專業化保險營銷技巧與實戰案例解析

課程對象：客戶經理、理財經理、支行長、網點主任、財富顧問等

課程大綱/要點：

一、中國大財富管理時代的機遇和挑戰

1、私人財富市場規模及各大資產類別的發展現狀

2、經歷資本市場洗禮，中高端客群更趨向大行專業服務

3、從意愿到行動，資產配置進入普及深化階段

4、息差收窄背景下的商業銀行業務突破重心

二、有效列名單

1、名單來源

1) 自帶流量

2) 銀行存量分配

3) 客戶（親朋）轉介紹

4) 自主上門客戶

5) 圈子開拓客戶

2、名單有效分類

運用財富空間表進行已有名單的二次有效分類

2、演練環節

三、如何進行有效邀約

1、買過保險的老客戶

2、理財到期的客戶

四、理念導入及實戰案例解析

1、五個維度深度挖掘保險對于客戶的價值

1) 從風險角度看配置保險的重要性

2) 從社保養老角度看配置保險的重要性

3) 從教育角度看配置保險的重要性

4) 從強制儲蓄的角度看配置保險的重要性

5) 從法商的角度看配置保險的重要性

2、案例分享與分析

五、產品講解及促成

? PAR產品講解法則

1. P（plan.provision計劃書基本條款）

投保年齡，保費金額，繳費時間，保障期限

2. A（advantage優勢，產品詳細條款）

每項保障的優勢：保費豁免功能，保底收益，萬能賬戶復利累計

3. R（resulting.benefit.to.prospect對準主顧利益）

客戶的本身需求不同，講解的側重點不同

六、拒絕處理

1、異議一：你現在給我展現的都是假定利率4.6%，那未來也是有可能收益入2.5% 的呀

2、異議二:我已經買過了

3、異議三：我自己的錢，貸款出來還要利息啊

4、異議四：這個保險太貴了吧

5、異議五：我還年輕，養老現在考慮太早了

6、異議六：別的公司產品更好

7、異議七：收益不高

8、異議八：不靈活，時間又長

處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來以前

七、保單的有效整理

1、保單整理的要點

1) 重點信息要用記號筆重點標記：承保時間（直接涉及保險的等待期問題），指定受益人，保費金額，繳費總年限，保障期限，責任免除條款。

2) 未來產品可能涉及到的需要調整的方向。

3) 保險公司官網的報案電話。

4) 理財型保險務必要把打印出來的計劃書放在生效保險合同中。（客戶幾年后問起來條款的內容，查詢起來更方便）

5) 父母為孩子投保的保單，可以為客戶送保單的那一刻，為客戶準備一封精美的信封跟信紙，讓父母把對孩子的那份愛一同鎖進保單里。

2、保單整理的優勢

1) 客戶會更認可我們的專業性跟細致度。

2) 未來我們在給客戶進行保單年檢跟時候會更方便。

3) 讓一份冰冷的合同，變得更有溫度，增加了轉介紹

3、整體銷售邏輯總結

1) 流程分享

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