第一部分：財富管理行業(yè)機遇與挑戰(zhàn)

1、 中國財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢

2、 新時代家庭投資理財特點變化

后疫情時代

低利率時代

大資管時代

3、 高凈值人群財富需求特點

4、 宏觀環(huán)境、中觀需求對理財師要求

全渠道營銷

全體驗營銷

全產品營銷

第二部分：資產配置理論基礎

1、 資產配置理論演變歷程

現代組合投資理論

客戶需求配置模型

因子配置

大數據資產配置

2、 資產配置理論闡釋工具

資產配置帆船理論

標準普爾家庭資產象限圖

資產配置黃金金字塔

資產配置4321法則      

3、 家庭資產配置方案維度

市場維度

風險維度

家庭周期

4、 家庭資產配置實操

現金流規(guī)劃

子女教育金規(guī)劃

養(yǎng)老規(guī)劃

風險管理與保險規(guī)劃

投資組合規(guī)劃

5、 資產配置方案異議處理

6、 資產配置方案動態(tài)再平衡

第三部分：高凈值客戶營銷技巧

1、KYC四個核心關鍵

設置問題

了解過去

盤點現在

推測未來

2、高端客戶十大需求的KYC問題設置

  婚姻管理和資產隔離需求的問題設置

養(yǎng)老需求的KYC問題設置

子女教育需求的KYC問題設置

資產增值需求的KYC問題設置

風險管理需求的KYC問題設置

代持需求的KYC問題設置

移民需求的KYC問題設置

節(jié)稅需求的KYC問題設置

境外投資需求的KYC問題設置

3、客戶非金融需求的KYC地圖

討論：客戶有哪些非金融需求

第四部分：復雜產品銷售技巧

第一講：創(chuàng)建基金交易體系

一、值得借鑒的三大投資理念

1．風險與收益并存

2．長期投資的理念

3．分散投資的理念

二、START通用類建議體系建立

n 交易信號

n 時間架構

n 目標設定

n 風險管理

n 實戰(zhàn)檢驗

案例分析：交易體系建立方法

三、基金定投解析

1. 定投理念

2. 定投策略

3. 注意事項

定投組合案例分享

四、基金營銷的五大切入點

1. 新品切入

2. 需求切入

3. 行情切入

4. 診斷切入

5. 策略切入

課堂分享：話術分享

典型異議處理案例說明

l 沒做過

l 別跟我提基金

l 基金風險太高

l 你們推薦的基金都不靠譜

l 投基金能賺錢嗎？

課堂作業(yè)：異議處理

第二講：精準識別保險潛力客戶

n 影響保險需求的因素

n 購買行為分析、動機分析

n 購買者決策程序分析

3、不同種類保險切入技巧

n 年金險與收益規(guī)劃

n 健康險與風險規(guī)劃

n 意外險與風險轉移

4、層層遞進的溝通邏輯

n 保險產品導入邏輯話術

5、保險產品異議處理

典型異議處理案例說明

l 我不喜歡保險

l 我有社保，不需要保險

l 年金險年限太久了不想買

l 年金險利息太久了不想買

l 我很少出行，意外險不必要買

第五部分：CRM系統(tǒng)高效工作流程

1、 理財經理日常營銷計劃

2、 理財經理營銷習慣養(yǎng)成

3、 理財經理客戶儲備方法

4、 CRM系統(tǒng)客戶標簽管理

5、 日常電話營銷分類及注意事項

6、 日常客戶面訪分類及注意事項

7、 客戶轉介紹營銷話術

8、 不同客群維護策略及話術

+

實戰(zhàn)輔導+通關訓練

一、 基金產品營銷通關

1、權益市場研判重點分析——市場分析報告通關

2、不同風險偏好下基金投資組合建立——基金投資組合分析通關

3、基金異議處理話術匯編——情景演練通關

4、在售基金產品賣點提煉

二、保險產品營銷通關

1、客戶風險應對需求保險結構設計——根據抽選的客戶案例，進行專項規(guī)劃通關

2、保險異議處理話術匯編——客戶情景演練通關

3、在售保險產品賣點提煉

4、在售保險產品客戶邀約和面談內容

三、綜合資產配置通關

1、資產配置理論解讀及應用——客戶資產配置書制作

2、資產配置書溝通流程——情景演練通關        

3、資產配置理念異議處理——情景演練通關