（二）找到“關鍵人物”

（三）獲客渠道

1．初級：

2．高級

（1）轉介

（2）合作

（3）深挖：公私聯動；一圈一群一鏈----社區化營銷

五、信息采集

（一）信息收集

（二）信息整理---交叉檢驗

（三）批量客戶渠道的市場調查

1、渠道調查

2、客戶調查

（四）小微客戶評估

1、小微信貸評估與傳統信貸評估的主要區別

2、電話評估

3、“三無”客戶評估

4、“倒置評估法”

5、 小微個人客戶評估內容

6、 小微貸評估各環節風險點

7、 小微客戶的“六個穩定性”

8、“五步”調查法

六、小微產品推介與交叉銷售技巧

七、信貸產品的創新

（一）擔保方式的創新

（二）減少交易成本的創新

1、循環貸款

2、信貸工廠

3、老客戶優惠

案例：北大與阿里巴巴對小微企業經營狀況的調查

廣東某村鎮銀行貸前調查遭遇老板娘破口大罵

招行小微貸的經驗

包商銀行小微貸的特點

民生銀行小微貸的創新

恒豐銀行發票貸、光伏貸

平安銀行的增信貸

某小貸公司客戶經理處理客戶異議

李克強總理要求大型商業銀行成立普惠金融事業部及五大行的進度

廣東某鋼材城聯保貸款

山東某農商行公職人員消費貸的幾種營銷模式

廣東農商小微企業信貸調查

某支行畫出當地物料行業的產業地圖進行精準營銷

信息可信度的金字塔模型

繪制產業金融地圖

某銀行會銷的創新與不足

……

第五章、小微企業信貸風險管理

一、   小微企業信貸的風險管理理念

二、小微企業信貸的主要風險

（一）銀企業內部風險

1．銀行內部風險

2、企業內部風險

（二）外部風險

1、政策風險

2、市場風險

案例：識別客戶造假，不信不貸

謹慎介入的一些特殊客戶群

某養豬場貸款的謊言終于被揭穿

某裝修公司老板合伙開酒店貸款裝修

……