| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-26 11:22 |
課程背景：
本課程是在對各行業大量調查研究的基礎上，研發的模塊式培訓課程。它借鑒了國際化服務行業的先進課程的精華，并結合郵政行業的銷售實際，開發出的適合中國國情的提高銷售技巧、方法和大客戶服務的實戰課程，是確實可行的客戶市場開發和客戶服務策略的培訓課程。使營銷及管理人員的面貌煥然一新，使個體綜合素質及團隊的管理及業務水平上升到新的臺階。
培訓收益：
l 讓客戶經理了解不同的行業大客戶的需求的差異
l 幫營銷人員學會對大客戶的識別與銷售
l 學會如何快速與潛在客戶建立關系
l 掌握大客戶銷售的溝通技巧和談判技巧
l 學會制定客戶關系發展計劃
l 幫助營銷人員了解客戶的購買動機
l 了解客服人員在客戶心目中的滿意度的評定標準
l 讓每個成員都能更好的開發新客戶服務好老客戶，真正成為銷售精英
l 讓每個成員都掌握到單兵作戰的本領提高整個團隊協同作戰能力
課程大綱：
第一部分；大客戶開發策略
一、如何確定目標；鎖定客戶；
1、誰是我們要爭取的大客戶？
2、對大客戶的定位；
3、傳統的對大客戶理解的偏差；
4、大客戶的幾種類型；
5、怎樣以最佳的思維贏得大客戶的認可；
二、學會發現客戶；
1、何謂顧客？
2、為顧客打分；
3、誰是你的顧客；
4、真正的顧客內涵；
5、銷售代表的煩惱；
6、 你找對顧客了嗎
7、學會發現顧客；
8、嘗試貼近顧客；
9、滿足顧客；
三、利用顧問式銷售模式開發客戶；
1、正確理解顧問式銷售
2、什么是顧問式銷售
3、顧問式銷售的內涵
4、顧問式銷售的特點
5、顧問式銷售的流程
6、如何才能挖掘出有價值的客戶需求信息？
7、如何主動尋找客戶？
8、如何分析客戶的性格，和客戶進入同一頻道；
9、塑造產品價值，提出解決方案；
10、成交客戶；
11、如何制訂銷售計劃?
四、顧問式銷售的關鍵步驟；
1、拜訪前的準備；
2、尋找并過濾潛在客戶；
3、準客戶資料收集與分析；
4、陌生電話約訪技巧；
5、細分市場——理想客戶特征；
6、掌握銷售的商務禮儀；
7、察言觀色；學會對客戶的望、聞、問、切；
8、如何同客戶建立好感與信任；
9、分析客戶購買行為模式
10、發揮你的特長創造給別人利用的價值
11、優秀服務者的12 種常規性行為
12、大客戶開發的10 大技巧是什么？
13、請將自己烙印在客戶心上
第二部分；大客戶銷售進入策略
一、怎樣做好大客戶采集；
二、知道如何通過商務洽談和私人會晤等方式來收集客戶信息；
三、銷售中客戶信息分析及分類；
四、進入策略設計與方案的實施；
五、能夠用5-10個問題，迅速了解客戶；
六、知道5種最有效的接觸新客戶的途徑的需求，并判斷客戶價值；
七、掌握5種以上與客戶建立聯系的技巧；
八、客戶銷售的四個關鍵進入階段；
九、如何掌握客戶采購流程的每個環節的關鍵時刻；
十、學會制定客戶關系發展計劃；
十一、超越大客戶期望的服務應該包括哪些具體內容？
十二、實施大客戶期望和增值服務的基本原則與參照標準；
第三部分； 銷售推進策略
一、銷售推進的關鍵步驟；
1、銷售的黃金定律；
2、銷售推進中預先框式問句的演練；
3、引導式銷售的引發的故事； 案例；
4、銷售引導模式圖解 ；
5、了解銷售的慣性定律；
二、了解溝通在銷售過程中的重要價值；
1、溝通的三要素是什么？
2、一流的銷售精英都是問話高手！ 學員互動演練；
3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？
4、高效溝通的四個原則；
5、無效溝通可能會導致的結果；
6、當好聽眾的七個好習慣 ；
（現場演練）大客戶開發中關于溝通的互動式演練；
7、不同角色在溝通中的價值；
三、銷售中的談判策略；
1、了解銷售中談判作用；
2、談判流程：
3、常見的四種談判類型；
4、實質性談判過程中的談判技巧；
5、如何達成談判協議；
實用案例介紹、分析、學員討論 （現場演練）
6、推動銷售進程，贏取訂單；
第四部分； 資源整合的大客戶營銷策略
一、通過整合資源進行大客戶營銷策略；
二、認識社會團體及組織在大客戶銷售中的價值 ；
三、“企業領袖商道論壇”的渠道整合營銷模式； 案例；
四、選對池塘釣大魚；
五、如何深入企業進行團隊有效的合作；
六、通過OPP會議營銷提高產品品牌影響力；
七、透過關鍵人作客戶資料資源的等價交換；
八、如何通過公司現有的項目對接為團隊鋪路搭橋實現共贏；
第五部分；企業服務創新策略
一、除公司業務以外你的增值服務有哪些？
二、針對特殊行業或企業實施差異化服務；
三、大客戶開拓與維護中期操作中應該注意的基本事項；
四、企業對大客戶的跟蹤服務及維護技巧；
五、能夠針對客戶需求和競爭對手的情況為每個客戶制定個性化的購買方案；
六、差異化服務為先導的服務模式；
七、能讓客戶滿意的五個服務方向；
八、服務的四個特征是什么？
九、服務創新策略；
十、讓創新成為企業新利潤的增長點；
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