經銷商開發與管理培訓課程大綱

課程背景：

面對“硝煙彌漫”的區域市場，您是否有一整套完善的開發策略？ 市場渠道下沉，要求精細化規范化，經銷商該怎么開發？ 在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，經銷商關系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經銷商該怎么維護？ 《經銷商開發與管理》為你提供新形勢下市場開發營銷策略與方法

課程目標

掌握區域市場經銷商的精準開發，掌握經銷商開發前的準備 掌握市場調研的方式和區域市場的規劃，掌握選擇經銷商的六大標準 掌握有效溝通的藝術和方法，掌握判斷經銷商優劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產品優勢分析，提煉一針見血的產品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經銷商管理的策略，掌握經銷商客情關系維護的方法

課程時長

一天

適合對象

區域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

課程大綱

前言：“高度競爭時代”的營銷核心理念：

主動服務營銷之理念轉型，勢在必行

1、服務營銷理念的轉變

l 從傳統以產品為導向，轉變為以客戶需求為導向

l 以創造滿意度為目的，創造客戶的增值價值。

2、營銷轉變的核心

l 從顧客需求的角度思考如何設計和研發產品

l 從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。

l 從顧客實現溝通的角度思考促銷和推廣的方式

l 從客戶購買的便利性的角度來確定企業渠道的選擇

3、客戶體驗品牌峰值四要素：

產品有形，服務無形；產品有價，服務增值！

第一部分：區域市場經銷商開發

一、認識一下經銷商

1、什么是經銷商？

2、經銷商的類型如何劃分？

3、什么樣的經銷制更加適合于我們自己？

二、建立以經銷商為核心的銷售策略的目的是什么？

目的一：解決市場開發中的四大問題

目的二：發揮市場中經銷商的3大獨特作用

目的三：經銷商的角色與任務

三、理解了廠商關系才能讓我們如魚得水

1、建立正確觀念正視廠商關系

2、業務人員在廠商關系問題上的認識誤區

3、廠家和經銷商之間的利益差異

4、廠商關系實質

5、廠商關系發展的四層次

6、廠商關系的細分五項原則

7、新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發展

四、選擇和經銷商合作的意義是什么？

1、我們為什么在進入市場時要選擇經銷商去操作？

2、市場選擇經銷商的實質是什么？

3、經銷商在市場運營中為我們提供了什么？

第二部分：經銷商開發的武功秘籍

一、市場開發經銷商的前提是什么？

二、進入市場前我們首先做些什么？

1、明確我們的基本技能

2、知道經銷商開發的基本步驟

三、經銷商的調查

1、經銷商選擇的五大誤區。

2、選擇經銷商的7個標準或是條件

3、經銷商選擇的三個核心條件

四、經銷商選擇的三步工作流程標準及示例　

1、第一步：業務人員對當地市場各渠道進行全面調查，達到“知己、知彼、知環境”

