打動客戶的營銷演講

課程背景

無論是銷售交流、產品演示、展廳講解、公司介紹、項目提案、競標陳述等銷售活動，還是產品市場發布會、主題研討會、客戶沙龍，會議營銷等市場營銷活動，一對多的直接向客戶進行演講和呈現都是銷售和營銷人員的“關鍵時刻”，主題演講決定了銷售動作、品牌傳播和營銷推廣的實質效果，是營銷活動中價值最高的部分，也是最難的部分。

但是通常因為這些原因，營銷演講無法起到推動客戶決策的作用：

1、心理差：對演講動作缺乏銷售意識、應付差事、上臺緊張……

2、內容差：客戶記不住要點、客戶感受不到產品和方案的價值、客戶聽后不行動……

3、表達差：演講無感染力、語言枯燥乏味、無法打動聽眾、表現不專業……

4、控場差：聽眾溜號、不會和客戶互動、現場氣氛冷、無法應對客戶提出的棘手問題……

5、配合差：“讀PPT“、PPT沒有視覺沖擊力、不會利用場地和人員配合……

一場營銷演講的核心是推動客戶前進，衡量一場營銷演講的唯一標準是 “演講產生的效果“，在提升一名營銷演講者時，不僅僅是簡單的技巧堆砌，而是結果導向能力的逐層疊加，“無結果，不演講” ——效能演講?將全面提升營銷演講者在演講場景中產生營銷結果的能力！

