商業銀行專業化信貸營銷技巧、定制化信貸服務理念與積極信貸風險管理策略

一、培訓提綱

模塊一、籌劃準備篇：信貸營銷，謀定后動

主題：系統介紹對企業客戶進行全面綜合分析所可能是用到的全部方法，結合案例剖析教會學員使用尋找客戶、發掘客戶信貸價值的全部可能工具，為學員提供專業化信貸營銷和持續信貸服務所需要的全部知識儲備。

內容：本模塊共分三講，分別講授綜合分析企業客戶的外部環境、業務模式及財會信息三個重要分析環節所需要的全部技術細節。

第一講、客戶環境分析：如何確保總能尋覓到優質客戶？

本講介紹我國機構投資者和分析師解讀經濟數據和經濟信息的常用方法，作為學員未來理性選擇每年年度信貸營銷策略和重點營銷行業領域的重要決策參考。

1.1 宏觀經濟指標解讀：如何根據統計數據讀懂未來經濟走勢？

1.2 宏觀經濟政策與行業信息解讀：如何選擇信貸營銷重點公關行業領域？

1.3 國家及區域中長期發展規劃的解讀方法與運用技巧：如何能夠階段性把握信貸營銷重點？

1.4 專業機構行業研究方法分享：看看專業分析認識如何刷新信息內涵？

1.5 小結：信貸營銷重點行業領域圈定方法

第二講、客戶業務分析：如何搞清楚客戶到底在干什么？

本講講述信貸客戶經理分析企業運營模式的常見方法，為學員后續解讀企業財務數據質量、判斷企業未來發展前景、發掘企業融資需求以及為其提供長期持續性信貸融資服務，提供背景知識儲備。

2.1 企業客戶成長階段與發展趨勢研判方法：如何根據客戶發展成熟程度判斷客戶階段性融資需求？

2.2 企業業務模式分析：客戶到底是如何運營的？

2.3 商業模式與盈利模式：客戶到底是如何賺錢的？

2.4 定價模式與競爭策略：如何判斷企業所處市場環境及企業的市場地位？

2.5 小結：企業業務模式與企業特質的匹配程度分析

第三講、客戶財務分析基礎：如何透徹理解客戶財務信息？

本講深入淺出講解財會基礎知識，籍此告訴學員如下問題的答案：企業財務報表數據到底該怎么解讀？財務報表數據到底是怎么來的？一旦對某項財報數據信息存疑，又該如何去驗證自己的猜想？

3.1 會計假設與會計原則：解讀財務信息首先需要哪些基本知識儲備？

3.2 三大會計支柱：財務報表數據該如何解讀？

3.3 會計循環與會計流程：財務報表是如何編制出來的？

3.4 小結：財務報表內在邏輯關系（勾稽關系）：『四表一注』到底如何綜合呈現企業狀況？

模塊總結、案例分析與方案設計：如何科學鎖定并綜合分析信貸客戶？

模塊二、盡職調查篇：知己知彼，專業營銷

主題：借鑒投融資及資本運作領域項目盡職調查的策略技巧（并非銀行信貸盡職調查指引中所界定的盡調方法），系統講解專業化、定制化信貸服務理念及積極信貸管理策略下，如何系統全面深入持續了解和掌握信貸客戶基本狀況，借此幫助商業銀行能夠持續高效為信貸客戶提供綜合化終身制信貸服務。

內容：本模塊共分三講，從盡調方案的設計、實施及報告編撰三個技術環節，系統介紹高技術含量的信貸盡職調查方案的編制和落實策略，為學員的專業營銷風格形成，打下堅實的行動基礎。

