絕對成交——高端客戶銷售心理與技巧實戰訓練

一、課程背景：

今天的終端銷售人員：

l 大多追求急功近利；

l 大多死背銷售話術；

l 大多不會靈活應用；

今天的終端銷售人員：

l 不知道顧客的消費購買動機；

l 不知道顧客的心理防御機制；

l 不知道顧客的異議心理構建；

今天的終端銷售人員：

l 急需了解技巧背后的技巧；

l 急需掌握實用的銷售工具；

l 急需學會開發獨有的話術；

l 急需具備靈活的實戰能力；

終端銷售話術人云亦云的時代已經過去，今天終端客戶見多了雷同的服務已經不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽了無數，銷售流程學了多遍，輪到實際工作中，效果卻不見好，僅僅懂得微笑贊美背話術已經無法具備銷售競爭力；今天或許有許多經過驗證的有效的方法和工具，我們的競爭對手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時間作為成本在嘗試、在摸索!

二、課程收益：

1、課程關鍵詞：應知、應會、應用；

2、杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

3、以技能教練為主，確保掌握實戰工具，提高銷售業績；

4、提升連帶銷售率和客戶轉介紹，培養忠實的VIP客戶；

5、我們沒有固定的銷售話術，我們給的是如何提煉出自己的話術，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程時間：

1-2天，6小時/天

授課方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現場教練、小組研討、老師點評、實戰實用。

課程大綱：

第一部分  銷售高手在賣場中應當具備的素質與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場銷售人員應當具備的ASK技能（了解小區周邊情況，了解新小區的新裝、老小區的新裝、老小區的重裝、小區年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場，但是賣場銷售人員不能具備超市導購員心態和方式

第一講、如何做好店面的體驗、接待工作和店外的導流活動

1、店面良好的體驗式課程成交的核心。

2、如何做好店面的活動才能真正打開客戶的心扉。

3、懂得整合一切可以整合的資源來實現客戶的導流

4、如何用三句話找到客戶的真正需求。

5、讓客戶坐下來才是成交的前提。

6、走出去才是我們現階段營銷的開始。

7、各個階段的活動如何開展？

第二章  良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問必備的商務禮儀

1、首輪效應---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規范

3、銷售顧問的儀表規范

4、與患者的公關交往禮儀

第三講、賣場銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時機

2、賣場銷售人員等待銷售時機時的注意事項

3、三種賣場銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時應當注意與客戶的“安全距離”

5、賣場銷售人員身體姿勢的不良習慣

實戰案例：接近顧客的9個時機與應對話術及銷售動作

第四講、掌握高端客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

l D型客戶識別

l I型客戶識別

l S型客戶識別

l C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

l D型客戶的特點以及溝通策略

l I型客戶的特點以及溝通策略

l S型客戶的特點以及溝通策略

l C型客戶的特點以及溝通策略

第五講、產品介紹與呈現

——全面解密：“銷售額=客流量x進店率x在店時間x成交率x續銷率x回頭率”公式

一、FABE產品呈現技巧，打開客戶心扉

二、制造客戶的體驗空間，給客戶塑造銷售價值讓其產生購買欲望（VR系統的打造）

三、客戶在店時間決定了你的銷售是否成功

四、賣場銷售人員大膽主動賣高端產品的話術與動作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費能力評估顧客

3、新顧客兩問兩推，老顧客三問兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、一定要進行量身定制

6、掌握主動權，對比講解

第六講、高端客戶實戰營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第七講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第二部分  賣場營銷創新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營銷

第八講：我們知道現階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺

1、客戶是要投資回報率還是要性價比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔心可能存在的風險？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過客戶畫像的標準化來選擇眾多的直播平臺 

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

第九講：自有社群的運營及直播引流

1、可以針對自己的客戶群、企業、社群等團隊進行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關系社群和強關系社群及定位維護

4、圖片及知識型內容營銷的方式維護其他群之間的關系及促銷應用

5、自建活動促銷群的活動策劃營銷話術短視頻介紹和種子用戶來源

6、如何統一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動

7、如何設計進群促銷的海報和短視頻讓客戶掃碼進群再進直播

8、進入微信群后在活動促銷周期內的話術和時間安排和消費者互動

9、促銷活動的遞進讓消費者感覺占便宜并產生購買需求和消費行為

10、活動結束社群的處理及后續的營銷素材采集和宣傳

第十講：新零售下社區OAO活動及異業聯盟執行（根據產品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動的方式及可能進入的場景

2、什么是異業聯盟及做異業聯盟需要的條件和執行

3、我們可以策劃的活動和促銷可以加入別人的異業

4、其他企業的社區活動類型及我們可能的異業合作