銀行旺季開門紅營銷產能提升

課程背景：

每位銀行人都知道，歲末年初是大量資金涌入市場的時點，是市場重新分割的關鍵之時，和各項業務搶占市場的黃金季節，是銀行攬儲的關鍵時機。一年之計在于春，“開門紅”則紅一年。

但從一線網點的實踐經驗來看，相當多網點開門紅營銷已經變成了近身肉搏，競爭越來越慘烈。競爭激烈不要緊，最怕的是一些網點的開門紅工作思路還停留在靠存款換禮，甚至給貼水換取客戶的層面——客戶胃口越吊越高，而息差越來越小，越來越給不起。另外，很多網點推行過幾年“他行策反”后，也發現自己付出的成本越來越高，客戶策反成功難，穩定下來更難。更為要命的是，網點的營銷費用往往按照業績匹配，大搞各種各樣的活動，費用付出了，回報卻一年不如一年……

本課程立足于銀行開門紅現狀，從客戶、產品、活動、話術三個角度切入展開，共同探討在“年年歲歲花相似”的開門紅中，銀行如何才能“歲歲年年做不同”。

課程收益：

一、思維轉變：以中高端客戶為核心，建立以客戶需求為導向的產品營銷思維

二、營銷策略：建立以客戶需求為導向的資產配置策略，全方位覆蓋銀行產品

三、陣地營銷：掌握客戶營銷拓展三大主陣地的服務流程與產品成功配置策略

四、存量營銷：利用存量客戶的大數據進行深挖潛在需求，掌握相應營銷策略

五、增量營銷：掌握高凈值客戶拓展營銷策略要點以及拓展營銷綜合管理辦法

六、客群分類：掌握五大類客群的不同需求與規劃建議，提升客戶的價值貢獻

七、營銷系統：建立營銷框架，構建營銷團隊運行機制，掌握有效的營銷工具

授課對象：業務部室管理人員、支行管理人員、客戶經理、大堂經理等

授課方式：方法學習+案例分析+實踐分享+主題研討

課程大綱：

Part A：旺季營銷戰略管理策略
一、管理者經營者開門紅面臨的問題

（一）營銷：游擊化，營銷被動
（二）經營：版圖碎，渠道零散
（三）管理：管理粗獷，資源個人
二、開門紅業績提升三大關鍵點
（一）一級陣地：廳堂營銷
（二）二級陣地：外拓營銷
（三）三級陣地：交叉營銷

三、掌握經營之道
（一）經濟及情感需求
（二）高效營銷三步邏輯

（三）步步為贏管理
1、事前管理
（1）目標管理
（2）計劃管理
（3）業績分解
2、事中管理
（1）沙龍活動管理
（2）銷售過程管理
（3）銷售會議總結
3、事后管理
（1）每周例會
（2）業務培訓與團隊活動
（3）業績評價與考核

                 Part B：主力客群共性需求分析及應對策略
一、主力客群需求分析邏輯
（一）客群資金狀態分析
（二）金融及非金融需求分析
（三）針對性應對策略制定

二、常見主力客群營銷實戰

（一）老年客群

（二）女性客群

（三）商貿客群

三、產品業務與營銷策略
（一）營銷策略的基本思路
1、互動討論：醫生是怎么做營銷的?
2、基本流程：問診、號脈、講病理、開處方
（二）產品業務營銷策略
1、理財產品
2、大額存單
3、代發薪業務
4、個人信用貸款

四、沙龍活動精細管理
（一）沙龍分類
（二）活動策劃
（三）注意事項
（四）案例分析：如何組織開展一場理財沙龍活動？
五、廳堂營銷重在管理
（一）標準化服務流程
（二）激勵與考核
（三）交叉營銷出業績

六、社區營銷夯實客群
（一）“三位一體”提升模式
（二）主流客群開發策略
（三）生態鏈構建與資源優化
                Part C：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現有存量客戶的情況
（一）找出特征分類維護
（二）提高客戶產品粘度
（三）提升客戶貢獻價值
二、客戶價值挖掘與提升
（一）重點產品專業度維護
（二）資產配置是提升王道
（三）利用資源創服務價值
三、增量客戶拓展與開發策略
（一）整合高凈值客戶渠道
（二）拓展與開發營銷技巧
（三）不同客群開發創中收

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