第四講、盡職調查策略設計：如何全面了解客戶狀況？

本講講授信貸盡職調查方案的設計方案，據此教會學員在開展盡職調查之前如何做好『家庭作業』？

4.1 盡職調查的內涵與功能定位：信貸為什么需要盡職調查？

4.2 盡職調查的目標與內容：我們要調查哪些東西？

4.3 盡職調查的方法選擇與流程設計：如何設計盡職調查方案？

4.4 小結：情景模擬與課堂互動：完整的盡職調查方案該如何設計？

第五講、盡職調查實施技巧：如何摸清客戶情況？

本講重點講述信貸盡職調查的主要技術細節，據此一方面驗證一些存疑問題，一方面也為后期綜合評測企業素質和信貸營銷潛質，提供最為可靠的決策依據。

5.1 信貸盡職調查核心環節圈定：哪些問題是在盡調中需要重點關注的？

5.2 盡職調查的時間預算與盡職調查清單：如何確保與客戶間的良性互動和高效盡調？

5.3 信貸盡職調查的技巧分享：如何高效獲取企業的業務、人力、財務及法務信息？

5.4 信貸盡職調查的實施細節技巧：盡職調查是一項富于藝術氣息的技術活！

5.5小結：『粗枝大葉』與『見微知著』：如何利用盡職調查綜合評測企業潛質？

第六講、信貸盡職調查報告的編撰：如何避免信貸盡調報告成為『表面文章』？

本講將會將信貸盡職調查報告放在商業銀行整個信貸業務流程與審核文書流程中去重新審視信貸盡職調查的功用，借此希望不僅僅是客戶經理、而且包括信貸全流程人員都曉得此報告的地位及其重要作用，由此拋棄過去的『表外文章』心態和『雞肋』抱怨，通過簡化和優化信貸盡職調查報告的標準格式，確保其信貸決策和風險管理的『有用性』及報告使用的『高效性』。

6.1 信貸盡職調查報告標準結構及其優化：如何確保盡調報告的信貸決策『有用性』？

6.2 信貸盡職調查報告章節結構及內部邏輯性：如何綜合呈現客戶狀況？

6.3 信貸盡職調查報告各章節的編寫技巧：如何快速、優質完成一份『有用』的盡調報告？

6.4 小結：標準信貸盡職調查報告綜合案例分享

模塊總結與課堂『實踐』：標準化信貸流程再造與優化策略：如何通過業務流程的精細模塊化策略確保『金融小白』能夠輕松上手信貸專業服務？

模塊三、綜合分析篇：量化分析，全面掌控

主題：本模塊系統講授企業財務報表分析和綜合運用的策略技巧，通過學習學員將能夠讀懂、會用企業財報，并且能夠以財務報表為基礎和抓手，系統分析企業財務風險和信貸風險、綜合評估客戶綜合素質和發展潛力、深入發掘客戶現實和潛在融資需求，從而為科學、高效、持續、專業的商業銀行信貸業務提供作為可靠的決策依據和開發基點。

內容：本模塊共分三講，循著數據解讀、綜合分析、需求發掘的由淺入深的課程邏輯，引導學員循序漸進理解和掌握財務分析的思維邏輯和操作方法，借此為學員專業信貸營銷素質的形成奠定最為堅實的知識儲備。

第七講、財務報表深度解讀：如何基于財報信息系統評估企業狀況？

本講講授如何依據『四表一注』的數據信息及其間的內部邏輯關系：

2 初步評估財務報表數據真實性；

2 企業業績表現及其未來可持續性；

2 資產質量及債務清償能力；

2 企業資產運營效率與管理素質；

7.1 『四表一注』與企業財務信息綜合體系的內在邏輯解讀：財務報告是如何全面闡釋企業經濟活動的？

7.2 盈利能力評估的傳統思路和創新思路：如何理解企業的盈利能力與盈利效率？

7.2 資產評估與償債能力全面審核：企業如何利用『真是的謊言』粉飾其償債能力？

7.3 現金流量分析與信貸決策相關性：我們該如何看待『盈利但不賺錢』的企業？

7.4 不容忽視的『所有者權益增減變動表』：如何從資本瑕疵與企業融資渠道復雜性評估企業『道德風險』？

7.5 小結：企業財務狀況與經營成果分析的『雷達圖』：一個財報分析的好玩思路！

第八講、客戶財報綜合分析：如何評估信貸客戶的綜合實力與信貸支持潛力？

本講將向學員全面介紹國內外基于企業財報信息的各種綜合評估模型、思路和方法，希望據此開拓學員財務報表分析視角，提升學員綜合財報分析能力，并且真正能夠『學以致用』——利用企業財務信息綜合評估企業素質，并據此為客戶提供專業財務咨詢服務和智力支持。

