高端產品銷售技能

第一章：高端產品價值定位

（3學時）

1、消費者價值需求

2 功能性價值

2 社會性價值

2 心理性價值

0.5學時

2、客戶讓渡價值

2 客戶總價值

2 客戶總成本

0.5學時

3、高端產品客戶特征

2 價值認知曲線

2 成本支付意愿

2 高端消費群體心理特征

0.5學時

4、高端客戶“心理賬戶”

2 理解“心理賬戶”

2 選擇高端產品“心理賬戶”

2 消費者的非理性購物行為

0.5學時

5、高端產品價值定位

2 高端產品的定位點

2 消費者自我認知與產品定位

0.5學時

學員研討：理解“有閑階級”的消費觀

0.5小時

第二章：高端產品品牌形象

（3學時）

1、店面選址

2 商圈效應

2 實體店杠桿

2 “聚集效應”

0.5學時

2、空間形象

2 店鋪面積

2 店鋪開間及朝向

2 空間密度等

0.5學時

3、產品形象

2 產品組合策略

2 產品陳列技能

0.5學時

4、價格形象

2 產品組合策略

2 產品陳列技能

0.5學時

5、人員形象

2 導購人員基本要求

2 導購人員禮儀

0.5學時

學員總結：總結自己品牌形象的存在的問題

0.5學時

第三章：高端產品客戶識別

（3學時）

1、店面購物流程

2 迎賓

2 尋機

2 開場

2 體驗

2 開單

2 送客

1學時

2、高端客戶靜態識別

2 穿著服飾

2 配飾用品

2 年齡及性別特征等

1學時

3、高端客戶行為識別

2 微表情

2 目光及神態

2 進店路線等

0.5學時

課堂演練：每組選擇兩學員進行演示

0.5小時

第四章：高端產品客戶體驗

（3學時）

1、高端客戶體驗模式

2 情感模式

2 節日模式

2 美化模式

2 個性模式

2 環境模式

1學時

2、高端客戶體驗的內容

2 產品功能體驗

2 產品核心買點體驗

2 服務體驗

2 附加價值體驗

2 品牌價值體驗

2 營業場所體驗營銷

2 價格體驗營銷

2 全面顧客體驗營銷

1學時

3、高端客戶體驗組織方式

2 營業場所內體驗營銷

2 營業場所外體驗營銷

2 客戶拜訪體驗營銷

2 辦公室體驗營銷

2 生產廠區體驗營銷

2 展會體驗營銷

2 沙龍體驗營銷

0.5學時

現場研討：體驗方式的創新

0.5學時

第五章：高端產品客戶溝通

（3學時）

1、溝通開場

2 尋找話題

2 提問引導

2 需求探測

2 興趣點等

0.5學時

2、介紹產品

2 逆向思考

2 購買痛點

2 集中優勢

2 激發興趣等

0.5學時

3、傾聽的技巧

2 傾聽的節奏

2 記錄

2 贊賞

2 耐心等

0.5學時

4、處理異議的技巧

2 理解語言

2 不可否定

2 誠意表達

2 尋找共鳴

2 分清主次

2 情緒控制

2 拒絕等

0.5學時

5、促進成交

2 小單促銷

2 大單促銷

2 時機把握

2 尊重客戶選擇等

0.5學時

6、語言溝通中的禁忌

2 不可打斷

2 不可補充

2 不可糾正

2 不可爭論等

現場研討：結合自身經歷檢討三個語言溝通中的失誤

0.5學時

第六章：高端產品客戶談判

（3學時）

1、談判開局

2 開出更高的條件

2 不接受第一次報價

2 “感到意外”策略

2 避免對抗

2 顯得不情愿等

0.5學時

2、談判中場技巧

2 服務價值遞減規律

2 不要折中策略

2 及時索取相應的回報

2 應對僵局等）

1學時

3、談判收官技巧

2 白臉-黑臉策略

2 小點成交

2 減少讓步的幅度

2 收回條件

2 小恩小惠等

0.5學時

4、有效的談判策略

2 “挖坑”

2 “掩飾”

2 “聲東擊西”

2 “故意犯錯“

2 “假設前提 ”

2 “修改條款“

2 “故意情報透露“等

0.5學時

案例分析：根據案例背景提出談判的策略 

0.5學時

共計

三天（第天6小時）

18學時