銀行銷售精英實戰營銷技能訓練

【課程背景】

由于現在金融行業市場產品同質化非常嚴重，費率基本相仿，客戶失去購買我們產品的理由和借口，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售業績無法提升的問題而失去對銷售的熱情。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現了原因，銷售人員總是認為客戶營銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應對萬變的市場。因此，現代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

銷售經理的成長與素養同樣無法在平庸中養成，只有歷經錘煉與磨難，愿景才會激發，視野才會開闊，靈魂才會升華。換句話說也就是：能吃常人不能吃的苦，能做常人不能做的事，才能比常人更大步地走向成功。意志，知識，才能，靈魂往往在逆境中更能顯示出逆商的高低。

【適用對象】

銀行銷售經理、支行長  

【培訓課程目標】

l 讓您時刻感受銷售人員職業生涯的挑戰與成就

l 培養和樹立專業的銷售理念和意識；

l 掌握有效的工作方法和銷售技巧；

l 提升銷售人員的素質和業績

l 通過培訓使營銷人員掌握專業化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學習如何經營客戶關系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓課程大綱】

第一講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧

一、通過DISC性格模型準確分析大客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識別

? I型客戶識別

? S型客戶識別

? C型客戶識別

2、不同屬性性格人的特點與溝通

? D型客戶的特點以及溝通策略

? I型客戶的特點以及溝通策略

? S型客戶的特點以及溝通策略

? C型客戶的特點以及溝通策略

第二講、大客戶實戰營銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進客戶企業？

1、分清楚我們與客戶關系的四個階段

2、不同階段的客戶在團購銷售過程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關系的發展階段是我們有效開發客戶和形成長期購買的前提

二、面對競爭對手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競爭對手

2、學會阻隔競爭對手

三、天龍八步

第一步：發現需求

第二步：客戶立項

第三步：客戶設計購買指標

第四步：客戶進行評估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關鍵是學會在各個階段搞定什么角色的問題？

1、“天龍八步”實施的前提是要學會“無間道”

2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：

發起者

決策者

評估者

使用者

五、各階段中的四種角色應對策略

第三講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關注順序的調控

1、看透客戶的內心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調順客戶的需求順序——做好客戶的產品顧問——讓客戶離不開你！

二、產品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！

2、讓競爭對手在不知不覺中消失！

3、讓自己在不知不覺中成為首選！

第四講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實現卓越銷售的首要關鍵

實現有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準備

客戶接近的幾個關鍵時刻

有效的客戶接近的實戰演練

第五講、打開客戶心扉的銷售技巧

1、談判的四大法寶：

★權勢

★時間

★信息

★善于運用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉師詢問

★傾聽技巧

4、產品介紹與呈現

★FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

5、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

6、有效締結

★有效締結的幾種方法

★把握有效締結的關鍵時刻

第六講、如何進行逆商的提升

一、正確面對逆境，保持積極心態

1、逆境的控制感

2、逆境原因和結果承擔

3、逆境的影響范圍

4、逆境感的持續時間

二、心理控制點與正確心理定向

1、自己可以控制、解決的

2、思考+行動=解決

3、自己不可控制、無法改變的

4、改變認知=積極情緒心態

第七講、自我激勵戰勝逆境

一、設定積極準確的目標

1、設立精準目標的導向

2、堅持聚焦的原則

3、制定計劃和行動

4、尋找導師的支持

二、挑戰自我，要和自己競爭

1、樹立榜樣

2、少找借口

3、看清優勢

4、注重實效