銀行理財經理實戰營銷能力提升

課程對象：客戶經理、理財經理、支行長、財富顧問等

課程大綱/要點：

一、電訪、面訪技能提升

1、三大境界：王婆式、雷鋒式、諸葛式

2、電話營銷技巧

1）打電話之前的準備：心態、表情與話術的準備

2）打電話過程中的注意事項

3）電話結束后的跟蹤處理

3、面訪技能提升

1）提問：根據我們對客戶的了解，找到他感興趣的問題

2）傾聽：找到話題里的核心要點

3）判斷客戶的痛點和關注點

4）通過關鍵詞開啟話題

注意點：

1）預設客戶關心的問題（人或物）

2）提勾子問題，讓客戶多說

3）傾聽，找到關鍵詞

4）切入自我介紹，進入主題

4、PAR產品講解法則

1) P（plan.provision計劃書基本條款）

投保年齡，保費金額，繳費時間，保障期限

2) A（advantage優勢，產品詳細條款）

每項保障的優勢：保費豁免功能，保底收益，萬能賬戶復利累計

3) R（resulting.benefit.to.prospect對準主顧利益）

客戶的本身需求不同，講解的側重點不同 

二、客戶金融知識線上微課堂的有效打造

目的：疫情原因導致當下絕大部分網點客流量出現了20%以上的下滑，面見客戶變得越來越難，線上化的客戶經營模式助力與客戶高頻互動，從而實現線下業務的優質轉化。

1、線上金融知識微課堂的建群三要素

2、線上金融知識微課堂的實操四步曲

3、微課堂的日常維護小技巧

4、視頻案例展示

5、線上經營助力線下大額轉化實戰案例解析

三、線下沙龍的有效操作及案例展示

1、優質沙龍三要素

1）選對人

2）認知同頻

3）引發行動出結果

2、沙龍課件設計三要素

1）故事為主，道理為輔

2）少文字，多圖表

3）少說教，多引導

3、優質沙龍課件展示

1）兒童財商的培養價值（適合暑假專場）

2）共同富裕時代的機遇跟挑戰

四、后疫情時代的高效深度粘客技巧

1、現金類客戶（優質老客戶）

特征：存款金額50萬及以上，對客戶經理認可

1）工作日程本的運用

2）建立客戶檔案

3）重要節日的問候及禮品維護

4）客戶生日及他的重要家人生日維護

5）客戶維護登記表的運用

優質老客戶的重點核心放在深度客戶經營維護上，核心目的就是加大老客戶存量資金規模以及增加優質的轉介紹，跟客戶的關系從單純交易模式轉換為交情＋交易，增加深度鏈接。

2、期權類客戶

特征：存款金額30到50萬，但是跟客戶經理不熟悉的客戶

1）發起鏈接

2）單頻付出

3）雙頻互動

4）嘗試變現

5）持續經營

6）大額變現

期權類客戶的經營重點放在客戶開發上面，通過客戶的深度開發，最終部分轉變為現金類客戶資源，把權益變現。

3、彩票類客戶，意外收獲的客戶資源

目標：把彩票類客戶作為銷售技能提升的練兵場，多開口演練，全方位提升自己的銷售技能。

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