創(chuàng)新營銷規(guī)劃與新客戶開發(fā)與服務(wù)創(chuàng)新策略

本次培訓(xùn)課程情況說明：

根據(jù)與貴公司銷售負(fù)責(zé)人的電話溝通得出如下情況：

1、公司新戰(zhàn)略新方向重新進(jìn)行劃定，但各地銷售部端口對戰(zhàn)略規(guī)劃的理解與執(zhí)行欠佳。

2、在以往營銷執(zhí)行的過程中部分缺少市場整體規(guī)劃意識(shí)，欠缺了一點(diǎn)對客群進(jìn)行分類管理與精準(zhǔn)營銷的方法論。

3、在核心意見領(lǐng)袖客戶的開發(fā)與維護(hù)的過程中需要進(jìn)一步的方法提升。

4、如何在結(jié)合公司戰(zhàn)略推廣的基礎(chǔ)上，學(xué)會(huì)打造以本地為中心的宣傳策略與方法，并通過該策略增加客戶對我們產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度。從而拉動(dòng)對產(chǎn)品的選擇意識(shí)。

5、增強(qiáng)本地異業(yè)聯(lián)盟的合作意識(shí)與合作技術(shù)，在不增加或是少增加成本的基礎(chǔ)上有效針對專門客群進(jìn)行推廣，而不是為了推廣而推廣，為了促銷而促銷。

綜上，本次培訓(xùn)的核心目的是為了在幫助營銷人員及營銷管理人員在有效規(guī)劃的市場的前提下，開展有效的市場推廣活動(dòng)，而開展的一次全方位意識(shí)灌輸式的培訓(xùn)。后續(xù)要在本次培訓(xùn)的基礎(chǔ)上詳細(xì)開展分階段，分層次，分市場的培訓(xùn)及咨詢動(dòng)作。

【培訓(xùn)收益】

? 讓營銷人員了解不同的行業(yè)不同客戶的需求的差異

? 幫營銷人員學(xué)會(huì)對不同客戶的識(shí)別與銷售

? 學(xué)會(huì)如何快速與潛在客戶建立關(guān)系

? 掌握不同客戶銷售的溝通技巧和談判技巧

? 學(xué)會(huì)制定客戶關(guān)系發(fā)展計(jì)劃

? 幫助營銷人員了解客戶的購買動(dòng)機(jī)         

? 了解銷售人員在客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)

? 讓每個(gè)成員都能更好的開發(fā)新客戶服務(wù)好老客戶，真正成為銷售精英

? 讓每個(gè)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力

【參訓(xùn)人員】

教育培訓(xùn)行業(yè)銷售人員、銷售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)時(shí)長】

1-2天，不少于6小時(shí)/天

【課程大綱】

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)

一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場的顯著特點(diǎn)是

1、不確定性（Uncertainty）

2、易變性（Volatility）

3、復(fù)雜性（Complexity）

4、模糊性（Ambiguity）

二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場的危與機(jī)

1、VUCA時(shí)代全面到來讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？

2、現(xiàn)階段你知道我們的競爭對手都在干什么嗎？

3、我們該如何理解公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？

4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？

5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您是的經(jīng)營是拍著腦門過日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分；客戶開發(fā)策略

一、如何確定目標(biāo)；鎖定客戶；

1、誰是我們要爭取的不同客戶？

2、對不同客戶的定位；

3、傳統(tǒng)的對不同客戶理解的偏差；

4、不同客戶的幾種類型；

5、怎樣以最佳的思維贏得不同客戶的認(rèn)可；

二、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶；

1、何謂顧客？

2、為顧客打分；

3、誰是你的顧客；

4、真正的顧客內(nèi)涵；

5、銷售代表的煩惱；

6 、你找對顧客了嗎

7、學(xué)會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客；

8、嘗試貼近顧客；

9、滿足顧客；

三、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

通過“陰陽五行”準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? 屬性為金的客戶識(shí)別

? 屬性為木的客戶識(shí)別

? 屬性為水的客戶識(shí)別

? 屬性為火的客戶識(shí)別

? 屬性為土的客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? 屬性為金的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為木的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為水的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為火的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? 屬性為土的客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

四、客戶實(shí)戰(zhàn)營銷“天龍八部”

（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的內(nèi)心？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系

2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提

（二）、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學(xué)會(huì)阻隔競爭對手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶購買

第八步：回收賬款

（四）、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的角色都是什么？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對策略

第二部分：向市場規(guī)劃要結(jié)果，市場網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷策略

一、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷模型

1、劃定業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域

2、選定渠道內(nèi)部客群

3、確定營銷服務(wù)范圍

4、找到市場切入資源

5、制定市場動(dòng)銷方案

6、引導(dǎo)客戶進(jìn)行購買

二、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷五步法

第一步：信息收集

第二步：信息地圖

第三步：地圖策略

第四步：實(shí)施完善

第五步：動(dòng)態(tài)管理

三、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實(shí)施步驟

1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任

2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動(dòng)

3、針對主力客群開展精準(zhǔn)營銷——基于市場情況及品鑒會(huì)銷

4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進(jìn)行營銷

5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營

四、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷流程

1、夯實(shí)根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶

2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實(shí)施督導(dǎo)跟進(jìn)

1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境

2、收集分析情報(bào)

五、管理基本功--計(jì)劃與執(zhí)行

1.認(rèn)識(shí)制定計(jì)劃的重要性

2.應(yīng)用目標(biāo)SMART原則

3.制定計(jì)劃的步驟與方法

4.對下屬安排工作時(shí)應(yīng)考慮的原則

六、控制與問題解決——我們才是一線真正該去解決問題的人

1.控制的意義和目的

2.問題的把握

3.發(fā)現(xiàn)問題的方法

4.解決問題的步驟方法

第三部分； 銷售推進(jìn)策略

一、創(chuàng)新營銷拉動(dòng)市場業(yè)績提升

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

3、營銷的藝術(shù)性：策略決定成敗

1）國內(nèi)市場差異性

2）營銷不確定性

3）行為競爭特性

4、營銷模式動(dòng)態(tài)組合的基本原則

5、常見的營銷模式組合

二、銷售推進(jìn)的關(guān)鍵步驟；

1、銷售的黃金定律；

2、銷售推進(jìn)中預(yù)先框式問句的演練；

3、引導(dǎo)式銷售的引發(fā)的故事；

4、銷售引導(dǎo)模式圖解 ；           

5、了解銷售的慣性定律；

三、了解溝通在銷售過程中的重要價(jià)值；

1、溝通的三要素是什么？

2、一流的銷售精英都是問話高手！    

3、溝通中信息流是怎樣傳遞的？

4、高效溝通的四個(gè)原則；

5、無效溝通可能會(huì)導(dǎo)致的結(jié)果；

6、當(dāng)好聽眾的七個(gè)好習(xí)慣 ；          

7不同角色在溝通中的價(jià)值；

1）抓住客戶心理了解需求

2）抓住對家庭安全的需求；

3）抓住對美麗健康的需求；

4）抓住對舒緩壓力的需求；

5）抓住對孩子教育的需求；

四、銷售中的談判策略；

1、了解銷售中談判作用；

1）談判的意義？

2）談判的目的是什么？

3）成功談判3項(xiàng)注意；

2、談判流程：

3、常見的四種談判類型；

4、實(shí)質(zhì)