《特定客群深耕與營銷進階》課程簡介

課程簡介

數量龐大的中小微客群，是每一個金融機構亟待深耕的沃土。怎樣以恰當的姿態、簡潔的營銷技法、充分的勇氣和信心去貼近客戶、贏得客戶，是我們考慮的關鍵問題。

《特定客群深耕與營銷進階》將回答這一系列問題，并將討論和演練持續爭取更多客戶的思路、方法和案例。這一課程，從消費心理學、消費心理演變、人類行為學的實戰應用出發，演練與切磋這一特定客群背后的隱形需求與針對性營銷技能，以大量鮮活的中小微營銷案例為基礎，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 與特定客群的合作中如何逐級深入、穩步進階？

? 如何通過電話、微信了解客戶更多信息，獲得客戶好感？

? 如何在第一次接觸客戶就能夠看清客戶、避免誤區？

? 如何在紛繁復雜的表象中找到了解客戶需求的線索？

? 如何在沒有接觸客戶的時候就能提前感知客戶？

? 怎樣穿透真假難辨的各種現象，獲得關鍵信息，解決核心問題？

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的客戶，都能順利溝通？

? 我和客戶的交往過程中，應該怎樣發揮自己的優勢？

? 我該怎樣挖掘客戶在與銀行合作過程中，更深層次的需求？

課程收獲

2 穿過行為模式打開心理模式，幫你一眼看懂目標客群；

2 通過演練和壓力測試，模擬找出批量做業務的思路和方式；

2 掌握快速接近、識別、影響目標客戶的一整套技術和方法；

2 學習通過不同方式了解客戶、獲取好感；

2 學會在種種客戶信息和符號中找線索、辨真偽、抓需求；

2 學會使用各種工具來觀察客戶并采取相應的溝通動作；

2 能夠以精準視角對不同類型、不同層次的客戶“柔性連接”；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們；

2  “聽話聽音”，養成習慣對客戶的關鍵表述，能夠揣測背后的含義；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，學會模擬客戶的個人思維、組織決策；

學習內容

第一單元：特定客群營銷切入與關系遞進

? 特定客群自身的關系定位與心理潛意識

? 中小微客戶深度銷售的線索與紐帶

? 消費心理學在實戰中的基本套路和思路

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 面對中小微客戶的思路、安排和章法

第二單元：模擬客戶思維，快速貼近特定客戶

? “軌跡重疊”，親近客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，你每走一步都會留下的印記

第三單元：分析識別特定客戶的方法

? 學習了解客戶、分析客戶的工具

? 如何判斷客戶的行為模式、心理動機？

? 不同客戶應對的營銷方法綜述

? 不同客戶營銷與溝通解碼

? 練習：見到這個客戶，談什么合適？

第四單元：銷售風格與關系滲透技法

? 個人銷售風格測試與銷售心理調整

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 銷售風格在不同階段的不同演化

? 兩種主要銷售方式的核心要點與應用

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

第五單元：銷售實力解析與關系進階推手演練

? 深度分析行業精英的關鍵內在銷售實力

? 內在銷售實力拆解與演練

? 同質化市場的營銷競爭關鍵點

? 客戶隱性需求與關系切入點

? 練習：挑戰高難度客戶

第六單元：望聞問切與思拼技法的點睛應用

? 逐級獲得高端客戶認可的必要途徑

? 聽話聽音，你確認你了解客戶的意圖嗎？

? 用“思拼”打開與客戶溝通的大門

? 客戶“隱性需求”的基本表現形式

? 客戶“隱性需求”快速解讀與破解

課程時長： 2天

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

練習、錄像分析、現場演練、案例分析