8.1 企業盈利能力的歸因分析與杜邦分析法：如何綜合評估企業盈利能力？

8.2杜邦分析的拓展與帕利普分析：如何評估企業業績的持續性與未來發展前景？

8.3 沃爾評分法與Z評分模型：不局限于財務報表的全面評估方法

8.4 財務預測、估值理論與信貸價值評估：面向未來的信貸財報分析視角

8.5 信貸風險評估模型與信用評級理論：如何綜合評估企業的信貸價值？

8.6 小結：基于信貸視角的綜合財報分析邏輯及其『有用性』：別因炫目的評估模型而忘記財報分析『初衷』？

第九講、基于財報的信貸需求發掘技巧：如何依據財報發掘客戶的信貸融資需求？

本講將通過對『三大表』中核心項目的專題分析，系統發掘客戶現實及潛在的融資需求，為后文的定制化信貸產品設計和綜合持續信貸服務方案設計及其實施確定基本決策依據。

9.1 企業收入的構成分析、現金含量測算及其持續性甄別：如何依據收入的『源』與『流』發掘客戶信貸融資需求？

9.2 成本費用的項目構成及其時點分析：如何據此發掘『流動資金貸款』的產品設計思路？

9.3 營運資本的概念解讀與綜合分析：『流動資金貸款額度』悖論與供應鏈金融的獨特切入視角剖析

9.4 應收款項深度分析與資產證券化：讓我們『腦洞大開』的信貸服務創新思路！

9.5 存貨的結構分析與企業技術條件解讀：如何將信貸產品設計與企業技術條件科學結合起來？

9.6 長期資產專項分析：如何根據企業資產質量綜合評估結論『預見』企業中長期融資需求？

9.7 資本結構整體評估與信貸風險評估：我們該如何發現企業的『表外融資』渠道？

9.8 現金流量表的結構分析與專項分析：我們從現金流量表能夠發現哪些被資產負債表和損益表掩飾的真相？

模塊總結：財務報表綜合案例分析與『Teamwork』：拿套報表操練一下！

模塊四、實際操作篇：財務顧問，定制服務

主題：本模塊將會將前三個模塊所講授的內容進行綜合應用，重點闡述信貸客戶經理如何以『財務顧問』角色，嘗試循著『前期摸底-初步分析-盡職調查-信貸營銷價值評估-信貸需求挖掘-全面融資服務方案設計-信貸產品提供/定制-信貸方案設計與信貸風險評估-信貸放執行』的邏輯流程，通過課堂案例分析與方案設計的團隊合作與交互模式，踐行『拿得到報表-看得懂報表-用得著報表-靠得住報表-守得住客戶』的專業信貸營銷與信貸管理理念，為學員能夠真正具備高端信貸客戶經理的專業素養、前瞻思路、系統理念提供某種知識與能力進階思路，并為學員能夠最終成為合格的『財務顧問』奠定基礎。

內容：本模塊共分三講，循著由一般到特殊、由企業到項目的綜合信貸服務實踐邏輯，希望能夠全口徑、多維度掌握專業信貸服務的基本方法與操作技巧。

第十講、企業客戶綜合融資服務與定制化融資方案設計

本講以一般的制造業企業為綜合融資方案服務對象，通過選擇一個本地的中等規模制造企業（如果時間允許，可以在制造業、農業等行業選擇數個企業）作為課堂案例，通過團隊合作與課堂互動，學員動手實操，完成該案例企業的環境分析、問題診斷、信貸風險評估及綜合全面融資方案設計與信貸方案設計及評審全流程操作，據此綜合應用本系列專題的全部知識與技能。

10.1 案例企業商業環境與業務模式分析

10.2 案例企業財務報表專項分析與問題診斷

10.3 案例企業綜合評估與信貸風險評估

10.4 案例企業融資需求發掘與融資方案設計

10.5 案例企業信貸申請報告的編撰及其審批實操

10.6 小結：案例教學課堂總結與各融資方案對比分析與優化探討

第十一講、特殊類別企業綜合融資服務方案設計與實施

本講將針對一些特殊類型企業的業務模式特色和財報數據特點專題介紹相應特色性問題診斷方法、風險評估策略，并在此基礎上探討針對性融資策略，據此探索特色行業的特色信貸服務策略。

11.1 小微企業綜合分析與融資服務策略誰

11.2 輕資產類企業特色分析、信貸風險與信貸產品服務策略

11.3 『新三板』企業特色融資方案設計與實施

11.4 小結：特色企業與特色信貸產品設計思路

第十二講、項目融資策略設計與綜合融資方案編制技巧

本講將重點探討項目融資與項目貸款分析策略、融資技巧與特色化綜合金融服務策略的設計與實施問題。由于項目投融資的特殊性（主要源自項目運作實體的特殊性），所以使得項目投融資策略與融資方案設計呈現出不同于持續經營的實體企業的一些特殊風險稟賦，因此本講具有強烈的專題特色，可以單獨成章，專題講授。