l 通過三個指標做到知己

l 通過三個標準實現知彼

l 通過四個資訊來知環境

l 業務人員做到知己知彼知環境的好處

2、第二步：終端調查，尋找目標候選客戶

3、第三步：經過充分準備與準經銷商進行談判，點燃其信心，激勵其合作意愿

l 做好與經銷商進行談判前的4步驟、6動作準備工作

4、經銷商10大問題調查結論揭示出

l 跟不上市場發展

l 與廠家無法合拍

l 自身無法做大

5、開發中判斷一個經銷商優劣的九大方面

五、優質經銷商的選擇

1、經銷商選擇的三大常見誤區

誤區一：預設立場

誤區二：貿然拜訪

誤區三：不重視新經銷商談判，合作意愿煽動工作

2、經銷商開發的四個指導方向

方向一：寧缺毋濫

方向二：德才兼備

方向三：策略匹配

方向四：門當戶對

3、經銷商選擇的四個依循思路

思路一：選擇經銷商就像選員工，要嚴進寬出

思路二：選擇經銷商時考評要全面

思路三：選擇經銷商要與企業市場發展策略相匹配

思路四：大小權衡，合適的才是最好的

4、經銷商選擇的六大選擇標準

l 經銷商選擇標準一：行銷意識

 老式經銷商為什么當年能迅速崛起？

 現在這些老式經銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

 為什么新型經銷商這幾年發展迅速？

 具體動作：三句問話，兩小時觀察

l 經銷商選擇標準二：實力認證

從四個動作分解進行經銷商實力認證

 觀察門店規模

 了解庫房規模和庫存資金

 了解運力和網絡知名度

 了解經資金狀況

l 經銷商選擇標準三：市場能力

 了解下線網絡和批發階次

 了解現在經銷的品牌業績&市場表現

 查驗與當地KA的客情

l 經銷商選擇標準四：管理能力

l 經銷商選擇標準五：口碑

 了解同行口碑

 了解同業口碑

l 經銷商選擇標準六：合作意向

從3個細節上觀察經銷商是否有意愿合作

 細節一：對廠家人員是否熱情接待

 細節二：合同細節上是否討價還價

 細節三：是否關注并討論產品毛利及后期市場運作

經銷商選擇工具：

工具一：經銷商選擇評估表

工具二：經銷商基本情況調查表

工具三：拜訪和協同拜訪的行程計劃表

工具四：客戶拜訪登記表

六、經銷商選擇殘局破解

1、經銷商選擇的六大標準哪個更重要？

l 首先合作意向最重要

l 其次要看口碑

l 再次同時兼顧綜合能力

l 最后明確實力并非越大越好

2、時間緊迫，沒時間慎重選擇經銷商怎麼辦？

3、與新經銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？

4、經銷商的產品線長了好還是短了好？

5、選不到合適的經銷商，或者好的經銷商沒有合作意愿怎麼辦？

6、其它尋找經銷商的怪招

選擇工具：經銷商評估表

第三部分：經銷商談判：激勵合作意愿

一、經銷商談判的內功心法

心法1：做到心中有數

l 苦苦哀求沒有用

l 讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你

心法2：營造談判環境

l 帶經銷商去安靜的地方

l 營造談判氛圍，避免客場作戰

心法3：厚而不憨注重細節不講江湖話

l 江湖話有哪些？

l 促銷細節有哪些？

l 如果你的產品在當地知名度不高該如何與經銷商談判？

心法4：經銷商談判需要雙向溝通

l 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法

心法5：銷售人員誘導經銷商說出自己的促銷計劃

l 用“發問-贊美-再發問-肯定說法”方法

二、銷商談判具體“套路”

第一步：業務員迅速建立專業形象

l 教你6招隱藏的技術套路第

l 隱藏的技術套路用完后經銷商會對你產生是什么感覺呢？

第二步：讓經銷商感到安全

l 讓經銷商感到安全的十條理由

l 十大理由落實并進行動作分解

l 左勾拳：論證產品適合市場

l 右勾拳：論證產品比競品有優勢

第三步：讓經銷商感到一定會賺到錢

1、促銷設計思路的差異

2、執行力差異

3、跨國公司的“神秘”促銷方法

l 批發渠道壓貨

l 零售店鋪貨

l 超市渠道促銷

4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？

第四步：經銷商談判殘局破解

1、經銷商不斷發問，你沒有機會講話怎么辦？

2、常見異議回答

三、經銷商談判技巧

1、了解談判

l 什么是談判？

l 什么時候需要談判？

l 談判的目標

l 成功談判者應該具備的素質

l 影響談判的因素

l 談判的金三角

2、了解經銷商

l 經銷商的特性分析

l 應對經銷商要著重體現出

3、談判中的實用方法

l “問”

l “聽”

l “說”

4、談判內容三大模塊

l 業務談判內容

l 客戶異議處理

 處理異議的幾種級別

l 細化談判描述

 談判描述的五大重點

5、客戶談判的成功與不成功兩種結果應對策略

6、客戶轉介紹的流程

第四部分：渠道管理與維護

一、什么是經銷管理？

1、客戶最想從你這得到什么？

2、你最想從客戶那得到什么？

二、經銷商管理技巧之終端管理技巧

1、為什么要重視銷售終端？

2、管理銷售終端意義是什么？

3、終端生動化是什么？

4、專業陳列技巧

l 貨架陳列

l 落地陳列

l 終端宣傳物使用技巧

l 其它終端注意事項

三、經銷商管理技巧之庫存管理技巧

1、什么是庫存管理

2、庫存管理的原則

l 先進先出原則

l 警示即期品原則

l 保持前線充裕度，促進后線空倉原則

l 1.5倍庫存法則

四、經銷商管理技巧之應收賬款管理技巧

1、應收賬款產生根源是什么？

2、追款的正確心態

3、追款的基本原則

4、客戶拒付的9種借口和應對策略

5、應收賬款管理的12種方法

五、經銷商管理技巧之銷售管理技巧

1、銷售狀況管理

l 經銷商的庫存（進、銷、存）

l 經銷商網絡客戶（尤其是重點客戶）的產品庫存

l 銷售信息

2、客戶資料卡——有效的管理工具

3、銷售計劃管理

4、經銷商（銷售）評估管理

六、建立良好的客情關系

1、建立良好的客情關系能給我們什么？

l 彰顯公司信譽

l 穩定已有客戶

l 獲得市場信息

l 增加銷售業績

2、服務管理的核心目的是樹立你的專業形象

3、我們能給經銷商些什么？

l 銷售網絡

l 銷售管理經驗

l 銷售不同產品的收益

4、衡量經銷商的市場、銷售是否做得好，是否發揮出最佳績效的標準

5、如何拜訪老經銷商?

6、拜訪老經銷商動作七步法則

第五部分：如何管理渠道沖突

一、渠道沖突管理

1、渠道沖突及其危害

2、渠道沖突的成因

3、減少渠道沖突的八條措施

4、渠道沖突的種類

5、管理渠道沖突的思路

6、導致渠道沖突的原因

7、渠道監控的主要方面

8、渠道沖突管理的主要措施

9、解決渠道沖突的典型方法

10、解決渠道沖突的根本之道

二、對串貨的管理

1、串貨的種類

2、串貨的形式

3、產生串貨的6大原因

4、區域經理防串貨操作

l 第一步：找準縣級代理商

l 第二步：公關縣工商局

l 第三步：取舍終端網點

l 第四步：簽訂市場規范保證書

l 第五步：收取保證金

l 第六步：登記產品物流貨號

l 第七步：收集串貨、砸價信息及證據

l 第八步：請工商局打假

l 第九步：殺一儆百

l 第十步：收編“敵軍”

5、對惡性串貨的處理

l 迅速表明態度

l 了解狀況

l 高度重視

l 因癥施治

三、沖貨、砸價治理

1、串貨砸價的治理的心態----- 狠

2、打擊沖貨的基本技巧

3、沖貨、砸價的類型

l 良性沖貨

l 仇家沖貨

l 經銷商庫存太大沖貨

l 空白市場區域沖貨

l 帶貨沖貨

l 批發商沖貨

l 黃牛黨沖貨

l 死沖貨