高客營銷提高課——法商稅商的“正確打開方式”

課程背景：

進入2023年，經歷了三年疫情的國內高凈值及中產人群對于家庭幸福及財富保障的觀念已發(fā)生了悄悄改變，越來越多的家庭意識到財富規(guī)劃的價值——事后彌補不如未雨綢繆。面對“共同富裕”主旋律依舊，“金稅四期”、“破凈潮”等復雜因素疊加，客戶群對于專業(yè)的法稅咨詢及財富顧問需求變得越發(fā)迫切。

與其同時，伴隨著監(jiān)管機關《銀行保險機構消費者權益保護管理辦法》等一系列新規(guī)的出臺，各機構對于產品營銷服務“專業(yè)、高效、合規(guī)、持久”的比拼也進入到了新的提速階段——如果客戶需求和監(jiān)管要求不能滿足，業(yè)務就會被這個時代淘汰。

長期以來，對于銀行、保險等金融行業(yè)的從業(yè)人員，在了解學習法律、稅務、金融等專業(yè)領域的知識經驗時存在一定的挑戰(zhàn)：若課程過于“理論化”，則對學員而言接受門檻過高，聽課意愿普遍較低；若課程刻意追求“通俗化快餐化”，則課堂上一笑而過后，學員無法精準掌握相關專業(yè)之“奧義”，學習效果大打折扣；若授課形式單一，則學員“聽過就忘”，無法在實際工作場景中實現(xiàn)知識的無縫連接…等等。

本課程希望通過“以案釋法+公式引導+現(xiàn)場訓練”，使得對于非法稅專業(yè)的營銷人員，甚至零基礎的學員，能夠“快而準”地掌握保險、信托、稅務規(guī)劃、婚姻家事、企業(yè)管理、投資理財等跨行業(yè)的法稅、金融知識。

課程對象及收益：

針對銀行、保險等財富管理行業(yè)的營銷人員及相關從業(yè)人員，

1. 以深入淺出的語言，傳授“契合當前時代、契合工作場景”的法稅金融知識；

2. 通過模塊化、場景化的教學，使學員對客戶需求和產品適用規(guī)則快速上手，實現(xiàn)“聽得懂、學得會、用得上”；

3. 引導學員實現(xiàn)理論與實踐的銜接，將專業(yè)知識轉化成適合自己的營銷話術及操作手勢，避免陷入“按圖索驥”的誤區(qū)。

授課方式：通過“案例精講、小組討論、角色扮演、話題教學、情境模擬”等方式，向學員傳遞契合其工作場景的法律、稅務、金融、消費心理的專業(yè)知識。

課程大綱/要點：

一、法稅助力之道：顧問式營銷的“四塊拼圖”

1. 新時代高客需求及最新監(jiān)管政策變化趨勢

2. 法商稅商的助力路徑及“錯誤示范”

二、破冰助力——熱點話題談資與產品導入技巧

1. “共同富裕”與宏觀環(huán)境

2. “金稅四期”與稅務籌劃

3. “后疫情”與人身保障

4. “破凈潮”與投資理財

5. “注冊制”與家企隔離

6. “信托擊穿”與產品安全

7. “個人養(yǎng)老金”與養(yǎng)老規(guī)劃

8. “銀行破產”與海外資產配置

三、需求對接助力：畫一張屬于自己的客戶需求公式（實例分享+場景模擬）

1. 場景訓練：猜猜“TA”們到底關心什么

2. 畫像建模：客戶需求把握與快速識別

1) 企業(yè)主

2) 金領族

3) 全職太太

4) 富二代

5) 單身人士

6) 復雜家庭

7) 其它

四、營銷話術助力： 從容應對敏感問題（實例分享+場景模擬）

1、 產品介紹怎么做？

2、 產品優(yōu)勢怎么談？

3、 收益率、費率怎么談？

4、 產品風險怎么表達？

5、 避稅與稅收規(guī)劃問題怎么談？

6、 其它客戶常見疑問點解析

五、形象打造助力：以案說法“避坑”指南（實例分享+場景模擬）

1. 專業(yè)形象第一步——那些“高大上”專業(yè)名詞怎么用？

2. 哪些話最好不要說？——營銷中的“紅線“

3. 客戶告訴你的“秘密”怎么處理？——私密信息的處理原則及注意事項

4. 客戶“不認賬”怎么辦？——營銷人員的自我保護及抗辯技巧

5. 客戶投訴如何應對？——常見投訴處理應對及司法程序中的注意事項

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郁 良

已為國內百余家金融機構提供專業(yè)法律及培訓服務

多年律師事務所合伙人律師（10年+）

注冊金融風險管理師（FRM）

上海市律師協(xié)會融資租賃專業(yè)委員會委員

多年金融機構、企業(yè)風控法務總監(jiān)經驗（5年+）

華東理工大學校外導師

上海財經大學特聘講師

上海對外經貿進修學院客座教授

郁良律師，復旦大學法學碩士，所在律所及團隊多次獲得《亞洲法律雜志》、《The American Lawyer》等業(yè)內權威機構評選的“亞洲律所50強”、“年度商法推薦律所”等獎項。

郁良律師從事金融及私人財富管理領域的法律服務十余年，期間郁良律師曾為近百家國內知名的保險機構等保險機構提供專業(yè)法律及培訓服務，并為企業(yè)家及高級管理人員在財富規(guī)劃方面提供全面解決方案，深受保險機構及高端客戶好評。

同時郁良律師曾擔任多年大型金融企業(yè)法律合規(guī)總監(jiān)職務，對于企業(yè)對外投資、公司法人治理方面具有豐富的實踐經驗。此外，郁良老師研習中國傳統(tǒng)文化多年，曾獲香港國際商學院國學（易經方向）碩士學位，在中國國學及民俗心理學與案件融合視角方面有一定的研究。