拿業(yè)績說話 結(jié)果為王 ——優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理狼性團(tuán)隊打造之實戰(zhàn)訓(xùn)練營

一、課程背景：

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，產(chǎn)品銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點做出如下幾點分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價格帶基本相仿。

3、客戶消費日趨理性化。

4、我們的銷售模式讓客戶失去購買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、環(huán)境特殊無法在線下形成長期購買的客戶。

6、銷售人員的技能及意識無法讓客戶由線下轉(zhuǎn)化到線上形成長期購買。

7、不會將客戶導(dǎo)流到點進(jìn)行銷售。

8、不會進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來。

9、本行業(yè)形成了不問不答，及主動成交的習(xí)慣。

10、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

種種以上原因夠成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生歸根結(jié)底是產(chǎn)生的內(nèi)部，業(yè)務(wù)經(jīng)理內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

沒有充分認(rèn)識到現(xiàn)階段營銷應(yīng)該更新。

沒有詳細(xì)進(jìn)行市場分析和規(guī)劃。

沒有找到導(dǎo)購人員存在的問題。

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、領(lǐng)導(dǎo)不支持，對工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長遠(yuǎn)的目標(biāo)和計劃，憂慮自己和組織的前途！

而這些現(xiàn)象的根源是員工的心態(tài)出了問題，心態(tài)決定行為，行為導(dǎo)致結(jié)果，當(dāng)我們看到結(jié)果不好是因為行為出了差錯，改變員工的行為給與他們方法也是我們的重要工作！

二、課程收獲：

1、轉(zhuǎn)變工作觀念，工作是為自己做，工作時不抱怨，不埋怨、拒絕借口

2、提升忠誠度，樹立敬業(yè)，負(fù)責(zé)的工作態(tài)度！

3、加強(qiáng)團(tuán)隊合作，建立與客戶溝通的意識，

4、讓員工學(xué)會感恩與責(zé)任。

5、統(tǒng)籌并改善每日工作的流程的管控。

6、建立問題解決系統(tǒng)，決不能就著問題本身解決問題。

7、通過實戰(zhàn)營銷案例讓大家得到更多的方法思路。

三、課程大綱：

第一部分  狼性團(tuán)隊打造之員工的職業(yè)化塑造（上午）

一、突破自我，改變心智模式

1、突破原有的觀念，建立新的行為思想習(xí)慣

2、自信心是成功的基石

3、樹立終生學(xué)習(xí)的意識

4、自我激勵

二、積極心態(tài)、陽光人生

1、什么是積極心態(tài)？－－－－積極心態(tài)的力量！

2、消極心態(tài)的形成及危害

3、積極心態(tài)給人帶來的益處

三、執(zhí)行力決定因素之——承擔(dān)責(zé)任

1、你在為誰而工作？定位不同，結(jié)果差別甚遠(yuǎn)！

2、責(zé)任越大，成就越大！不好好工作，誰的損失最大？.

3、站在組織的角度想問題，你的成功隨即展開

5、放棄責(zé)任，就等于放棄成長！承擔(dān)責(zé)任是一個人成熟的標(biāo)志！

6、努力讓自己在團(tuán)隊中成為不可或缺額的人才

四、執(zhí)行力決定因素之之——堅持付出

1、職場成功的秘訣：熱愛工作堅持到底 不找借口

2、盲目攀比：付出不同，怎能期待相同的回報？

3、工作就是你的銀行，投入多少，收獲多少！

4、獲得晉升和提高收入的秘訣---提供物超所值的服務(wù)！

5、尋找薪水以外的東西，你將會獲得更多！

五、執(zhí)行力決定因素之之——絕對執(zhí)行

1、服從是執(zhí)行的基礎(chǔ)，沒有服從就沒有執(zhí)行，服從是成長最快的秘訣！

2、服從是領(lǐng)導(dǎo)之母，不懂得服從就不會領(lǐng)導(dǎo)！

3、執(zhí)行是工作的最基本道德，執(zhí)行成就自己

六、執(zhí)行力決定因素之之——團(tuán)隊合作

1、成功在于配合：配合客戶配合團(tuán)隊配合同事配合自己

2、無堅不摧的團(tuán)隊來自全體成員的傾力合作，如何加強(qiáng)合作？

3、合作是一種境界，如何打造合作團(tuán)隊（團(tuán)隊溝通“三多三少”）

4、與客戶、同事及團(tuán)隊共贏

七、執(zhí)行力決定因素之——凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二部分 優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理實戰(zhàn)營銷技能提升（下午）

一、挖掘客戶潛在需求的能力

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

二、打開消費者心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點與溝通

★權(quán)威型的特點以及溝通策略

★分析型的特點以及溝通策略

★親切型的特點以及溝通策略

★表現(xiàn)型的特點以及溝通策略

2、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

三、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

3、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)之FABE法則運用

四、通過規(guī)劃解決市場問題

1、我們業(yè)績目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、利用SWOT分析法進(jìn)行問題根源的找尋。具體問題具體分析，5W原因分析法。

3、確定市場目標(biāo)

4、制定實施計劃，把控過程，檢查結(jié)果，固化行動，標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

五、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)？——異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧

六、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

七、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答     

6、征求訂單  

八、創(chuàng)新性營銷

1、整合一切可以整合的資源實現(xiàn)銷售目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

四、授課方式：

講師傾情授課+情景演練+案例分享

五、授課對象：銷售經(jīng)理，一線業(yè)代

六、授課時間: 1天（6-7小時）