《巔峰銷售：從線索到回款》課綱

學(xué)員收益：

1、 分層次深刻認(rèn)知營銷的理念

2、 理解如何打造營銷的動(dòng)力系統(tǒng)

3、 掌握銷售項(xiàng)目運(yùn)作的方法論與操作步驟

4、 提升個(gè)人營銷技能

5、 提高企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)營銷團(tuán)隊(duì)的管理能力

課程說明：

把握市場(chǎng)上的每一個(gè)營銷契機(jī)，建立端到端的作業(yè)流程，并贏得高質(zhì)量的商務(wù)合同，是所有營銷團(tuán)隊(duì)的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率，華為從大量的營銷案例中提煉總結(jié)，并融合IBM、埃森哲等頂級(jí)專業(yè)咨詢公司的智慧，成功開發(fā)導(dǎo)入了LTC模塊（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業(yè)務(wù)主流程之一。

《巔峰銷售：從線索到回款》課程，是華為LTC模塊的精華部分，其核心思想是幫助營銷人員解析大客戶營銷中的流程密碼，并建立一個(gè)全景式且最高效的項(xiàng)目操作流程，最終形成一個(gè)項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖。當(dāng)這個(gè)思維在營銷人員的腦海一旦形成，那么任何一個(gè)項(xiàng)目，在不同的時(shí)點(diǎn)，銷售人員都會(huì)清楚的知道自己該做什么動(dòng)作，要達(dá)到什么目標(biāo)，以及如何為下一個(gè)推進(jìn)環(huán)節(jié)做鋪墊。

該課程由三大部分組成。第一部分為營銷認(rèn)知，只有對(duì)營銷的本質(zhì)有深層次的理解，銷售人員在客戶面前的動(dòng)作才更準(zhǔn)確，也更有影響力。第二部分是營銷動(dòng)力系統(tǒng)的建設(shè)，營銷的關(guān)鍵在執(zhí)行，企業(yè)沒有強(qiáng)大的動(dòng)力系統(tǒng)，一線人員必然缺乏執(zhí)行力，所有的計(jì)劃都只能停在紙面。第三部分內(nèi)容是核心，通過管理線索、驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書、談判和生成合同五個(gè)環(huán)節(jié)和四大關(guān)鍵要素，將作戰(zhàn)地圖立體呈現(xiàn)出來。

課程大綱

第一部分  營銷認(rèn)知

1.1營銷的價(jià)值

1.2營銷的類型

1.3營銷的層次

   （1）營銷低層次：利用解決方案滿足客戶需求

   （2）營銷中層次：利用競(jìng)爭(zhēng)手段掠奪客戶需求

   （3）營銷高層次：通過建立信任獲取客戶需求

1.4營銷的拯救

 第二部分  營銷動(dòng)力系統(tǒng)

2.1 營銷組織架構(gòu)

2.2 營銷行為賦能

2.3 人財(cái)耦合體系

2.4 文化推動(dòng)

第三部分  營銷項(xiàng)目作戰(zhàn)地圖

3.1 營銷流程思維

3.2 營銷5輪推進(jìn)

   （1）管理線索

   （2）驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)

   （3）標(biāo)前引導(dǎo)

   （4）制定并提交標(biāo)書

（5）談判和生成合同

培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：2天

培訓(xùn)方式：講授、研討、演練、發(fā)表、總結(jié)；期間穿插茶歇

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司負(fù)責(zé)人、銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、資深銷

售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）