區域市場六項技能——區域市場業績提升方法與技巧

【主講人】：吳洪剛

【常住地】：深圳

【講師資歷】：

2 管理學（市場營銷）博士

2 時代縱橫管理咨詢公司首席顧問

2 中國營銷學會渠道研究中心主任

2 科特勒營銷集團高級顧問

2 中國銷售培訓網首席顧問

2 北京大學、清華大學、武漢大學、浙江大學、西南財經大學、亞洲城市大學等EMBA及總裁研修班講師

【課程解決的問題】：

2 如何在區域制定優勢的銷售政策；

2 如何在區域尋找有效的增長源，實現盈利提升；

2 如何在區域在區域實現品牌突起；

2 如何在區域掌握促銷活動的技巧；

2 如何提升區域客戶關系能力

【課程對象】：

2 區域總監\區域經理

2 區域業務人員

2 經銷商高層人員

【課程綱要】

【課程形式】

【時間安排】

第一章：制定區域優勢銷售政策

? 讓銷售政策更加具有吸引力

2 相同的成本,不同的感受

2 抓住客戶的消費心理

? 價格與產品組合技能

2 不同的組合,不同的結果

2 定價的技巧

2 產品組合的技巧

? 有效的銷售激勵措施

2 參與式激勵最有效

2 激發客戶的需求與潛力

2 激勵措施設置的技巧

? 價格與返利政策的利用

2 常用返利政策的誤區

2 返利政策設置的技巧

? 市場支持政策的使用

2 把市場支持變成激勵措施

2 讓客戶積極參與進來

2 市場支持政策的門檻

2 支持政策要吸引客戶

案例：XXXX通過銷售政策的改變增加近10倍定貨量

講解

討論

案例

答疑

120分鐘

第二章：搶占區域品牌制高點

問題： 為什么顧客愿意付更多的錢買沒有實用價值的產品？

? 拆除心中的”品牌之墻”

2 對品牌固有認知的誤區

2 讓區域品牌認知從模糊到清晰

? 在區域市場塑造”與眾不同”

2 品牌要素上的差異化

2 品牌賣點的與眾不同

2 吸引顧客的注意

? 借助”大款” ,以小博大

2 借力廠家品牌

2 借力合作品牌

? 傳播手段走在前面,打造微品牌

2 利用互聯網，特別移動端傳播手段

2 顧客會以傳播方式來認知品牌

? 區域市場品牌認知的技巧

2 學會利用品牌杠桿

? 圍繞著”一個點”進行宣傳

2 重要的事說N遍

2 不需求過多的解釋

? 可視化、形象化的東西更有效

2 看得見，摸得著的東西最有效

? 水平傳播方式的利用

2 注意區域口碑傳播

2 樹立消費商的傳播意識

? 通過品牌信號傳播品牌價值

2 給予品牌相聯系的信號

案例：通過品牌要素的改善XXXX品牌在行業內的快速崛起

講解

提示

討論

案例

60分鐘

第三章：抓住有效客戶增長源

? 客戶增長源分析？

? 區域客戶六大主要增長源

2 新產品組合

2 新渠道開拓

2 再細分市場

2 競爭對手轉化

2 價值鏈組合

2 跨界營銷

? 客戶的分類管理及標準！

2 客戶分類標準

2 客戶分類價值評估

2 分類客戶銷售政策

? 不同目標市場的盈利模式

2 產品盈利模式

2 服務盈利模式

? 經銷商的可控八項經營要素

2 客情關系

2 形象展示

2 購物環境

2 產品組合

2 人員管理

2 市場促銷

2 傳播推廣

2 增值服務等

講解

討論

提示

答疑

案例

60分鐘

第四章：開展有效促銷活動

? 區域市場需求不停的折騰

2 促銷就是最好的折騰方式

2 有效促銷可以建立區域優勢

? 促銷的組成要素

2 促銷的對象

2 促銷目的（促銷干什么？）

2 促銷方法（怎樣促銷以實現預定目的？）

2 促銷媒介（通過什么來進行促銷？）

2 促銷組織（怎樣策劃和管理促銷？）

? 區域市場常見促銷方式

2 如何組織終端的促銷活動

2 如何做好特價促銷

2 如何做好贈品促銷

2 如何做好聯合促銷

2 如何做好抽獎促銷

2 如何做好活動促銷

2 如何做好路演促銷

2 如何做好現場促銷

2 如何做好跨界促銷

? 如何做好市場推廣活動

2 什么是市場推廣

2 市場推廣成功的關鍵因素

2 如何組織市場推廣隊伍

2 市場推廣技能

案例：XX品牌通過區域促銷實現區域市場的飛躍

講解

討論

提示

辯論

答疑

案例

120分鐘

第五章：維護優勢區域客戶關系

? 區域客戶終身價值評估

2 客戶分類管理

2 客戶關系價值

? 客戶滿意與忠誠度管理

2 提升客戶滿意度的技巧

2 提升客戶忠誠度的技巧

2 防止客戶流失的技巧

? 區域客戶維護的技能

2 通過客戶關懷進行維護

2 通過管理和激勵進行維護

2 通過文化進行維護

? 數字化客戶關系維護

2 利用微信建立自己的移動客戶體系

2 微信朋友圈的應用

2 微信群的應用

2 微信公眾號的應用

2 利用微信激活客戶（如矩陣式朋友群、紅包、社團、微信社區等）

2 利用移動終端，增加客戶粘性

講解

討論

提示

答疑

案例

60分鐘

第六章：打造高執行力區域團隊

? 經銷商需要什么樣的人才

2 明確人員的工作范圍與職責

2 明確業務崗位所需要的技能

2 明確崗位的薪酬與激勵措施

? 打造進攻性的“狼性”團隊

2 敏銳的業務嗅覺

2 不屈不撓的進攻精神

2 團隊奮斗的意識

? 經銷商執行力的五大保障

2 目標與計劃

2 工作氛圍與環境

2 考評及淘汰機制

2 剛性營銷制度

2 責權對等的授權機制

? 經銷商執行力的提升方法

2 自我目標與工作計劃

2 壓力管理

2 匯報與會議

2 績效考評及結果應用

2 團隊溝通

2 激勵與授權

講解

討論

提示

答疑

演練

案例

60分鐘