課程對象

銷售團隊：銷售、售前技術、會議營銷、銷售管理等一線銷售人員與客戶交流。

銷售支撐團隊：售前技術、售后技術、研發、服務等一線銷售支撐人員與客戶交流。

營銷團隊：Marketing、市場推廣、公關等市場營銷人員與客戶交流。

其他客戶交流人員：生產、研發、售后、服務等其他需要與客戶交流的人員。

課程收獲

1、理解營銷演講的本質和原則

2、具備營銷演講動力和避免緊張

3、掌握營銷演講的內容設計能力

4、掌握營銷演講中的登臺表現能力

5、掌握營銷演講中的互動控場能力

6、掌握營銷演講中的PPT和其他輔助要素設計應用能力

課程時長

2天（12小時）

授課方式 

1、貫穿體驗式授課理念，確保培訓效果最大化。

2、講授體驗：講授環節加入感官體驗。如圖像、影音、結構模型、工具展示等。

3、案例體驗：通過案例給學員“替代性”體驗。如文字案例、影音案例、研討分享等。

4、演練體驗：通過演練給學員“親歷性”體驗。如分組和集中演練、點評、PK等。

5、游戲體驗：通過游戲給學員“代入性”體驗。

6、課后體驗：通過課后計劃給學員“持續性”體驗。

課程結構

創造一場高效營銷演講需要一個層層遞進的知行合一訓練過程， 效能演講? 把這個過程分為五個層級，課程中我們將抽絲撥繭、為學員進行逐一進行能力疊加。

課程大綱

一、解密營銷演講

1、營銷演講的評判標準

u 營銷演講的主要場景？

u 營銷演講的主要誤區？

u 營銷演講的學習方法？

u 一場成功的營銷演講的評判標準？

u 如何從零開設準備一場營銷演講？

2、營銷演講面臨的五大障礙

u 心理心態障礙

u 思路結構障礙

u 表達演繹障礙

u 互動控場障礙

u 輔助要素障礙

3、營銷演講五層能力（5P）

u “心”（Psychology）——心理心態能力

u “講”（Point）——內容結構能力

u “演”（Perform）——表達演繹能力

u “動”（Participate）——互動控場能力

u “場”（Place）——全場配合能力

【案例】營銷演講五大障礙實例

【演練】全員營銷演講能力評測、人人營銷講堂主題

二、“震撼客戶的氣場”——營銷演講的心理心態

1、營銷演講的積極心態

u 營銷演講的三級心態

u 營銷演講心態快速調整法

2、營銷演講的化解緊張

演講緊張的三層原因

u 化解演講緊張的四類方法

u 四種放松訓練法

u 兩種增大把握法

u 兩種降低期望法

u 三種暴露練習法

【案例】TED演講案例、現場緊張實例展示

【工具】演講心態調整工具、演講緊張克服工具

【演練】心態調整練習、克服緊張練習

三、“打動客戶的內容”——營銷演講的思路內容

1、營銷演講的內容和思路

u 帶領客戶從A到B

u 營銷演講內容設計六步法

2、  第一步：營銷演講目標

u 營銷演講的兩種目標

u 營銷演講目標的檢查方法

u 將目標翻譯給聽眾

u 核心目標的口號化

3、第二步：進行客戶畫像

典型客戶提取

u 客戶的立場和現狀分析

u 客戶的需求和驅動分析

u 客戶的疑慮和抗拒分析

4、第三步：搭建演講結構

u 營銷演講設計三要素

u 營銷點——六個考慮要素

u 營銷結構——七類嚴謹結構

u 營銷支撐——六類強力支撐

5、第四步：設計演講頭尾

u 營銷演講的開頭——三類高吸引力開頭

u 營銷演講的結尾——兩步高號召力結尾

6、第五步：畫出演講地圖

u 四類演講提示方法

u 三類營銷演講提綱

u 營銷演講地圖制作方法

7、第六步：口語化演練

u 口語化的兩大目的

u 如何把結構講得更清晰？

u 如何把內容講得更易懂？

8、常用營銷場景演講結構

u 產品銷售場景

u 需求挖掘場景

u 優勢呈現場景

u 標書應答場景

u 公司介紹場景

u 會議營銷場景

【案例】iPhone發布會演講內容分析、小販推銷演講內容分析

【工具】聽眾畫像板、商務演講萬能路線圖

【演練】電梯演講、5分鐘演講路線圖設計

四、“感染客戶的表達”——營銷演講的表達演繹

1、營銷演講的登臺演繹

u 打動客戶的73855定律

2、  營銷演講登場、退場的方法

u 登場技巧

u 退場技巧

3、營銷演講語言表達的六種武器

u 措辭——迅速接地氣

u 修辭——最深入淺出

u 故事——好糖衣炮彈

u 具象——講出畫面感

u 心理——講出心感覺

u 幽默——高級軟化劑

4、營銷演講語音表達的六種武器

u 發音——立體三腔共鳴

u 吐字——清晰吐字歸音

u 輕重——強調的感染力

u 緩急——節奏的感染力

u 抑揚——語調的感染力

u 頓挫——留白的感染力

5、營銷演講肢體表達的六種武器

u 身——演講中的身體姿勢

u 臉——演講中的面部表情

u 眼——演講中的眼神使用

u 手——演講中手勢的使用

u 步——演講中的步伐移動

u 穿——演講中的著裝配飾

6、營銷演講動人表達速成法

表達練習的四個階段

表達練習最重要的條件

【案例】優秀路演表達分析、TED演講表達分析、戰前動員演講表達分析、最瘋狂的演講

【工具】表達練習黃金表

【演練】語言表達練習、語音表達練習、肢體表達練習

五、“吸引客戶的互動”——營銷演講的互動控場

1、營銷演講中的互動控場

u 營銷演講互動控場的本質

u 營銷演講的四級互動

2、營銷演講客戶牽引技巧

u 演講聽眾牽引四步法

u 常見的三類聽眾牽引方式

u 演講——信息傳遞

u 觀察——察言觀色

u 分析——了解揣摩

u 調整——靈活變化

3、營銷演講客戶帶動技巧

演講中的的三級帶動

u 動口——六種語言帶動技巧

u 動手——四種行為帶動技巧

u 動心——三種體驗帶動技巧

u 帶動過程中的聽眾激勵技巧

4、營銷演講客戶問題應答技巧

u 演講問題回答四步法則

u 如何點明要點

u 如何設置緩沖

u 如何簡潔回答

u 如何向上扣題

5、營銷演講突發事件應對技巧

u 口誤出錯的應對

u 緊張忘詞的應對

u 疑難問題的應對

u 遭遇專家的應對

u 遭遇調侃的應對

u 遭遇挑釁的應對

u 設備故障的應對

【案例】馬云演講互動分析、演唱會中的互動分析、新聞發布會互動分析

【工具】聽眾信息識別清單、問題回答流程表

【演練】現場四級互動練習、問題應答練習

六、“包圍客戶的體驗”——營銷演講的輔助要素

1、營銷演講中的輔助要素

PPT要素配合

環境要素配合

人員要素配合

2、營銷演講中的PPT

u PPT在營銷演講中的角色

u PPT講解五步法

u PPT聽眾視覺心理學

u 演講輔助PPT設計“五化”原則

3、 營銷演講PPT設計

u 讓PPT更清晰——結構化三必做

u 讓PPT更有力——重點化三必做

u 讓PPT更動人——圖像化三必做

u 讓PPT更美觀——美觀化三必做

u 讓PPT更配合——動態化三必做

4、營銷演講中環境要素的配合

u 視覺環境——四個要素

u 聽覺環境——三個要素

u 感覺環境——三個要素

5、營銷演講中人員要素的配合

u 主持者和營銷演講者的配合

u 分享者和營銷演講者的配合

u 帶動者和營銷演講者的配合

u 保障者和營銷演講者的配合

【案例】優秀路演PPT配合案例分析

【工具】結構化PPT模板、PPT設計自檢表、演講配合要素自檢表

【演練】PPT優化和演講配合練習

七、營銷演講實戰演練

1、營銷演講設計和彩排

u 結合學員營銷實際，各自確定演講主題

u 演講內容設計編寫

u 演講PPT設計制作

u 組內演講和點評

2、  實戰演講PK

u 分組上臺模擬銷售演講

3、點評提升

u 學員自評

u 學員交叉點評

u 講師點評和提升指導

4、 課后行動計劃

u 培訓落地方案

u 制定課后行動計劃

【案例】演講視頻案例綜合分析

【工具】營銷演講要素全表、培訓落地計劃書