真誠打動患者——顧問式營銷與服務之道

【課程背景】

雖然醫療行業營銷在現今社會之中是一個“皇帝女兒不愁嫁”的狀態，但是由于現在市場藥品品牌、品類進銷渠道同質化非常嚴重，使用功能同質化，價格帶基本相仿，患者失去購買我們藥品的理由和借口，長期購買藥品的患者沒有被我們留住。同樣，日常銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品銷售非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，現代的醫療從業人員很像一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對醫療從業人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

【適用對象】

醫療從業人員、醫師、醫師助理

【培訓課程目標】

讓您時刻感受職業生涯的挑戰與成就。培養和樹立專業的顧問式銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升醫療從業人員銷售的素質和業績。通過培訓使醫療從業人員掌握專業化銷售的過程、與患者溝通的技巧、患者異議的處理，學習如何經營患者關系，分析患者心理及索要定單的技巧。 

【培訓課程大綱】

第一講、成功銷售準備工作

1、醫療從業人員的ASK銷售素質模型

2、醫療從業人員的營銷素質模型

第二講、銷售溝通中，聽、問、說基本功

一、聽：聽什么？怎么聽？

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問：問什么？怎么問？

u利用問題

1、利用提問導出患者的說明；                 

2、利用提問測試患者的回應；

3、利用提問掌控對話的進程；                 

4、提問是處理異議的最好方式；

u具體提問還是要根據對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發興趣            

3、影響性提問加深患者的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復患者原話+專業觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力

1、提問后沉默，將壓力拋給對手

2、有效提問 ：

3、著力宣傳，誘發興趣                    

4、學會給患者“畫餅”制造渴望——  

5、搞清患者不感興趣的原因

6、問題類型：

7、開放問題（提出探索式的問題）          

8、封閉式問題（提出引導式的問題）             3                       

三、如何說：   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調整和掌控：

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅定的信念）

6、問自己3個問

情景模擬訓練：如何與患者面對面溝通

第三講、挖掘患者潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透患者的內心世界——做好患者的需求顧問——讓患者依賴你！

2、調順患者的需求順序——做好患者的產品顧問——讓患者離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓患者好奇的產品解說技巧

2、讓患者渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓患者自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、患者異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、征求購買  

第五講、打開患者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點與溝通

★權威型的特點以及溝通策略

★分析型的特點以及溝通策略

★親切型的特點以及溝通策略

★表現型的特點以及溝通策略 

2、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉式詢問

★傾聽技巧

第六講：產品介紹與呈現，銷售締結方法

1、FABE法則運用

2、制造患者的體驗空間

3、異議處理技巧

★正確對待患者異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

4、有效締結

★有效締結的幾種方法

★把握有效締結的關鍵時刻