大客戶營銷與維護

課程簡介

飛速躍遷的時代對商業銀行大客戶營銷的影響正在逐步深化，客戶競爭形勢異常嚴峻?？焖俣聪た蛻綦[性需求，迅速識別客戶、影響客戶，持續深耕客戶成為銀行銷售精英的關鍵能力。

本課程從大客戶心理博弈和眾多銀行大客戶營銷實戰案例出發，探討持續深耕大客戶的技術與策略，首次確立大客戶深耕“柔性切入”的實戰脈絡，經過大量實際運用被證實為一門簡潔、實用并極具穿透力的課程。

針對問題

? 如何在客戶無法說清的情況下獲取和分析需求？

? 我怎樣和不同類型的節點客戶，都能順利溝通？

? 金融產品高度同質化的今天，我該怎樣讓大客戶認可我們？

? 房產圈我有朋友，高科技企業我有關系，政府里我有親戚，可還是推進不了我的項目……

? 眾多的領導中，誰才是真正有影響力的？那么多決策者，誰才是領導的代言人？

? 大客戶單位里決策者的腦子里到底是怎么想的，他們是怎么決策的？

? 我和對方負責人的身份地位差距如此之大，我該如何和他交往？—— “社會階層”躍升的方法……

課程收獲

2 學會使用多種工具來識別客戶并采取相應的銷售措施；

2 發掘客戶表象后面真正的組織動機和個人動機；

2 通過“望”、“聞”、“問”、“切”，使自己可以模擬客戶的個人決策思維；

2 掌握快速接近、識別、影響大客戶的一整套技術和方法；

2 善于總結提煉輸出“標準”，讓客戶能夠在同質化競爭中，記住我們。

2 信息戰的核心武器 —— 學習并掌握大客戶深耕“五維分析”關鍵工具；

2 練習揣摩組織決策，學習快速影響技術，掌握“模擬決策思維”的訣竅。

學習內容

第一單元：大客戶營銷博弈與心理機制

? 大客戶自身關系定位與博弈心理

? 深耕大客戶的線索與紐帶

? 如何透過表象貼近客戶心理從而影響客戶

? 大客戶營銷的思路、安排和章法

? 深耕大客戶的機會點與切入點把握

? 機關財政戶、企業戶、個人戶的營銷節奏

第二單元：模擬大客戶思維，快速貼近節點人物

? “軌跡重疊”，親近大客戶的第一步

? “片段回憶”，提升你大腦中的像素點

? “圖式分析”，銷售實戰的心理博弈

? “情緒記憶”，大客戶深耕過程中的持續印記

第三單元：分析大客戶、影響大客戶的方法

? 學習了解大客戶、分析大客戶的工具

? 客戶需求如何影響客戶關系的定位

? 如何分析識別幾種類型的節點客戶

? 節點客戶營銷與維護方法綜述

? 練習：還沒見到客戶，怎樣識別客戶

第四單元：大客戶銷售實力拆解演練

? 個人銷售風格測試與推手演練

? 如何調整和應用溝通關鍵點影響客戶？ 

? 練習：潛意識下的基本辦法與實戰應用

? 深度拆解演練深耕大客戶關鍵銷售技法

? 同質化市場的大客戶營銷關鍵點

? 挖掘大客戶隱性需求與關系切入

? 練習：挑戰高難度客戶

第五單元：大客戶深耕策略與組織透視

? 學會分析大客戶組織結構（宏觀）

? 從五個維度重新定義大客戶（微觀）

? 切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？

? 找到“狐貍”，順應博弈，取得有利形勢

? 案例分析與練習

第六單元：大客戶深度博弈與鎖定

? 擺正營銷定位，端正進取心態才能絕處逢生

? 模擬組織和節點人物決策，明確主攻方向

? 關注并轉移大客戶的轉移成本

? 你在哪個層面和大客戶“神交”？直面終級挑戰

? 大客戶營銷實戰案例分析與練習

課程時長： 1- 2天

課程對象

? 具備5年以上大客戶營銷經驗的資深客戶經理、營業經理、網點主任、支行長

? 與客戶長期合作，需要深度了解客戶需求的資深大客戶關系管理者

? 業務團隊的管理者

課程形式

授課（40人的面授）

測評（個人銷售實力曲線測試）

演練、示范、錄像解析

說明：這是個基礎提綱，在客戶選定這個課程后，我們會根據您所組織的學員構成情況對提綱進行細化或調整，使之在講授時更加符合學員實際需求。