| 主講老師： | 陳文冬 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 營銷，作為現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)的核心，旨在發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者需求，通過一系列策略性的手段，將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的盈利目標(biāo)。它涉及市場研究、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、促銷活動(dòng)和渠道管理等多個(gè)方面。成功的營銷不僅能夠提升品牌知名度和美譽(yù)度，還能夠增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度和黏性。在日益激烈的市場競爭中，營銷成為企業(yè)不可或缺的戰(zhàn)略工具，對(duì)于企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要意義。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-04-10 16:03 |
一、學(xué)員收益
a) 掌握顧問式銷售的專業(yè)思路
b) 了解顧問式營銷的前期準(zhǔn)備
c) 掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的有效方法
d) 掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧
e) 掌握克服異議 達(dá)成交易的方法
二、培訓(xùn)對(duì)象
銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等。
三、課程大綱
（一）、顧問式銷售專業(yè)思路
簡單產(chǎn)品的交易式銷售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現(xiàn)在營銷思路上的差異，專業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。
1、 樹立針對(duì)客戶采購特點(diǎn)制定銷售策略的思路
ü 了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購流程以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
ü 樹立結(jié)合客戶采購特征制定銷售策略的思路
2、 樹立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路
ü 掌握完整產(chǎn)品的概念
ü 案例練習(xí)：運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價(jià)格？
3、 掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念
ü 掌握顧問式銷售專家、需求、方案這三個(gè)基本要素
ü 避免忽視客戶需求的三個(gè)誤區(qū)
ü 樹立成為解決客戶問題專家的思路
4、 精準(zhǔn)掌握客戶需求
ü 掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系
ü 了解公司需求與個(gè)人需求
ü 鑒定客戶要求，還是客戶需求
ü 區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求
5、 掌握利特優(yōu)的銷售方法
ü 案例：老張賣畫的啟示
ü 掌握滿足客戶需求的兩種方法
ü 掌握利特優(yōu)的銷售方法
ü 利特優(yōu)案例練習(xí)
（二）、不打無準(zhǔn)備之仗
1、 了解采購單位的組織體系及不同部門的需求
ü 了解采購單位的職能體系
ü 了解如采購部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求
ü 掌握客戶內(nèi)部的政治斗爭，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略
2、制定有效的策略
ü 結(jié)合客戶采購流程制定銷售策略
ü 掌握上下結(jié)合的銷售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題
ü 掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略
ü 結(jié)合發(fā)展客戶的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持
（三）、恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系
1、 掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)
ü 開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題
ü 掌握恰當(dāng)開場切入話題的邏輯順序
ü 開放區(qū)切入話題的案例分享
2、掌握恰當(dāng)開場的重點(diǎn)問題
ü 開放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)
ü 掌握找到共同話題的技巧
ü 掌握同頻客戶的技巧
3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系
ü 了解信任關(guān)系模型
ü 掌握如何尋找共同點(diǎn)
ü 掌握人際關(guān)系的交換原理
ü 掌握自我暴露的溝通技巧
4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧
ü 了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征
ü 怎樣快速掌握對(duì)方性格
ü 四種性格策略的案例練習(xí)
（四）、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益
1、 聽懂客戶的話外之音
ü 從“小張給局長送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國話的味道
ü 聽懂話外之音的場景演練
ü 暗示和聽懂暗示的技巧
2、掌握四步引導(dǎo)技巧
ü 了解認(rèn)知失調(diào)原理
ü 結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法
ü 四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)
3、挖掘痛苦的技巧
ü 結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧
ü SPIN（A）典型案例演練
（五）、克服異議 達(dá)成交易
1、克服異議
ü 克服異議的步驟
ü 處理異議的方法
ü 幾種典型的異議處理
2、 促成最后交易
ü 掌握成交信號(hào)
ü 運(yùn)用促成方法
ü 表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動(dòng)
四、培訓(xùn)方式
核心法則講解、案例分析、規(guī)律總結(jié)、工具演示，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論以及視頻分享
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