大型賣場招商與銷售談判技巧提升培訓

一、【課程背景】

市場競爭已經進入到白熱化階段，尤其是大型賣場銷售更加的競爭激烈，逐漸失去了讓客戶購買的理由和借口。同時，我們的客戶粉絲幾乎都是“螞蟻粉絲”，沒有好處就不跟我們合作，而好處又都是所有的賣場都能給的，關鍵是客戶倒逼我們這種好處讓市場的競爭越來越激烈，越來越沒有利潤，因此，突破這種營銷同質化的局面成為我們現在營銷的關鍵。

由于現在眾所周知的原因，市場賣場招商已經不在像先前通過“三板斧”就能搞定客戶了，現在的賣場必須通過更加專業化、細分化進行操作才能贏得客戶的真正信賴。

而賣場招商人員的專業程度更加決定了賣場招商是否能成功的突破。而賣場談判幾乎每時每刻都在我們招商與銷售過程中頻繁發生，它已經成為賣場為解決企業與合作伙伴的一種常用文明行為，商務談判不僅是一門科學，更是一門藝術。因此，把握商務談判技術對整個商務活動的成功至關重要，有時甚至能起到決定性作用。

二、【培訓收益】

1、商務談判的基本概念和特征，了解其原則和方法，對商務談判內容有所認知，知道如何做好商務談判準備工作，對商務談判策略與方法、商務談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握，最終學以致用，以達到在整個商務活動實踐中靈活運用的目的一、談判的概念。

2、掌握招商前期策劃以及招商渠道開發和招商運營過程中的一些談判技巧。

3、對發展認識，以及通過對全面了解，增強的市場發展信心。

三、【培訓方式】

互動演練，學員100%參與實操訓練；理論講授40％、實操訓練35％、案例討論15%、經驗分享與現場答疑10％

四、【培訓對象】

一線銷售、招商員，招商部經理及銷售負責人，營銷總監總監

五、【培訓時間】

實戰課時2天12小時，標準課時1天6小時

六、【課程大綱】

第一單元：銷售顧問技能提升三大關鍵詞

一、建立信任

1、贊美

贊美的四大原則和四大忌

分組討論：

2、聆聽

（1）、耐心

（2）、關心

（3）、認同

（4）、換位

3、提問

(1)、開放式問句

(2)、封閉式問句

(3)、選擇式問句

（4）、七種結尾提問方式

如何做到有效聆聽，瞬間與客戶建立信任感；

通過相互間各種方式的提問方式，更好的了解對方，相互間建立信任感的實戰訓練！

二、了解需求

1、如何全面掌握客戶的信息？

2、如何挖掘客戶真實需求和隱藏需求？

3、如何探聽客戶的購鋪預算？

4、如何了解客戶的決策情況？

5、如何判斷客戶的市場認知？

6、如何讓客戶需求快速升溫？

三、客戶心理

1、客戶心理的5W2H和五種角色

2、購買決策的5個階段

（1）、認識需要

（2）、搜集信息

（3）、評估被選商鋪

（4）、購買決策

（5）、購后行為

3、顧客購買7個心理階段

（1）、引起注意

（2）、產生興趣

（3）、利益聯想

（4）、希望擁有

（5）、進行比較

（6）、最后確認

（7）、決定購買

4、顧客購買2大心理動機

（1）、逃離痛苦

（2）、追求快樂

5、顧客心理動機與行為的2大關系

（1）、群體心理消極面：從眾心理

（2）、群體心理積極面：與眾不同

6、購買者行為分析

(1)、消費需求

(2)、購買動機

(3)、購買模式

－－【案例分析】：某標桿公司銷售員如何對客戶心理活動案例分析

－－【學員訓練】：客戶心理活動注意點、動作和話術模擬實戰訓練

7、客戶類型

A、按年齡劃分

（1）、按中老年劃分（50歲以上）

（2）、按中年人劃分（40歲-50歲）

（3）、按青年人劃分（30歲-39歲）

(4）、按青少年劃分（20歲-29歲）

－－【案例分析】：克爾瑞就各種客戶性格進行如何類型案例分析，以及如何應對策略!

B、按性格類型劃分

（1）、從容不迫型

（2）、優柔寡斷型

（3）、自我吹噓型

（4）、豪爽干脆型

（5）、喋喋不休型

（6）、沉默寡言型

（7）、吹毛求疵型

（8）、冷淡傲慢型

（9）、情感沖動型

（10）、理智穩重型

（11）、風水八卦型

C、以上類型客戶的特征和應對策略分析

第二單元：銷售精英2大必修技能訓練

一、客戶開發

(一)、客戶開發方法

1、接聽客戶咨詢電話

2、展示會

3、陌生拜訪

4、DM宣傳

5、與中介合作

6、宣傳廣告法

7、權威介紹法

8、交叉合作法

9、重點訪問法

10、滾雪球法

11、網絡宣傳

12、活動組織

(二)、開發客戶注意點和模擬訓練

二、電話行銷

1、電話行銷7大法則

（1）、及時接聽

（2）、自報家門

（3）、別耍花招

（4）、吐字清晰

（5）、通報姓名

（6）、斷線重播

（7）、迅速回復

2、電話行銷觀念

3、電話接聽

（1）、電話接聽標準流程、三大紀律、八項注意

（2）、留下客戶聯系方式技巧

（3）、介紹賣點技巧

（4）、了解客戶情況需求技巧

4、電話跟蹤

（1）、做好客戶跟蹤準備

（2）、潛在客戶要區分重點

（3）、熟悉客戶基本情況

（4）、電話跟蹤策略

A、確定跟蹤策略分析

B、電話跟蹤步驟分析

C、電話跟蹤時間分析

D、客戶休息時間分析

E、如何跟蹤客戶分析

5、電話邀約

（1）、一般邀約用語

（2）、邀約技巧訓練

A、邀約時間前邀約

B、邀約時間后邀約

C、觀望型客戶邀約