| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅動企業增長的核心動力，它涉及市場研究、產品推廣、品牌建設及客戶關系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發購買欲望。同時，營銷也關注顧客反饋，持續優化產品和服務，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術，更是企業長期發展的戰略支撐。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-07-26 10:47 |
課程背景：
電銷是直接與客戶交流的第一線窗口，在促成產品(服務)的成交量上發揮著不可替代的作用，一個好的團隊，在營銷中的作用不亞于一個營銷推廣團隊，但電銷普遍年輕，缺乏成熟的銷售技巧，不足以擔當如此重要的角色。
電話銷售只是開啟了銷售的第一步，電話銷售不要有“畢其功于一役”的思想，總想著一次搞定客戶，后續的跟蹤、面談也是成交的關鍵因素。因此，電話銷售步驟是：電話溝通——微信跟進——約談的詳細流程。
純銷售沒專業技能、刷單拼流量的時代已成為過去式，互聯網進入第三代電銷時代，以消費者為中心，了解客戶，通過互聯網媒體(QQ、旺旺、微信)與客戶對話，關注客戶全程購買體驗，成為客戶信賴的朋友，讓網絡口碑營銷引發蝴蝶效應，這將是企業營銷的終極目標，也是電銷的新挑戰新高度。
課程收益
1、認知電銷的核心是顧問式銷售，把客戶當朋友，關注客戶感受，扮演好朋友、顧問、銷售者三角色。
2、分析客戶滿意的8大因素，提煉產品(服務)亮點，強化體驗至上的銷售思維。
3、分析關鍵信息，洞悉客戶心理，根據不同類型的客戶運用不同的成交技巧，達成高效銷售。
4、教會在運用銷售技巧的同時，運用分析能力、創造能力和說服能力，完成客戶現有需求，并預見客戶的未來潛需求，提出更專業的定制方案。
5、協助整理常見溝通話術和典型溝通案例，以達到更規范更高效的溝通。
6、能讓學員時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就。
7、培養和樹立專業的銷售理念和意識；
8、掌握有效的工作方法和銷售技巧；
9、通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。
課程時間：1-2天，6小時/天
課程對象：
企業的銷售主管和有一定工作經驗的基礎銷售人員。
授課方法：(五星教學法)
理論講授(30%)+案例分析(30%)、小組研討(20%)+行動練習(20%)
課程大綱：
第一部分 打造銷售流程化（銷售方法、技巧、技能打造）
一、找對人事半功倍（花些心思來找我）
1、鎖定目標客戶與關鍵聯系人
l 按客戶的需求進行分類
l 按對應部門或關鍵人進行分類：線人、使用人、設計人、發起人、評估人、拍板人
2、哪些途徑可以準確找到目標客戶
l 朋友介紹報紙網絡搜索引擎門戶行業網站展覽或協會（團體）活動
l 轉介紹法
3、輕輕松松繞前臺（天空飄來五個字：這都不是事兒）
l 前臺轉接電話的標準（知己知彼百戰不殆）
l 繞前臺的六個方法（工欲善其事必先利其器）
二、獨具魅力開場白（有料才能吸引我）
電話銷售初始階段面臨的兩大挑戰
l 客戶時間與精力的挑戰
l 客戶條件反射拒絕心里的挑戰
三、和和諧諧來溝通（你的柔情我能懂）
1、巧妙表達你的善意
2、配合客戶的性格模式
l 客戶性格模式劃分
l 客戶性格模式分析
l 配合客戶性格模式的五個具體方式
四、發掘需求并不難（問對問題就得到）
1、客戶需求的全新定義
l 客戶的痛點（抱怨、不滿）才是真正的客戶需求
2、發掘需求的關鍵是提有效的問題
l 問什么（有效提問的方法與步驟）
l 怎么問（有效提問的四個方法）
五、客戶對于需求的認識要理解（其實你不懂我的心）
1、建立優先順序
l 何為優先順序
l 如何調整優先順序
2、影響客戶對于問題的認識
l 有問題，客戶不一定要馬上解決
l 客戶購買的價值等式
l 從政績和業績兩方面提升問題的嚴重性
六、提交解決方案不猶豫（該出手時就出手）
1、成交的原則
l 臨門迅速一腳
l 做解決方案的建議者
l 掌握合適的時機
l 出現5種情況表明客戶要成交
2、常見的成交十種方法
七、機智處理客戶的反對意見（其實我的反對是無意的）
1、盡量先預防客戶的反對意見
l 嚴格按照銷售流程走
l 先入為主，自己先列出反對意見
2、非真實反對意見的處理
l 客戶的專家傾向
l 客戶的條件反射
3、真實反對意見的處理
l 重復并認可客戶的反對意見
l 確認反對意見真正的定義及形成的原因
l 對反對意見給出適當的處理方法
4、常見的五種反對意見的處理
l 處理原則：不安客戶的規則（套路）出牌，銷售人員定規則
l 我要考慮考慮，商量商量
l 先發資料過來
l 我們已經有合作伙伴了
l 暫時不需要，有需要再和你們聯系
l 我現在很忙，空了和你聯系
八、如何接聽銷售電話
九、與客戶保持聯系的方法與工具
第二部分 面對面顧問式銷售
一、卓有成效的客戶接近技巧：
1、能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵
2、實現有效接觸的幾個方法
二、打開消費者心扉的銷售技巧
1、不同類型性格人的特點與溝通
2、談判的四大法寶：
l 權勢
l 時間
l 信息
l 善于運用幽默
3、銷售控詢――有效挖掘需求
l 開放式詢問
l 封閉師詢問
l 傾聽技巧
4、產品介紹與呈現
l FABE法則運用
l 制造客戶的體驗空間
6、異議處理技巧
l 正確對待客戶異議
l 異議處理步驟與技巧
l 價格異議處理技巧
7、有效締結
l 有效締結的幾種方法
l 把握有效締結的關鍵時刻
三、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、征求訂單
四、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權威感：
3、不要作議論：
4、先預測反對：
5、經常做新鮮的對應：
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