12.1項目投融資與運作模式、交易框架及其實施：我們到底要把錢貸給誰呀？

12.2 項目投資估算與財務預算：項目融資額是怎么算出來的？

12.3 項目運營財務預算與現金流量測算：項目的投入-產出狀況如何？

12.4 項目評估與經濟可行性論證：項目的投資價值究竟幾何？

12.5 項目融資方案設計與金融可行性分析：我們的錢該怎么投給項目啊？

12.6 項目融資方案設計的創新思路：證券化與PPP在項目融資中究竟可能發揮何種作用？

12.7 項目貸款方案的設計與項目信貸產品設計創新：我們如何才能有效捕捉黃金信貸機會？

12.8 幾種特色項目融資方案專題探討：BT項目再融資、房地產金融、互聯網金融、供應端改革及其他

模塊五、專題研討篇：風險運營，綜合融資

主題：本模塊屬于高級專題篇，主要嘗試結合目前幾個前沿專題領域與學員深入探討如何在經濟新常態下把握市場機會、謀求信貸業務發展同時有效管控信貸風險，真正把握難得之經濟調整轉型期中的難得的金融監管容忍度，抓住機遇，迎擊而上，完成區域性/專業性銀行企業向大中型現代化商業銀行轉化的偉大蛻變，并在此過程中完成學員的『全能財務顧問』角色轉變。

內容：本模塊共分三講，選擇了近年來幾個熱點問題，希望通過課堂上開放式內容講授和學員間交流與互動，在深入理解了相關熱點專題基本內行的基礎上，根據講師提問式教學方式，深入探討期間的信貸專題問題，達致教學相長的學習目的；當然，相關問題如果委托機構感興趣，我們可以在后續課程中開辟專題深入探討。

第十三講、混業經營中的信貸客戶經理營銷地位與作用分析

本講選擇目前主流的混業經營商業銀行商業模式主題，探討客戶經理在此混業經營商業模式下的角色定位、工作模式及其未來事業發展空間，并初步為此向學員提供初步的知識儲備。

13.1 混業經營商業模式下信貸客戶經理的全新角色定位：新模式下我們還能做些什么？

13.2 『大金融』背景下信貸客戶經理『財務顧問』角色的內涵與工作方式：如何為信貸客戶提供全方位、寬渠道、戰略性定制化融資服務？

13.3 投行業務與信貸客戶經理：我們首先需要了解目標客戶到底要什么？

13.4 小結：基于客戶融資需求的全新信貸服務理念與執業策略：我們不能只把自己當做『信貸員』？

第十四講、不良資產處置模式設計與實施技巧

本講屬于專題探討，通過系統講授不良資產的成因、影響及其處置策略選擇與綜合影響，系統介紹積極信貸風險運營與管理戰略下信貸風險評估、管理與運營的基本思想，據此拓展學員的信貸營銷視野。

14.1 不良資產的認定與影響分析：不良資產到底是什么？

14.2 不良資產的盡職要點剖析：我們首先要對不良資產做些什么？

14.3 不良資產的傳統處置策略：我們一直以來都是怎么處置不良資產？

14.4 不良資產處置的金融創新：金融創新模式下信貸客戶經理還能發現哪些信貸營銷機會？

第十五講、信貸金融創新前沿專題分享

本講將會將上面講授的信貸營銷與分析方法應用到幾個目前較為熱點的前沿問題的分析中，學以致用的同時謀求與時俱進，錘煉學員分析能力的同時拓展學員視野。

15.1 供應鏈金融的融資方案設計與信貸營銷技巧：供應鏈發現術與供應鏈金融發掘術

15.2 PPP模式下商業銀行信貸業務的角色定位與應用策略：我們如何才能參與到這種游戲中來？

15.3 房地產金融與信貸業務：未來幾年商業銀行信貸業務如何才能從房地產金融領域掘金？

15.4 P2P、O2O、直銷銀行及其他：互聯網金融領域信貸業務淘金術

二、提綱使用方法與培訓時間預算

本課程提綱可以劃分為中級版和高級版兩個版本：

2 中級版適用于上述提綱全系列內容，適用于對公信貸業務從業經驗在2年以內的信貸從業人員；

2 高級版可以選擇上述全部內容壓縮版（單獨成班）或者只選擇上述后三個模塊（與中級版的混合班），適用于對公信貸業務從業經驗在2年以上的資深從業人員；

兩種方案下，相關培訓時間預算安排如下：