《巔峰銷售：從線索到回款》課綱

學員收益：

1、 分層次深刻認知營銷的理念

2、 理解如何打造營銷的動力系統

3、 掌握銷售項目運作的方法論與操作步驟

4、 提升個人營銷技能

5、 提高企業負責人對營銷團隊的管理能力

課程說明：

把握市場上的每一個營銷契機，建立端到端的作業流程，并贏得高質量的商務合同，是所有營銷團隊的心愿。為了提高大客戶銷售的成功率，華為從大量的營銷案例中提煉總結，并融合IBM、埃森哲等頂級專業咨詢公司的智慧，成功開發導入了LTC模塊（從線索到回款），LTC也是華為公司三大業務主流程之一。

《巔峰銷售：從線索到回款》課程，是華為LTC模塊的精華部分，其核心思想是幫助營銷人員解析大客戶營銷中的流程密碼，并建立一個全景式且最高效的項目操作流程，最終形成一個項目作戰地圖。當這個思維在營銷人員的腦海一旦形成，那么任何一個項目，在不同的時點，銷售人員都會清楚的知道自己該做什么動作，要達到什么目標，以及如何為下一個推進環節做鋪墊。

該課程由三大部分組成。第一部分為營銷認知，只有對營銷的本質有深層次的理解，銷售人員在客戶面前的動作才更準確，也更有影響力。第二部分是營銷動力系統的建設，營銷的關鍵在執行，企業沒有強大的動力系統，一線人員必然缺乏執行力，所有的計劃都只能停在紙面。第三部分內容是核心，通過管理線索、驗證機會點、標前引導、制定并提交標書、談判和生成合同五個環節和四大關鍵要素，將作戰地圖立體呈現出來。

課程大綱

第一部分  營銷認知

1.1營銷的價值

1.2營銷的類型

1.3營銷的層次

   （1）營銷低層次：利用解決方案滿足客戶需求

   （2）營銷中層次：利用競爭手段掠奪客戶需求

   （3）營銷高層次：通過建立信任獲取客戶需求

1.4營銷的拯救

 第二部分  營銷動力系統

2.1 營銷組織架構

2.2 營銷行為賦能

2.3 人財耦合體系

2.4 文化推動

第三部分  營銷項目作戰地圖

3.1 營銷流程思維

3.2 營銷5輪推進

   （1）管理線索

   （2）驗證機會點

   （3）標前引導

   （4）制定并提交標書

（5）談判和生成合同

培訓時長：2天

培訓方式：講授、研討、演練、發表、總結；期間穿插茶歇

培訓對象：企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司負責人、銷售團隊負責人、資深銷

售骨干（本課程不太適合資歷較淺的銷售人員）