零售貸款輕松營銷5步法

【課程背景】

銀行應當從“掃街”、“陌拜”等低效銷售方法中脫離出來，運用科學的方法搞營銷，“上兵代謀，其次伐交，最下攻城”。本課程根據(jù)營銷的通用理論，結合銀行的親身案例，使學員掌握科學的營銷理論和方法，提高營銷效率。

1、掌握市場分析的基本理論：細分市場、目標市場、市場定位；

2、掌握產(chǎn)品創(chuàng)新的基本思路：行業(yè)細分、擔保創(chuàng)新、區(qū)分用途；

4、掌握授信方案設計的主要方法：產(chǎn)品、擔保、期限、還款方式

3、掌握營銷的基本戰(zhàn)術：批量開發(fā)、會議營銷、網(wǎng)絡營銷、人脈營銷；

【課程特色】

 指導性——掌握一套市場營銷方面通用的、權威的、經(jīng)過市場檢驗的理論，讓每個人都學得會、用得上，而不是講授不可復制的天才銷售技巧。

 實戰(zhàn)性——剖析案例，進行模仿性創(chuàng)新。

 生動性——側重于引導而不是灌輸，發(fā)揮學員的主體性，激發(fā)學員的思考

【課程時間】1天，6小時/天

【課程大綱】

一、 細分市場

1. 細分市場的作用

1) 案例分析：信用卡為什么這么多種類

2) 發(fā)現(xiàn)機會，開拓藍海市場

3) 集中資源，形成獨特優(yōu)勢

4) 控制風險，制定有效策略

2. 零售貸款細分市場的方法

1) 行業(yè)細分

2) 地區(qū)細分

3) 產(chǎn)品細分

二、 瞄準有利可圖的目標市場

1. 選擇最有優(yōu)勢的目標市場

1) 案例分析：奇瑞汽車失敗的市場細分

2) 目標市場的可行性分析

3) 專業(yè)化團隊

4) 產(chǎn)品專業(yè)戶

2. 發(fā)現(xiàn)新市場—藍海戰(zhàn)略

1) 藍海市場與紅海市場

2) 產(chǎn)品創(chuàng)新

3. 構建理想的目標客戶

1) 案例分析：牙醫(yī)的收入怎么會越來越高

2) 理想客戶的特征

3) 垃圾客戶的特征

三、 正確定位以吸引客戶

1. 案例分析：輝騰與雷克薩斯

2. 定位的方法

1) 領先定位

2) 補缺式定位

3) 跟隨式定位

3. 定位的步驟

1) 分析外部環(huán)境

2) 避開競爭對手

3) 發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢

4) 植入客戶心智

4. 營銷人員銷售包裝

四、 有效傳達自身價值

1. 零售貸款渠道管理

1) 零售業(yè)務，渠道為王

2) 渠道開發(fā)

3) 渠道管理

2. 會議營銷的方法

1) 產(chǎn)品會議化

2) 會議產(chǎn)品化

3. 網(wǎng)絡營銷

1) 自媒體時代，內(nèi)容為王

2) 有趣

3) 有用

4) 有料

4. 引爆點

1) 大V

2) 專家

3) 推銷員

五、 搞定客戶

1. 發(fā)現(xiàn)銷售背后的密碼

2. 九型人格的分類

1) 感情型

2) 理智型

3) 本能型

3. 九型人格銷售方法