旺季開門紅保險營銷新策略及實戰案例解析

課程對象：網點負責人，理財經理，零售客戶經理，大堂經理，營銷人員等

課程大綱/要點：

? 開門紅營銷節奏型把握

一、節點一：12月

1、保險產品話術大練兵（躉交為主，期交為輔）

2、大沙小沙天天見

3、人人有張意向客戶名單

二、節點二：1月 首曝階段，躉交為主

三、節點三：2-3月 期交為主，躉交為輔

? 開門紅年金型保險的銷售流程

一、有效列名單及名單工具表格的有效運用

1) 開門紅客戶名單來源

2) 運用名單表格進行名單的二次有效分類

①　白領客戶

②　中產客戶

③　高凈值客戶

二、躉交保險的銷售流程

1) 邀約話術

2) 產品的講解

3) 客戶沙龍的有效運作

①　線上客戶沙龍的有效運作

②　線下特色沙龍的有效運作

4) 躉交類異議處理

三、期交保險的銷售流程

1、進行有效邀約

1) 買過保險的老客戶邀約方式及話術

2) 普通理財到期客戶邀約方式及話術

3) 權益升級會的邀約話術

4) 財富安全沙龍的有效邀約話術

2、理念導入

a深度kyc助力撬動高客大額保單

1) 高效面訪的核心架構

2) 高客信息有效收集及風險的精準識別

3) 高效五問助力激發客戶保險需求

4) 方案架構的有效搭建助力大額保單落地

b資產配置背景下的中產年金保險的銷售邏輯架構

1) 中產風險的精準識別

2) 養老風險背景下的保險理念導入及話術搭配

3) 資產配置背景下的保險理念導入及話術搭配

4) 實戰案例的深度解析

C強制儲蓄維度看保險配置對白領的價值跟意義

1) 保險的三大特征

2) 異議處理的有效處理--沒有錢？

3) 強制儲蓄的價值及話術配置

4) 案例是有效解析

3、產品講解及促成

1) PAR法則的有效運用

2) 理財表格的運用

3) 快速促成法

a禮品法

b限額法

c朋友圈氛圍烘托法

d假設成交法

4、拒絕處理核心架構

A:聽完整體的拒絕原因，耐心聽完在做異議處理

B:承認這個異議，并且認可他說的話

C：請求客戶的許可后，在處理這個異議

話術的運用

D:繼續運用PAR法則講解方案貴的原因

E:如果過程中，還有異議，或者這個處理沒有打動客戶，就開啟錯誤檢測模式

F：異議處理的各類話術匯總

? 有效的保單整理

一、保單遞送的要點

二、如何進行保單遞送過程中的轉介紹

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